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営業の仕事内容とは

◆ルート営業と新規開拓営業

営業職を大別すると、ルート営業と新規開拓営業の2つ。それぞれの特徴や違いは以下の通りです。

【ルート営業】

ルート営業とは既に取引のある顧客を対象とした営業職のこと。これまで築き上げてきた信頼関係をより強固なものにする、変化する顧客の課題に応じて提案できる、ということがこの営業職の役割です。

顧客の状況を熟知していること、より高度で専門的な商品知識・業界知識が必要になるでしょう。

【新規開拓営業】

新規開拓営業とは、新しく取引をする顧客を探して提案をする営業職のこと。取引する顧客数を増やし、顧客層を拡大することが新規開拓営業の役割です。

初めての状況にも物怖じしないメンタルの強さや、商品の魅力を伝える提案力の高さが求められる仕事といえるでしょう。

◆個人営業の特徴

個人営業は一般消費者など個人を対象にした営業のこと。企業と顧客の関係性では「B to C(Business to Consumer)」と呼ばれています。法人営業と比べると、商品単価は低いですが、金融商品や住宅・不動産など大きなお金が動く場合もあるようです。

対象となる顧客は個人なので、商品購入の意思決定が感情によって左右されるという一面も。データや合理性よりも、担当営業の対応スキルや信頼関係が購入に結びつくということもあるでしょう。

対個人に営業するため、購入プロセスがシンプルで結果が出るのが早いという特徴がありますが、個人の判断基準は揺らぎやすい面も。顧客ごとに適切なコミュニケーションを取り、信頼を勝ち取れるかがカギになりそうです。

◆法人営業の特徴

法人営業は一般企業を対象とした営業のこと。企業と顧客の関係性では「B to B(Business to Business)」と呼ばれています。個人ではなく企業として購入を見極めることから、費用対効果や具体的なメリットなど、感情よりもデータで評価される傾向が強いでしょう。基本的なコミュニケーション能力に加えて、ロジカルな思考や説得力のある提案ができるかが、購入するかしないかの分かれ目になりそうです。

また、法人営業の特徴として挙げられるのが、提案相手の担当者がOKを出しても最終決済権を持つ人物がNOといえば商談は成立しないという点。複数の担当者に承認を得なくてはならないなど、購入意思決定のプロセスが複雑な企業の場合は、商談が成立するまでに時間がかかることもあるでしょう。

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