「ルート営業の仕事内容とは？」と疑問をもっている方へ。ルート営業とは、既存の顧客を定期的に訪問し、取引関係を維持・強化する営業手法を指します。
このコラムでは、新規開拓営業との違いや平均年収を解説。働くメリットや向いている人の特徴、未経験からのキャリアパスも紹介するので、仕事選びの参考にしてみてください。

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ルート営業とは

ルート営業とは、既存の取引先を定期的に訪問し、取引関係を維持・強化していく営業スタイルです。新規の顧客を開拓するのではなく、すでにある顧客との関係を大切にし、継続的な取引を行うことが主な仕事になります。ルート営業は「ルートセールス」とも呼ばれ、安定した売上を確保するための営業手法です。
ルート営業は定期的な訪問により顧客のニーズや市場の変化をいち早く把握できるため、自社の商品やサービスの改善にもつながる仕事といえるでしょう。

新規開拓営業との違い

ルート営業は既存顧客の管理や関係維持が主な仕事であるのに対して、新規開拓営業は新しい顧客を獲得する仕事です。ルート営業は、既存の顧客基盤があるため、新規開拓営業のようにゼロからのアプローチで断られるケースは少ないでしょう。一方で、日々の訪問ルートをこなすという地道な作業が中心となるため、効率的な時間管理やコツコツと続ける忍耐力が求められるでしょう。

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ルート営業の仕事内容

ここでは、2025年5月時点のデータをもとに、ルート営業の具体的な仕事内容や向いている人などについて解説します。ルート営業の仕事に興味がある方は、ぜひご一読ください。

参照：ハタラクティブ「営業職とは」

※上記の表に記載のデータは2025年5月時点のデータです。

ルート営業の基本的な仕事内容は、担当エリア内の既存顧客のオフィスや店舗を定期的に訪問し、商品の補充や新商品の提案、情報収集を行うことです。
また、顧客との会話から得られた市場動向やライバル企業の情報を社内で共有し、商品開発や販売戦略に活かすことも期待されています。
定期訪問のほかにも、商談や納品、納品した商品のアフターフォローなど、顧客との関係を維持・強化するためのさまざまな活動を行います。

やりがい

ルート営業のやりがいは、顧客と長期的な関係を築ける点にあります。定期的な訪問によって信頼関係が深まり、「あなたが提案する商品なら期待できる」と言われるような関係性を構築できたときはやりがいを感じるでしょう。

また、安定した顧客基盤があるため、新規開拓営業と比べて自分のペースで仕事を進めやすいこともやりがいにつながります。顧客とじっくり向き合い事業や課題を深く理解することで、より質の高い提案ができるようになり、それが自分自身の成長にもつながる点もルート営業の魅力といえるでしょう。

働くメリット

ルート営業で働くメリットは収入が比較的安定しやすいことです。既存顧客からの定期的な注文がベースとなるため、新規開拓営業のように売上がゼロからスタートしたり、大きく変動したりするリスクが低く、その結果、収入も比較的安定する傾向があります。

次に、すでに築かれた信頼関係を営業活動に活用しやすい点が挙げられます。顧客を定期的に訪問することで関係性を深め、個々の顧客のニーズや状況をより深く理解できます。これにより、新商品の提案も受け入れられやすい可能性があるでしょう。

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ルート営業はどんな風に働く？

ここでは、ルート営業が働く場所や働くスタイルを紹介します。ルート営業の働き方について知りたい方はぜひ参考にしてみてください。

働く場所

ルート営業は、担当エリアの顧客先を回ります。そのため、訪問先は業種によって異なりますが、小売店や飲食店、オフィス、工場など、すでに取引のある企業の事務所や店舗が中心です。一日に複数の顧客を回るのが一般的です。

オフィスでの勤務は、朝のミーティングや報告書の作成、翌日の訪問準備などがあります。オンラインの営業支援システムを導入している企業では、移動中や顧客先でもタブレットやスマートフォンで顧客データの入力・営業成果の報告ができるようになり、働き方も変化してきています。

働くスタイル

ルート営業の働くスタイルは、基本的に「担当顧客を定期的に訪問する」というものです。訪問頻度は業種や商材によって異なり、日用品や食品などは週1回程度、機械や設備などは月1回や数ヶ月に1回という場合もあります。

業種によっては、自社商品を積んだ車で担当地域を回り、商品の補充や発注を受けるケースも。たとえば、パンやお菓子、飲料などの販売や自動販売機の管理などがこれに当たります。

ルート営業の平均収入

ここでは、職業情報提供サイトjob tagの「清涼飲料ルートセールス」を参考に、ルート営業のうち清涼飲料ルートセールスの年収・月収・賞与の平均値をまとめました。なお、平均収入は業界や企業によって異なるため、参考程度にご覧ください。

平均年収

清涼飲料ルートセールスの平均年収は以下のとおりです。

参照：厚生労働省「清涼飲料ルートセールス」

清涼飲料ルートセールスの平均年収は、若年層では300万円台前半ですが、経験を積むにつれて上昇し、40代後半でピークの約435万円となります。50代後半にかけて少し減っていくものの、全年齢を通して安定した収入が得られる職種といえるでしょう。

平均月収

清涼飲料ルートセールスの平均月収は以下のとおりです。

上記の平均月収は、前述した年代別の平均年収を12で割った数値（賞与を含まない）です。
清涼飲料ルートセールスの平均月収は、年齢とともに着実に増加する傾向が見られます。20代前半では約20万円台前半ですが、経験を積むにつれて上昇し、40代後半には約27万円台でピークを迎えます。安定した収入を継続的に得られる職種であり、長期的なキャリア形成をしたい方には選択肢の一つといえるでしょう。

平均賞与

清涼飲料ルートセールスの平均賞与は以下のとおりです。

清涼飲料ルートセールスの賞与も、年齢と経験に比例して着実に増加する傾向があります。特に30代後半から40代後半がピークで、長年の顧客との信頼関係や貢献度が評価される場合があるためと考えられます。

※計算式に使用したデータは2025年5月時点のデータです。

参照元
職業情報提供サイト（日本版O-NET）job tag
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ルート営業で働くスケジュール

ここでは、ルート営業の年間休日数や1日の流れを解説します。

年間休日数

ルート営業の年間休日数は、一般的に110日〜120日程度です。完全週休2日制を導入している企業が増えており、土日・祝日・年末年始・夏季休暇を合わせて年間120日前後となるケースが一般的といえます。

ただし、週末に顧客から急な依頼があったりトラブルが発生したりした場合は、対応するために出勤し、平日に振替休日を取ることもあります。また、月末や期末などは、売上目標を達成するために追加に訪問を行い残業が増える場合もあるでしょう。

1日の流れ

ルート営業の1日の典型的なスケジュールは以下のようになります。ルート営業の仕事の流れについて知り、就職・転職活動の参考にしてみてください。

上記の流れは業界や顧客の業種などによって異なります。顧客の都合に合わせて訪問日時を調整することも。たとえば、顧客が飲食店であれば店舗が営業していない時間帯に訪問するというように、顧客ごとに訪問に適した時間が異なるためです。
最近ではモバイル端末を活用したリアルタイム報告システムの導入により、報告のために帰社する必要がなく、訪問先から直帰できる企業も増えています。

ルート営業に向いている人の特徴

ルート営業に向いている人にはいくつかの特徴があります。ここでは、これらの特徴をまとめているので、ぜひチェックしてみてください。

信頼関係を築くのが得意

周囲との強固な信頼関係を築くのが得意な人は、ルート営業に向いている可能性があります。ルート営業は、一度きりの取引ではなく、同じ顧客と継続的にコミュニケーションをとって信頼関係を築きいていく仕事だからです。
顧客から信頼を得て「困ったときに頼りになる」存在と認識してもらえる人は、安定した成果を生み出しやすいでしょう。

継続的なフォローアップができる

ルート営業では、定期的な訪問や、訪問後に連絡して顧客の状況を確認するといったフォローアップを続けられる人が成功しやすいでしょう。そのため顧客と継続的にコミュニケーションをとれる人はルート営業に向いている可能性があります。

サービス精神が高い

顧客満足度を高めるために必要なサービス精神がある人も、ルート営業に向いているといえます。たとえば、アポイントメントがない日でも「何かお困りごとはありませんか？」と連絡をしたり、新商品の情報だけでなく、業界のトレンドや役立つ情報を提供したりすることも、サービス精神の表れです。

このような細やかな配慮ができると、顧客の心をつかんで継続的な取引や新たなビジネスチャンスへとつながり、ルート営業として活躍しやすいといえます。

ルート営業に活かせる資格や免許

ここでは、ルート営業の仕事に役立つ資格や免許を紹介します。営業未経験の方におすすめの検定やパソコンスキルに関する資格などをまとめているので、ぜひチェックしてみてください。

営業士検定

営業士は、日本営業士会が認定する、営業職に必要な知識とスキルを体系的に習得・証明できる資格です。初級、上級、マスターの3つのレベルがあり、営業職の基礎知識からマーケティングや経営に関する専門知識までを学べます。営業未経験者は、営業職としての基本的な知識があることを証明できる初級から挑戦するのがおすすめです。

この資格を取得することで、就職・転職時に営業職に必要な基礎知識について理解していることをアピールできるでしょう。

MOS（マイクロソフトオフィススペシャリスト）

MOSはExcelやWordなどのオフィスソフトの操作スキルを証明する資格です。ルート営業では日報や提案書の作成などの業務にこれらソフトを使う場合があり、操作スキルがあると事務作業効率化につながるでしょう。
また、事務作業の時間が短縮できれば、顧客対応に充てる時間が増え、顧客満足度と売上を向上させることにつなげられます。

普通自動車第一種運転免許

ルート営業では複数の顧客を効率的に訪問するために車で移動するのが一般的であるため、就職・転職を目指す場合は普通自動車運転免許を取得するのがおすすめです。特に地方では公共交通機関が充実していないエリアがあるため、求人で普通自動車運転免許が必須とされている場合があるでしょう。

就職・転職する前に必要な準備

ルート営業の仕事に就くために、まず、志望業界に関する基礎知識を身につけておくことが大切です。業界誌Webサイトなどで最新のトレンドや主要企業について調べておきましょう。志望する業界や企業の商品やサービスについても理解を深めておくと、面接時にアピールできます。

また、面接では「なぜルート営業を希望するのか」「自分の強みをどう仕事に活かすか」といった質問が予想されるため、自分なりの回答を整理しておくことも忘れないようにしましょう。

そして、営業職に求められるコミュニケーションスキルを磨くことも重要です。アルバイトや学生時代のサークルなど、人と接する経験を積んでおくことをおすすめします。営業経験がなくても、接客やチームで活動した経験があれば、選考でアピールポイントにできるでしょう。

ルート営業のキャリア形成

ルート営業は、経験や学歴を問わない求人もあり、未経験から挑戦しやすい職種です。ここでは、未経験からの一般的なステップアップ図とキャリアチェンジの例をまとめているので、就職・転職を考えている方はぜひ参考にしてみてください。

未経験からのステップアップ図

ここでは一般的なキャリアパスを紹介します。

新人は先輩の商談に同行して顧客対応の基礎を学びます。入社3年目頃は一人前の営業となり、顧客対応を独立して行うでしょう。さらに個々の顧客に合わせた営業戦略を立案して実行し、成果を追求。シニア営業になると、社内でも特に重要な顧客を担当するほか、新人の指導や育成にも携わります。
キャリアを重ねマネージャーになると、個人の営業活動ではなく、営業チーム全体の管理、部門の営業戦略策定といったマネジメントが主な業務です。

 

最終的には営業部長や支店長として、部門全体を統括したり企業の経営計画にも携わったりして、組織の中核を担う存在へと成長していきます。

まとめ

ルート営業は、既存顧客との関係を維持・強化する営業スタイルで、新規開拓営業に比べて売上が変動しにくく、収入も比較的安定しているのが魅力です。日々の地道な訪問活動が仕事の基本となるため、コミュニケーション能力があり顧客と信頼関係を築くのが得意な人は向いているでしょう。

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