就活アドバイザーが教える！法人営業のお仕事

法人営業（BtoB）の仕事に興味があるものの、「ほかの営業職とどう違うのかよく分からない」という方もいるでしょう。法人営業とは、企業を相手に営業活動を行うことを指し、営業の種類の一つです。

このコラムでは、法人営業（BtoB）の概要や大変さ、やりがいなどを解説します。また、法人営業に向いている人や志望動機を作成する際のコツもご紹介。法人営業への就職・転職を検討している方は、ぜひご一読ください。

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法人営業（BtoB）とは？

法人営業（BtoB）とは、会社や団体などを相手に営業を行うことです。クライアントの企業が抱える課題をヒアリングし、それに対して商品・サービスを提案します。BtoBは「Business to Business」の頭文字をとった略称です。

BtoB営業とBtoC営業の違い

BtoB営業が「法人」を相手に営業を行うのに対して、BtoC営業では「個人」を相手に営業を行います。BtoCは「Business to Customer」の略称です。

BtoB営業は取引金額が大きく、契約成立までにかかる時間が長い傾向にあります。一方、個人との取引になるBtoC営業は、BtoB営業と比べて扱う金額が少なめで、契約成立や購入決定までにそれほど時間を要さないのが一般的です。
「営業職の仕事はどういうもの？ノルマへの対処法もご紹介」のコラムでも、営業の種類について解説しているのでご覧ください。

法人営業（BtoB）の主な仕事内容

法人営業（BtoB）の主な仕事は、取引先企業との商談をまとめること。業務を進める際は「アポイントメント→商談→見積もり→受注」という流れが一般的です。Word、Excelなどを使って提案書・見積書の作成や数値管理をするほか、企業のニーズをもとに企画書を作成し、プレゼンテーションを行うこともあります。

法人営業（BtoB）はきつい？大変だと感じる面とは

法人営業（BtoB）に興味がある方のなかには、「法人営業ってきついのかな？」「法人営業だからこその苦労って何だろう？」といった疑問を抱いている人もいるでしょう。

以下では、法人営業で大変だと感じる可能性がある主な事柄を挙げました。

購買が決まるまでに時間がかかる

前述したように、法人営業（BtoB）は企業や団体といった組織が取引先となるので、契約成立・購入決定には時間を要する傾向にあります。

取引をまとめるために複数人の承認を得たり煩雑な手続きに対応したりといったことも多く、人によってはスケジュール調整や細かい連絡のやり取りを大変に感じる場合があるでしょう。取引を完了させるには、ある程度の根気強さや忍耐力が求められます。

ノルマの達成が難しいことがある

法人営業（BtoB）では、仕事のノルマや目標を達成させることに難しさを感じる場合もあるでしょう。勤め先によりますが、営業職にノルマを課す会社は少なくありません。

特に法人営業だと、契約成立までに複数の段階を踏まなければいけない傾向にあり、すぐには成果につながらないことも。思うように仕事のノルマを達成できなければ、ストレスになる可能性があるでしょう。ノルマの有無や目標の設定方法は企業ごとに異なるため、事前に調べておくのがおすすめです。

商談が成功しなかったときの損失が大きい

法人営業（BtoB）の大変さの一つには、商談がまとまらなかったときの損失が大きい点も挙げられます。「大規模な仕事に関われる」というやりがいを得られる一方で、取引が成立しなかった場合の重大さにプレッシャーを感じることもあるでしょう。

また、継続的な取引を行っているクライアント企業に取引を終了されれば、会社にとって大きな痛手になることも。人によっては「自分の対応次第で取引先との関係にひびが入るかも…」と考え、仕事に難しさや大変さを感じる可能性もあります。

「営業がきついとされる8つの理由とは？対処法と向いていない人の特徴も紹介」のコラムでは、営業がきついと感じる主な理由や営業ならではの醍醐味について解説しているので、あわせてご覧ください。

法人営業（BtoB）のやりがい

法人営業（BtoB）には、法人が相手だからこそのやりがいもあります。人や考え方によっては、前述した大変な面がポジティブな要素にもなり得るでしょう。以下で詳しく解説します。

顧客からの信頼が成約につながる

法人営業（BtoB）では、クライアント企業と長い付き合いになることも。そのため、成約まではもちろん、成約後も信頼関係を保つことが、取引の継続や次の成約獲得につながる傾向にあるようです。

顧客と向き合ううえで長期的な視野を持てる点に、法人営業のやりがいを感じる人もいるでしょう。取引先企業からの信頼が厚くなれば、より大きな案件を任されたり、新規顧客を紹介してもらえたりする可能性もあります。

一度に扱う金額が大きい

法人営業（BtoB）では、企業の運営や社会に影響するような大口取引を担当する場合もあり、一度に扱う金額が大きい傾向です。そのため、大規模な仕事に携わることにやりがいを感じる人もいるでしょう。

顧客によっては、数億円単位の利益につながる可能性もあります。仕事のスケールが大きいぶん責任は重くなりますが、会社や社会に貢献している実感を得やすいのが法人営業のメリットです。

「営業はやりがいのある仕事！求められる能力や面白さ、魅力を知ろう」のコラムでは、営業の種類別や業界ごとのやりがいについてご紹介しています。

法人営業（BtoB）が行われる主な業界

法人営業（BtoB）として活躍できる業界は、IT業界や広告業界、インフラ業界など多くあります。以下では、法人営業が行える主な業界をご紹介しますので、仕事を探す際の参考にしてみてください。

IT業界

IT業界で法人営業（BtoB）をする際に取り扱うサービスや商品には、情報システム関連のツール開発・販売、企業のWebサイト作成、Webマーケティングなどが挙げられます。取引先に自社開発のツールを売り込んだり、クライアントの要望に沿ったサービスを提案したりすることが多いようです。

IT業界の法人営業として活躍するには、サービスや商品について把握することはもちろん、ITに関する一定の専門知識を身につける必要があるでしょう。また、業務を遂行するために、プログラマーやシステムエンジニア、Webデザイナーといった多職種との連携も求められます。
IT業界について知りたい方は、「IT業界の仕事」もぜひチェックしてみてください。

広告業界

広告業界の法人営業（BtoB）は、企業の製品やサービスを広めるための企画・戦略や提案を行います。また、成約後も、広告が完成するまでのスケジュール調整や予算管理、各関連期間とのやり取りなどに携わることがあるでしょう。宣伝に用いられる媒体は、テレビやインターネット、雑誌、屋外看板・ポスターなど多種多様です。

昨今の広告業界では、インターネットを介した宣伝手法が拡大傾向にあります。そのため、広告業界の法人営業を目指すなら、営業能力のほか、ITに関するそれなりの知識があると良いでしょう。広告業界の現状や将来性については、「広告業界の仕事」で詳しく解説しています。

不動産業界

不動産業界の法人営業（BtoB）は、土地や建物などの売買・賃貸に関する取引をまとめるのが主な仕事です。たとえば、企業のイメージに合う賃貸オフィスを紹介したり、店舗や施設といった物件の売買を仲介したりします。個人でなく法人が相手のため、金額の大きい取引が多く、成約までに時間がかかることも珍しくありません。

顧客のニーズに沿った不動産物件を提案するには、日ごろから物件情報を把握しておくことが大切といえます。また、土地や建物に関する税や法律の知識も必要になるでしょう。国家資格の「宅地建物取引士」を取得すると、就職や業務に活かせるのでおすすめです。

インフラ系

インフラ系の法人営業（BtoB）は、電気やガス、水道といったサービスを使ってもらうために営業を行います。主な取引先は、企業や学校、病院、施設などです。

インフラ業界は、人の暮らしに不可欠な商材を扱うことから常に一定の需要があり、企業の事業運営や業績も安定しているのが特徴。ほかの業界と比べて営業ノルマがあまり厳しくない傾向もあるようです。生活に根差したサービスのため、「人の役に立っている」「社会に貢献している」といった実感を得やすく、仕事にやりがいを覚える人もいるでしょう。

メーカー系

メーカー系の法人営業（BtoB）は、自社製品を販売するのが主な仕事です。一般的には、自社製品を取り扱ってもらえるよう、小売店や関連企業に売り込みをします。そのほか、顧客のニーズに応えた製品の企画や制作・製造を行うこともあるようです。

メーカー業界といっても、取り扱う製品は企業によってさまざま。たとえば、食品や精密機器、自動車、衣服、素材などが挙げられるでしょう。詳しくは、「メーカーとは？どんな業種がある？主な仕事内容や転職を成功させるコツを紹介！」をご参照ください。
どのような業種のメーカー企業に所属するかで扱う製品が変わります。メーカー系に所属する法人営業は、自社製品だけでなく、製品を売り込む各関連業界にも精通する必要があるでしょう。

法人営業（BtoB）に向いている人は？

法人営業（BtoB）に就くのであれば、顧客と円滑に取引を進めるための「コミュニケーション力」や「提案力」があると良いでしょう。また、自分から行動できる「向上心」がある人にもおすすめの仕事です。

コミュニケーション能力がある人

顧客のニーズを的確に把握する「コミュニケーション力」がある人は、法人営業（BtoB）に向いているといえるでしょう。前述したように、法人営業では取引先の担当者といかに信頼関係を築けるかが重要です。こまめに連絡を取り、顧客のニーズを把握したうえで、適切な提案や売り込みをする必要があるでしょう。

自分の言いたいことを一方的に主張するのではなく、相手を理解しようと耳を傾ける姿勢や、相手が安心できるような説明ができることなどが求められます。

提案力がある人

法人営業（BtoB）に従事する場合、「提案力」があると商談を成功させやすいでしょう。提案力とは、相手が抱えている問題をよく理解し、必要に応じた戦略や解決方法を提供できる能力です。

法人営業で成約を取るには、相手にとって有益な商材を掲示する必要があります。前述のコミュニケーションを通じて知り得た取引先の情報をもとに、「いかに相手のニーズを満たすか」「どうやったら相手の悩みを解消できるか」を考えて具体的な提案ができれば、法人営業職として活躍できる可能性があるでしょう。

向上心がある人

法人営業（BtoB）では、それぞれが数値目標を持って取引を行い、達成のために創意工夫することが求められます。そのため、目標を達成すべく前向きに動けるような「向上心」がある人は、法人営業に向いている可能性があるでしょう。

自分から進んで営業活動に必要な情報を集めたり、業界や企業の動向を積極的にキャッチアップしたりすることが、成約や取引先との円滑なコミュニケーションにつながるといえます。

「営業職とは何をする仕事？業務の内容やメリット・デメリットを解説！」のコラムでも営業職に向いている人の特徴を紹介しているので、あわせてご覧ください。

法人営業（BtoB）の志望動機を作るためのコツ

法人営業（BtoB）への就職・転職を目指す際は、採用担当者に自分の入社意欲が伝わる志望動機を作成することが大切です。以下のポイントを意識的に盛り込み、志望度の高さを示せる志望動機に仕上げましょう。

・なぜ法人営業（BtoB）に就きたいのか
・なぜその企業に入りたいと思ったのか
・どのような入社後のビジョンを描いているか

志望動機では、法人営業職に就きたいと思った理由を最初に説明するのがコツです。結論から述べることで、話の要点が伝わりやすくなります。また、他社ではなく「その企業を選んだ特別な理由」を述べ、採用担当者に志望度の高さをアピールしましょう。

最後は、応募先企業に入社したあとに「どのように貢献したいか」「どのようにキャリアを積みたいか」を伝えます。志望動機を通して、採用担当者に「自社で活躍するイメージを描ける人材」として評価されれば成功といえるでしょう。

志望動機の作成方法については、「志望動機の作り方を解説！好印象な回答をするポイントとは」もぜひご参照ください。

就活アドバイザーが経験者にインタビュー

法人営業の「経験者の声」

法人営業として働いている方に、就活アドバイザーが「仕事のやりがい」「身につくスキル」について聞いてきました。

• この仕事のやりがいは？

  キャリアアップのスピードが早く、やりがいや成長を実感しやすいのが法人営業職の特徴。努力が成果となって現れるため、高いモチベーションで仕事に取り組めるのが魅力です！

• どんなスキルが身につく？

  要望に沿う提案をするには、課題を的確に捉えた上で解決方法を考えることが大切。そのため、法人営業職は論理的思考力やヒアリング力、プレゼンテーションスキルが身につきます！

• おすすめポイント

  目標を達成した際、基本給とは別にインセンティブ（報奨金）を支給する 企業が多くあります。実力に応じた給与を得られるほか、企画職や人事部門などキャリアパスが多彩な点もポイントです！

法人営業の求人情報

ここでは、法人営業求人の一部を紹介します。
ハタラクティブでは、常時1,000件以上の非公開求人をご用意しています。サイトには載っていない、細かな仕事内容、福利厚生、職場雰囲気なども知りたい方はカウンセリングにて、しっかりお伝えいたします。

• 東京都ソリューション型営業（対法人）

  サービス

  給与例

  月給22万円～

  福利厚生

  残業手当

  休日・休暇

  【年間休日120日】
  ■週休2日制（月8～10日／社内カレンダーによる）　■祝日　■夏季休暇　■年末年始休暇　■有給休暇　■慶弔休暇　■特別休暇（産前6週間、産後8週間）　■育児休暇（1歳未満の子どもを養育する場合）　■介護休暇（常時介護が必要な家族を扶養している場合）

• 東京都法人営業

  サービス

  給与例

  月給21万円～

  福利厚生

  超勤手当 / 通勤手当 / 時間外手当

  休日・休暇

  ◆土・日・祝休み◆誕生日休暇

• 大阪府法人営業 ※常駐あり

  サービス

  給与例

  300万（24歳／1年目）

  福利厚生

  超勤手当 / 時間外手当

  休日・休暇

  ◆（土・日）　◆祝日 ◆誕生日休暇

データで見る法人営業の仕事

平均年齢は？年間休日はどのくらい？

法人営業は、男女比7:3ですが業界によって女性が多いこともあります。年齢層は幅広く、20代～ベテラン世代まで多くの人が活躍しています。営業職は多くの会社にある職種の一つなので会社規模も幅広くあります。

• 従業員数　…　100人以下

   

  

   

• 男女比　…　男性6：女性4

   

  

   

• 平均年齢

  39歳

• 平均年間休日

  117日

• いかがでしたか？
  法人営業の求人に関する話をもっと聞いていたい方は、就活アドバイザーにご相談ください！