「法人営業はきつい」といわれる理由が気になり、興味はあるものの応募を迷う方もいるでしょう。法人営業とは、企業を相手に営業活動を行う営業の種類の一つです

このコラムでは、法人営業の概要や大変さ、やりがいなどを解説します。また、法人営業に向いている人の特徴や志望動機のコツもご紹介。個人営業との違いにも触れているので、どっちがいいか迷っている方や法人営業への就職・転職を検討している方は、ご一読ください。

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法人営業とは？

法人営業とは、会社や団体などを相手に営業を行うことです。クライアントの企業が抱える課題をヒアリングし、それに対して自社の商品・サービスを提案します。BtoB（Business to Business）ともいわれ、高額な契約を扱う企業間取引であることが特徴です。

法人営業の営業方法

法人営業には、新規営業とルート営業があります。どちらも売り上げを確保・維持するために重要な営業活動であり、同時並行で行われることも多いでしょう。
就職・転職においては、求人情報に「ルート営業のみ」と記載されている場合もあるので、「法人営業はやってみたいけど新規は不安…」という方はその点を確認してみてください。

新規営業

新規営業は新しい顧客を獲得するため、電話やメール、広告や展示会などを活用して行う営業方法です。ときには、訪問の飛び込み営業を行うこともあります。

法人相手の新規営業は「予算を取れない」「本部長の承認が必要」など、乗り越えなければならないハードルが多く、契約までに時間がかかるのが特徴です。しかし、売上拡大のみならず、既存契約の終了リスクに備えるためにも新規営業は重要といえます。

ルート営業

ルート営業とは、既存顧客との関係維持や追加契約を目的とした営業方法です。既存顧客を定期的に訪問し、アフターフォローや新商品の案内などを行います。ルート営業を行うことで安定した売上を確保できるほか、新しいニーズの把握などもできるため、法人営業においては重要な活動です。

法人営業は1件あたりの売上金額が大きいため、万が一契約を打ち切られてしまうと損失も大きくなります。「長年の付き合いだから大丈夫」と訪問頻度が落ちると競合他社に乗り越えられるリスクも。そのため、丁寧なコミュニケーションで信頼関係を保ち続けることが求められます。

法人営業の主な仕事内容

法人営業の主な仕事は、取引先企業との商談をまとめること。業務を進める際は「アポイントメント→商談→見積もり→受注」という流れが一般的です。
提案書・見積書の作成や数値管理をするほか、企業のニーズをもとに企画書を作成し、プレゼンテーションを行うこともあります。

法人営業と個人営業の違い

法人営業が企業や団体を相手に営業を行うのに対して、個人営業では個人客を相手に営業を行います。個人営業の略称はBtoC（Business to Customer）です。

法人営業は取引金額が大きく、契約成立までにかかる時間が長い傾向にあります。一方、個人との取引になるBtoC営業は扱う金額が少なめで、契約成立や購入決定までにそれほど時間を要さないのが一般的です。

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法人営業が行われる主な業界と仕事内容

法人営業として活躍できる業界は、銀行や不動産、IT業界など多くあります。以下では、法人営業が行える主な業界をご紹介しますので、仕事を探す際の参考にしてみてください。

銀行業界の法人営業

銀行業界の法人営業は、取引先企業の窓口として融資や資金運用などさまざまな相談を受けます。たとえば、新規事業に向けた資金調達の相談や、買収のサポートにおける提案などです。
銀行の法人営業になるには、金融における高い専門知識のほか、市場を読み解く分析力や経営戦略など幅広い知識が求められます。

不動産業界の法人営業

不動産業界の法人営業は、土地や建物などの売買・賃貸に関する取引をまとめるのが主な仕事です。たとえば、企業のイメージに合う賃貸オフィスを紹介したり、店舗や施設といった物件の売買を仲介したりします。

顧客のニーズに沿った不動産物件を提案するには、日ごろから物件情報を把握しておくことが大切といえます。また、土地や建物に関する税や法律の知識も必要になるでしょう。国家資格の「宅地建物取引士」を取得すると、就職や業務に活かせるのでおすすめです。

保険業界の法人営業

保険業界の法人営業は、企業のリスクや福利厚生に備えるための提案をするのが仕事です。
たとえば、経営者や役員の死亡リスクに備えたり、年金型の保険を退職金制度として導入したりするなどの例があります。

保険の法人営業はコンサルティング的な役割が多く、企業の課題をヒアリングして最適な保険商品を提案する能力が必要です。そのため、保険や労務に関する幅広い専門知識と、傾聴力やプレゼン力が求められます。

IT業界の法人営業

IT業界で法人営業をする際に取り扱うサービスや商品には、情報システム関連のツール開発・販売、企業のWebサイト作成、Webマーケティングなどが挙げられます。取引先に自社開発のツールを売り込んだり、クライアントの要望に沿ったサービスを提案したりすることが多いようです。

IT業界の法人営業として活躍するには、自社のサービスや商品について把握することはもちろん、ITに関する一定の専門知識を身につける必要があるでしょう。また、業務を遂行するために、プログラマーやシステムエンジニア、Webデザイナーといった多職種との連携も求められます。

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法人営業はきつい？大変だと感じる面とは

「法人営業はやめとけ」といわれたことがあり、「きついといわれる理由とは？」「法人営業だからこその苦労って何だろう？」といった疑問を抱いている人もいるでしょう。
法人営業は新規契約の獲得が難しいといわれており、成約までに時間がかかったり、多くの知識を身につけなければならなかったりするなどの大変さがあります。
以下では、法人営業で大変だと感じる可能性がある主な事柄を挙げました。

1.新規開拓のハードルが高い

法人相手の新規開拓はアプローチしても反応が返ってこないことも多く、「きつい」「難しい」といわれています。すでに他社と契約していたり、コストがかかることを嫌がられたりして、話を聞いてもらえないことも珍しくないでしょう。

何社もテレアポを試みたのに一件のアポイントも取れなかったときには、「法人営業はきつい」と感じる場合もあるようです。

2.担当者までたどり着くのが難しい

新規開拓の場合は企業に電話をかけても対応した人に断られたり、訪問しても受付で通してもらえなかったりと、アプローチしたい担当者になかなかたどり着けないことも多いです。
自社の商品を売り込む前段で止まってしまい、先に進めないのが「きつい」と感じる人もいるでしょう。

3.タスクが多く時間に追われる

法人営業の場合、案件獲得までにやらなければならないタスクが多いため、時間に追われがちです。商談のたびに情報収集や資料作成を行い、見積書を何度も作り直すこともあります。

また、大型案件であれば関わる人の数も多く、会議や交渉、上司の承認など営業活動以外のタスクが多いのが大変なところです。

4.購買が決まるまでに時間がかかる

前述したように、法人営業は企業や団体といった組織が取引先となるので、契約成立・購入決定には時間を要する傾向にあります。場合によっては、成約までに数カ月～数年かかることも。

自社だけでなく、顧客の企業内でも複数人の承認を得る必要があるため、スケジュール調整や細かい連絡のやり取りを大変に感じる場合があるでしょう。取引を完了させるには、ある程度の根気強さや忍耐力が求められます。

5.担当者の上司が納得しない場合もある

担当者の上司が納得せず、成約が難航する場合もあります。担当者が話に前向きで成約を見込んでいた分、不成立になったときの落胆は大きいでしょう。

法人営業では担当者と上司の間で考え方が一致していないこともあるため、見通しが立てにくいケースもあります。担当者が上司を説得できるためのサポートも法人営業の仕事に含まれるため、個人営業に比べて「きつい」という見方もあるようです。

6.ライバルが多い

業界によってはライバル企業が多く、商品やサービスにおける差別化が難しい場合もあります。そのような業界では納期や価格で交渉されることも多く、営業担当者にとっては厳しい仕事となるでしょう。
営業活動で付加価値をつけなければならず、丁寧なアフターフォローや素早い対応など、タスクが増える大変さもあります。

7.多くの知識を身につけなければならない

前述のとおり、銀行や不動産、IT業界の法人営業では、自社商品だけでなく業界や経営に関する専門知識も求められます。そのため、営業職は学ばなければならないことが多岐に渡り、学習量が多いのが「きつい」といわれる要因の一つ。
さらに、社会動向や技術の進化に応じて、常にアップデートしなければならない大変さもあります。

8.勤務時間が顧客に左右される

法人営業では、顧客のスケジュールに合わせて勤務時間が左右されがちです。顧客が土日に働いていたり、遅番勤務だったりする場合は、残業や休日出勤になることも珍しくありません。

特に、年末商戦や決算期などは多忙になり、私生活との両立が難しくなる可能性もあります。そのため、カレンダーどおりに休みたい人にとっては、「きつい」と感じる場合もあるようです。

9.接待も少なくない

法人営業では、顧客との親睦を深める目的で接待が行われる場合もあります。また、大きな案件が控えている場合は、顧客との信頼関係を築いたり、表面化していないニーズを探ったりするのに接待が役立つことも。
接待は勤務時間外に行われるのが一般的で強制参加ではないものの、「成約のために参加しないわけにはいかない…」と義務的に考えてしまい、ストレスに感じる人もいるようです。

10.ノルマの達成が難しいことがある

法人営業では、仕事のノルマや目標を達成させることに難しさを感じる場合もあるでしょう。勤め先によりますが、営業職にノルマを課す会社は少なくありません。

特に法人営業だと、契約成立までに複数の段階を踏まなければいけない傾向にあり、すぐには成果につながらないことも。思うように仕事のノルマを達成できなければストレスになるため、「法人営業はやめとけ」という人もいるようです。
ただし、ノルマの有無や目標の設定方法は企業ごとに異なるため、事前に調べておくのがおすすめです。

11.商談が成功しなかったときの損失が大きい

法人営業の大変さの一つには、商談がまとまらなかったときの損失が大きい点も挙げられます。「大規模な仕事に関われる」というやりがいを得られる一方で、取引が成立しなかった場合の重大さにプレッシャーを感じることもあるでしょう。

また、継続的な取引を行っているクライアント企業に取引を終了されれば、会社にとって大きな痛手になることも。人によっては「自分の対応次第で取引先との関係にひびが入るかも…」と考え、仕事に難しさや大変さを感じる可能性もあります。

法人営業のやりがい

法人営業には、企業が相手だからこそのやりがいもあります。考え方によっては、前述した大変な面がポジティブな要素にもなり得るでしょう。たとえば、案件の規模が大きいのは大変な面もありますが、クライアント企業への貢献度も高くやりがいを感じられるメリットもあります。また、自分の成長にもつながり、将来のキャリアアップにも役立つでしょう。

1.顧客からの信頼が成約につながる

法人営業では、クライアント企業と長い付き合いになることも。そのため、成約まではもちろん、成約後も信頼関係を保つことが、取引の継続や次の成約獲得につながる傾向にあるようです。

顧客と向き合ううえで長期的な視野を持てる点に、法人営業のやりがいを感じる人もいるでしょう。取引先企業からの信頼が厚くなれば、より大きな案件を任されたり、新規顧客を紹介してもらえたりする可能性もあります。

2.一度に扱う金額が大きい

法人営業では、企業の運営や社会に影響するような大口取引を担当する場合もあり、一度に扱う金額が大きい傾向です。そのため、大規模な仕事に携わることにやりがいを感じる人もいるでしょう。

顧客によっては、数億円単位の利益につながる可能性もあります。仕事のスケールが大きいぶん責任は重くなりますが、会社や社会に貢献している実感を得やすいのが法人営業のメリットです。

3.クライアント企業の業績アップに貢献できる

法人営業は自分の提案によって、クライアント企業の業績アップに貢献できるのがやりがいの一つです。相手が法人だからこそ、売上の拡大やコスト削減などが数字で明確に表れやすく、貢献が実感できます。
クライアントから感謝され、継続的に案件を依頼されるとさらに大きなやりがいを感じられるでしょう。

4.業界の事情に詳しくなる

法人営業を経験すると、クライアント企業の業界に詳しくなるため自分のキャリア形成に役立ちます。業界の将来性やライバル企業の動向、需要の変化などに詳しくなれば、営業職のみならず異職種へのキャリアチェンジも選択肢に入るでしょう。

5.人間関係の幅が広がる

法人営業は業界や職種の異なる人と出会う機会が多く、人間関係の幅が広がるのも魅力です。また、社内の他部署と連携することもあるので、いわゆる「顔が利く」存在になるでしょう。

人間関係の幅が広いと困ったときに助けてもらえたり、多様なアイデアを得ることができたりと仕事に活かせるメリットが多いです。また、人との縁がきっかけで、将来的に転職や独立が叶う可能性もあります。

6.成長を実感しながら働ける

法人営業のやりがいの一つは、自分の成長を日々実感しながら働けることです。クライアント企業の経営層と交渉を重ね、課題の解決策を提案するなかで、ビジネスにおける多様な能力が磨かれるでしょう。

また、知識の習得やスキルアップに努力が必要ではあるものの、成果が売上や契約といった明確な数字で表れるため、形として見える点も成長実感を高める要素です。

7.高収入を目指せる

法人営業は契約件数や売上に応じてインセンティブがつく場合も多く、頑張り次第で高収入を目指せます。また、成果を挙げれば人事評価も高まり、昇進・昇給もできるでしょう。

定量的な評価が難しい職種に比べて、実力主義の営業職は収入アップの道筋が分かりやすいです。また、法人営業の場合は個人営業に比べて大型案件のチャンスが多いので、収入アップを一つの目標にする人にはやりがいが大きいといえます。

「給与が低い」は転職のきっかけになりやすい

ハタラクティブが18～29歳の若者を対象に行った調査「若者しごと白書2025（p.29）」によると、正社員が転職活動を始めたきっかけの第1位は「給与が低い（43.4％）」です。
第2位の「やりがい・達成感がない（25.6%）」より17.8％も割合が高いことから、収入は仕事を続けるための大事な要素といえます。

したがって、高収入を目指せる法人営業は、離職のリスクを避けやすいと考えられるでしょう。
転職先に求める条件として「給与」の優先順位が高い方は、法人営業への応募を検討してみるのもおすすめです。

参照元
ハタラクティブ
若者しごと白書2025

8.将来の転職もしやすい

法人営業を経験すると、幅広い知識やスキルが身につくので将来の転職もしやすくなります。法人営業で身につくコミュニケーション力・提案力・課題解決力は、業界や職種を問わず重宝されるでしょう。

また、財務や人事、経営に関する知識はマネジメントにも活かせるため、キャリアアップの転職も叶えやすいです。
法人営業として大きな実績を挙げれば、転職活動の選考でも即戦力として評価されるでしょう。

法人営業に向いている人は？

法人営業の仕事に就くのであれば、顧客と円滑に取引を進めるためのコミュニケーション力や提案力を磨く必要があるでしょう。また、自分から行動できる向上心や目標意識がある人にもおすすめの仕事です。この項では、法人営業に向いている人の特徴を紹介するので、自分の長所と重なる部分があるか確認してみてください。

コミュニケーション能力がある人

自分の言いたいことを一方的に主張するのではなく、相手を理解しようと耳を傾けるのが得意な、コミュニケーション能力のある人は法人営業に向いています。

前述したように、法人営業では取引先の担当者といかに信頼関係を築けるかが重要です。こまめに連絡を取り、顧客のニーズを把握したうえで、適切な提案や売り込みをする必要があるでしょう。また、相手が安心できるような説明ができることも求められます。

提案力がある人

法人営業に従事する場合、「提案力」があると商談を成功させやすいでしょう。提案力とは、相手が抱えている問題をよく理解し、必要に応じた戦略や解決方法を提供できる能力です。

法人営業で成約を取るには、相手にとって有益な自社商材を掲示する必要があります。前述のコミュニケーションを通じて知り得た取引先の情報をもとに、「いかに相手のニーズを満たすか」「どうやったら相手の悩みを解消できるか」を考えて具体的な提案ができれば、法人営業として活躍できる可能性があるでしょう。

目標意識が高い人

法人営業では、それぞれが数値目標を持って取引を行い、達成のために創意工夫することが求められます。そのため、目標を達成すべく前向きに動けるような向上心がある人は、法人営業に向いている可能性があるでしょう。

目標意識が高い人はノルマを「つらい」と思うより、「やりがいがあって楽しい」と思える傾向にあります。法人営業は個人営業に比べて成約までの道のりが長い分、ゴールを目指す強い意識が必要です。自分から進んで営業活動に必要な情報を集めたり、業界や企業の動向を積極的にキャッチアップしたりすることが、ノルマ達成につながるといえます。

柔軟性がある人

法人営業では、アプローチする企業に合わせて、提案の仕方やコミュニケーションの取り方を柔軟に変える必要があります。A社での成功パターンがB社でも使えるとは限らないため、相手の出方を見て臨機応変に対応しなければならないでしょう。

また、成約に至るまでに相手の要望が二転三転することもあります。法人営業の場合、数カ月の間に企業の財務状況が変わったり、担当者が異動したりする可能性も。しかし、その都度柔軟な対応ができる人であれば、変化を楽しみながら成約までたどり着けるでしょう。

ポジティブ思考な人

法人営業は超えなければならないハードルが多いため、ポジティブ思考な人に向いています。たとえば、新規のアポイントを取るまでに何度も断られたり、担当者の上司から承認が下りなかったりと一難去ってまた一難ということも珍しくありません。

しかし、困難なときも「競合と差をつけるチャンス」と前向きに考えて、行動することが大切です。たとえ結果につながらなかったとしても、得たものに目を向けて次に活かす姿勢が求められます。

長期的な目線を持てる人

法人営業は顧客との関係性が長期にわたるため、長い目で見て行動できる人に向いているでしょう。
目先の利益だけで動くと顧客との信頼関係も短期的なものになってしまい、大きな成果を挙げるのは難しくなります。

一方、長期的な目線で相手にとって本当に良いものを提案できれば、顧客と長い付き合いができ、結果的に大きな利益につながることも。個人営業と違って売り切りではないため、数年後を見据えた営業活動が重要です。

「法人営業がきつい」と感じたときにできること

法人営業の仕事に就いたものの、「きつい」と感じた場合には乗り越えるための対処法を試しましょう。能力アップやスケジュール管理によって大変さを乗り越えられる場合や、誰かに相談することで解決のヒントが見つかることもあります。
何も対処せずにいると離職につながるリスクもあるため、以下で紹介する方法を頭に入れておき、いざというときに活用してみてください。

1.能力アップを目指す

法人営業として成果が挙げられず「きつい」と感じたら、まずは能力アップに向けて努力することが大切です。法人営業の基礎能力ともいえる、「傾聴力」「分析力」「論理的思考力」を磨くと仕事が順調に進む可能性もあります。

傾聴力

傾聴力は、相手の話を丁寧に聞き、本質的な意図を理解する力です。営業の仕事で重要なのは、話すことよりも聞くことといわれています。相手の意図を正しく理解できなければ、いくらアプローチしても成約につながらないためです。
「何を提案しても響かない」と感じているなら、最後まで話を聞くことや、相手の言葉を理解することを意識的に行ってみましょう。

分析力

法人営業では、企業の課題分析、消費者のニーズ分析、市場の動向分析など、さまざまな観点で分析力が求められます。新しい商品やサービスを導入することは、企業にとってはコストがかかる話なので、データに基づいた説得力のある提案が重要です。

したがって、法人営業として活躍するためには分析力を身につける必要があるでしょう。分析力を磨くには、「データを読み込む」「仮説を立てる」「実行する」を繰り返して練習するのがおすすめです。

論理的思考力

法人営業では担当者だけでなく、上司や役員など多くの人を説得する必要があるため、論理的思考力は重要です。顧客側は「なぜこの商品が自社に必要なのか」「コストに見合っているのか」といった点を確認したいと思っています。その際、導入のメリットや効果などを伝えるためには、根拠に基づいた一貫性のあるストーリーが必要です。

論理的思考力を高めるには、本を読んで勉強したり、日常生活で論理的に考えるクセをつけたりするのが効果的。また、話す際の順序や話し方も練習して鍛えましょう。

2.短期目標を立てる

自分で短期目標を立て、スモールステップで最終目標を目指すのも困難を乗り越える対処法の一つ。たとえば、「1日で○件アポイントを取る」「1週間で○件の商談をこなす」といったような目標です。

年間のノルマだけを意識していると、どうやって達成したらいいのか分かりにくく、途中で挫折しそうになる場合もあります。しかし、期間を区切ればやるべきことが明確になるため、目標を達成しやすいでしょう。一つ一つの目標をクリアしていくことでモチベーションも上がり、与えられたノルマを達成できる可能性が高いといえます。

3.一人だけで頑張ろうとしない

法人営業は一人だけで頑張ろうとせず、周囲にサポートを求めることも必要です。特に、大型案件の場合は専門知識を持つ人に知恵を借りたり、上司にも商談に同席してもらったりしたほうが効率的に成果を挙げられます。

人に助けを求めることが自分の力不足だと思い過ぎると、「きつい」と感じてしまうでしょう。しかし、利益を挙げることはほかの人にもメリットとなるので、自分を責め過ぎる必要はありません。むしろ、お互いに協力して、組織全体で良い成績を納めることのほうが重要です。

4.新しい知識を入れる

なかなか成果を挙げられないため「法人営業はきつい」と感じる場合は、新しい知識を入れて引き出しを増やしましょう。社会動向や消費者ニーズは流動的なので、知識を更新しなければ提案も古いものになってしまいます。顧客や競合他社のほうが最新の知識を得ていれば、自分の提案が認められないのも当然といえるでしょう。

法人営業として活躍するためには、ニュースや業界誌、本などで勉強するほか、セミナーなどにも参加して積極的に勉強することが大切です。

5.スケジュール管理を徹底する

「タスクが溜まる」「残業が多い」といった理由でつらさを感じている人は、スケジュール管理を徹底してみましょう。営業職は外出が多いため、資料作成やメール返信などデスクワークの仕事が溜まりやすいです。しかし、提案資料の提出が遅かったり、大事なメールを見落としたりすると顧客から信頼されず、結果的に成果を挙げられない要因となってしまいます。

効率的に仕事を進めるためには、スケジュールを細かく立てるのがおすすめ。たとえば、「出勤したら1時間はメール返信の時間にする」「午前中に1件は提案資料を完成させる」など予定を決めておき、確実にタスクをこなしましょう。

6.適度に休んでリフレッシュする

仕事がきついと感じたら、休暇を取ってリフレッシュするのも一つの方法です。時間に追われる生活を続けていると、心身ともに疲弊して前向きに仕事をするのが難しくなってしまうでしょう。その状態で無理をしても、成果を挙げるのは難しい可能性があります。

法人営業として長く活躍するためには、定期的にリフレッシュして常に良い状態で仕事に臨むことが大切です。自分で「疲れているかも」「集中力が落ちている」と感じたら休みを取り、改めて仕事に向き合うようにしてみてください。

7.転職を検討する

どうしても仕事が「きつい」と感じる場合は、転職という選択肢もあります。対処法を試しても前向きな気持ちになれなかったり、仕事で結果が出せなかったりするようなら、法人営業が向いていない可能性もあるでしょう。

仕事を変えることで前向きな気持ちになり、スキルアップやキャリアアップが進む場合もあります。ただし、転職する場合はしっかりと自己分析を行い、なぜ辞めたいのか、転職すれば問題が解決するのかといった点を見極めるのが重要です。
自分で検討しても迷いがある場合は、転職エージェントにアドバイスを求めることも検討しましょう。

就活アドバイザーが経験者にインタビュー

法人営業の「経験者の声」

法人営業として働いている方に、就活アドバイザーが「仕事のやりがい」「身につくスキル」について聞いてきました。

• この仕事のやりがいは？

  キャリアアップのスピードが早く、やりがいや成長を実感しやすいのが法人営業職の特徴。努力が成果となって現れるため、高いモチベーションで仕事に取り組めるのが魅力です！

• どんなスキルが身につく？

  要望に沿う提案をするには、課題を的確に捉えた上で解決方法を考えることが大切。そのため、法人営業職は論理的思考力やヒアリング力、プレゼンテーションスキルが身につきます！

• おすすめポイント

  目標を達成した際、基本給とは別にインセンティブ（報奨金）を支給する 企業が多くあります。実力に応じた給与を得られるほか、企画職や人事部門などキャリアパスが多彩な点もポイントです！

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