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営業職の仕事やノルマを知りたいです

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営業職にチャレンジしたい気持ちがありますが、ノルマに耐えられるかなどが不安で踏み出せません。

営業職にチャンレンジしたいと思っているのですが、ノルマが達成できるか不安でなかなか踏み出せません・・・。実際の営業の仕事内容や、ノルマについて教えてください。

営業の仕事には、新規の顧客を開拓する「新規開拓」と、すでに取引のある顧客に対応する「既存フォロー」という2種類があります。取引先が「個人」か「法人」かで、商品の売り方も変わってくるんですよ。

就活アドバイザーに詳しく聞いてみました!

【Vol.1】まずは営業の仕事内容を知ろう!

■新規開拓か既存フォローか

営業職の仕事やノルマを知りたいです

営業には新しいお客様を見つけていく『新規開拓』と、既に取引のあるお客様に対応する『既存フォロー』という二つの種類があります。
新規開拓では、電話でアポイントを取り付ける「テレアポ」や、約束をしていない相手に営業をかける「飛び込み」で新たなお客様を増やしていきます。広告等を見て問い合わせをくださるお客様への対応も新規開拓のひとつですね。

お客様とゼロから関係を築くのは大変そうだな…と思うかもしれませんが、新規開拓は決まった話し方や案内方法で動いていけるので営業初心者にはチャレンジしやすい仕事です。
新規開拓には、「なかなか話を聞いてくれるお客様がいなくて辛い」という意見もあり、ある程度のストレス耐性が必要なことは確かです。ただ、契約がとれたときの達成感は大きく、その点にやりがいを感じるという人も。色々な人のもとを訪ねる機会があるのが楽しいという声も聞かれますよ。

一方で既存フォローは、これまでに契約を頂いている既存のお客様からの発注に対応したり、さらに契約を増やしていただけるように提案を行う営業です。
トラブルが発生した際の臨機応変な対応力やお客様のニーズを把握して最適な提案をする力が求められますので、新規開拓と比べて難しいと言えるでしょう。お客様にいつも同じ話をしていては飽きられてしまうため、世間の情報をキャッチして豊富な話題を広げられるような雑談力も大切。顧客と良好な関係を保つための、細やかな気配りや真摯な姿勢が求められます。
既存フォローでは顧客と親しくなるケースが多いため、「お客様と長く信頼関係を築きたい」という方に向いているのではないでしょうか。

一般的に営業の仕事は、新規開拓と既存フォローを並行して行うことがほとんどですが、「新人のうちは新規開拓から」という方針をとっている企業も多いです。
営業への就職を考えている方は、面接で2つの割合を聞いたり、経験を積むと比率が変わるのかといった点を確認すると良いでしょう。なかには新規開拓と既存フォローのどちらかをメインに据えている企業もあります。

■個人営業(BtoC)か法人営業(BtoB)か

BtoC、BtoBという言葉を聞いたことがありますか?
これらは取引先の種類に応じて営業の種類を分けた呼び方です。
BtoCとは、"Business to Consumer”の略称で、一般消費者に向けた営業を指す用語。BtoBは"Business to Business"の略称で、企業に向けた営業を意味しています。CMなどで商品・サービスを宣伝している企業がBtoCと考えるとイメージしやすいかもしれません。
不動産や通信、銀行や人材業界の営業も対個人の営業、つまりBtoCにあたります。BtoBの企業はほぼ全ての業界に存在すると言われますが、広告などのブランディングにそれほど力を入れないため、すぐにイメージできる会社は少ないかもしれませんね。
個人向けの営業を行う企業と法人向けの営業を行う企業では、扱う商品や商品の売り方などに違いがあります。BtoCでは購入までの期間が短く商品の単価が安い、BtoCでは購入までの時間が比較的長く商品の単価が高いといった特徴が挙げられます。BtoCでは購入を決定するのは個人なので、「この商品が良い」と思ったらすぐに購入につながり、BtoBでは購入を決定する人物が複数いるため、注文までにある程度の時間がかかるというわけです。

営業と一口に言っても、ご紹介したように営業のスタイルや取引先の種類には複数のパターンがあります。営業職の求人票を見る際には、「誰に、何を売る営業なのか」をしっかり把握しておくと良いですね。


Vol.2では、「ノルマ」と呼称される営業職の目標数値について解説します!

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