営業職の仕事はどういうもの？ノルマへの対処法もご紹介

就活アドバイザーに詳しく聞いてみました！

「仕事内容やノルマが気になって営業職に踏み出せない…」という方は多いでしょう。本コラムでは、営業職について解説。新規営業とルート営業、個人営業（BtoC）と法人営業（BtoB）の違いを紹介しています。ノルマについても触れていますので、営業職に興味のある方は、就職・転職活動の参考にしてください。

まずは営業の種類を知ろう！

営業職は、お客さまに対して自社のサービスや商品を提案し、売上に貢献する仕事です。提案を通じてお客さまの願望に応えたり、課題を解決したりすることを目指します。営業方法や顧客によって、「新規営業」「ルート営業」や、「個人営業」「法人営業」に分かれます。

新規営業とルート営業

営業には新しいお客さまを見つけていく新規営業と、既に取引のあるお客さまに対応するルート営業という2つの種類があります。

新規営業とは

新規営業は、電話でアポイントを取り付ける「テレアポ」や、約束をしていない相手に営業をかける「飛び込み営業」などで、新たなお客さまを増やしていきます。CMや広告などを見て問い合わせをくださるお客さまへの対応も新規営業の仕事の1つです。

「お客さまとゼロから関係を築くのは大変そうだな…」と思うかもしれませんが、新規営業は決まった話し方や案内方法で動いていけるので営業初心者にはチャレンジしやすい仕事です。新規営業には、「なかなか話を聞いてくれるお客さまがいなくて辛い」という意見もあり、ある程度のストレス耐性が必要なことは確かです。しかし、契約がとれたときの達成感は大きく、その点にやりがいを感じるという人も。また、さまざまな人のもとを訪ねる機会があるのが楽しいという声も聞かれます。

ルート営業とは

一方、ルート営業では、これまでに契約を頂いている既存のお客さまからの発注に対応したり、さらに契約を増やしてもらえるように提案を行ったりします。トラブルが発生した際は、臨機応変な対応力やお客さまのニーズを把握して最適な提案をする力が求められるので、新規営業とはまた異なる難しさがあるといえます。また、お客さまにいつも同じ話をしていては飽きられてしまうため、世間の情報をキャッチして豊富な話題を広げられるような雑談力も大切。顧客と良好な関係を保つための、細やかな気配りや真摯な姿勢が求められます。

ルート営業は顧客と親しくなるケースが多いため、「お客さまと長く信頼関係を築きたい」という方に向いている仕事です。ルート営業への就職・転職を検討している方は、「ルート営業の志望動機の効果的な書き方を解説！具体的な例文も紹介」のコラムも参考にしてみてください。

一般的に営業の仕事は、新規営業とルート営業を並行して行うことがほとんどですが、「新人のうちは新規営業から」という方針をとっている企業も多いです。営業への就職を考えている方は、面接で2つの割合を聞いたり、経験を積むと比率は変わるのかといった点を確認すると良いでしょう。中には、新規営業とルート営業のどちらかをメインに据えている企業もあります。「ルート営業と新規営業の違いとは？業務内容や求められる能力を詳しく解説」のコラムでは、新規営業とルート営業のメリット・デメリットや求められる能力をまとめているので、併せてご覧になってみてください。

個人営業（BtoC）と法人営業（BtoB）

BtoC、BtoBという言葉を聞いたことがある方もいるでしょう。これらは取引先の種類に応じて営業の種類を分けた呼び方です。

個人営業（BtoC）とは

BtoCとは、"Business to Consumer”の略称で、一般消費者に向けた営業を指す用語です。CMや広告などで商品・サービスを宣伝している企業がBtoCと考えるとイメージしやすいでしょう。不動産や通信、銀行、人材業界の営業も対個人の営業になるのでBtoCにあたります。また、購入までの期間が短く、商品の単価が安いのがBtoCの特徴の1つ。購入を決定するのは個人なので、「この商品が良い」と思ったらすぐに購入できる仕組みになっています。

法人営業（BtoB）とは

BtoBは"Business to Business"の略称で、企業に向けた営業を意味しています。BtoBの企業はほぼすべての業界に存在すると言われますが、CMや広告などのブランディングにそれほど力を入れないので、イメージがしにくい方もいるでしょう。BtoBには、購入までの時間が比較的長く、商品の単価が高いといった特徴が挙げられます。法人には、購入を決定する人物が複数いるため、注文までにある程度の時間がかかるということを頭に入れておきましょう。BtoBについては、「BtoBとは？今さら聞けないワードについて解説！」で詳しく解説していますので、目を通してみてください。

営業の種類によってノルマがあるかどうかは異なる

営業と一口に言っても、ご紹介したように営業のスタイルや取引先の種類には複数のパターンがあります。既存のお客さまのフォローがメインとなるルート営業は、ノルマが課せられないこともあるようです。また、ノルマがあるかどうかは会社によって異なるので、不安な場合はノルマの少ない職場を選びましょう。営業職の求人票を見る際には、「誰に、何を売る営業なのか」をしっかり把握しておくことが大切です。

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