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【このページのまとめ】
・新規開拓営業とルート営業では同じ営業職でも業務内容が大きく異なる
・新規開拓のメリットは実力が給与に反映されやすい、デメリットは精神的な負担が大きいなどが挙げられる
・ルート営業は精神的負担が少ないが、ルーティンが多いためモチベーションが下がりやすい
・営業職に向いているタイプは、話をするのが好きな人や細やかな気配りができる人
営業職は新規開拓をするのが業務、と思っていませんか？実は新規開拓を中心としない営業職もあります。それが、ルート営業です。ルート営業の仕事はどのような内容なのでしょうか。このコラムではルート営業と新規開拓営業の仕事内容の違いや、それぞれのメリット・デメリット、さらにどのような人が向いているかをお伝えします。
営業職は顧客の新規開拓というイメージを持つ人が多いかもしれません。これは、一般的には新規開拓営業と呼ばれるもの。営業職は、この新規開拓営業とルート営業という業務に大きく分けられます。
新規開拓の営業職とルート営業の業務では、どのような点が異なるのか確認してみましょう。
呼称通り、新規開拓を中心とした業務です。
これまで取引のなかった個人宅や企業に向けて、取引開始をしてもらうためにプレゼンテーションや交渉、商品・サービス説明などの営業活動を行います。
営業方法は電話で行ったり、直接訪問したりとさまざまです。
既に取引のある企業へのフォローや提案が主な業務になります。
具体的には、継続して商品やサービスを利用してもらえるように不安や問題点がないか聞いて対応したり、新商品や新プランなどの提案をしたりするのが主な業務です。ルート営業は「提案営業」とも呼ばれ、既存顧客に訪問するタイプの営業を指します。
既に自社の商品やサービスを利用している会社や個人宅に訪問するため、顧客自体を探す必要はありません。
ルート営業と新規開拓営業の業務は大きく異なることが分かりましたが、それぞれの仕事にはどのようなメリットとデメリットがあるのでしょうか。
〈メリット〉
・自分の実力がわかりやすい
・給与に反映されやすく、実力次第でやりがいを感じられる
・コミュニケーション力を磨ける
〈デメリット〉
・アポイントが取りづらい
・断られ続けると精神的に辛く感じる
・給与が思うように上がらずモチベーションが下がることがある
〈メリット〉
・新商材の契約ができなくても、既存契約のものは継続してもらえることが多く、精神的負担が少ない
・アポイントが取りやすい
・新規開拓に比べると信頼関係が築かれており、商談がしやすい傾向にある
〈デメリット〉
・相手先と長期に渡って良好な関係を築かなければならず、信頼関係を築けるようなコミュニケーション力が試される
・ルーティンが多いため、モチベーションの低下につながる可能性がある
・実力が反映されづらく、やりがいがないと感じる場合がある
前項でご紹介したように、同じ営業職でもメリットとデメリットは違います。
それぞれの適性も異なる部分があるので、自分がどちらに向いているか悩んだときの参考にしてみてください。
営業職に向いているのは、人と話すのが好きな人であること。
ただ自分が一方的に喋るのではなく、聞き上手で、会話を通して相手の気持ちを汲み取れるかどうかがポイントとなります。細やかな気配りができることも必要です。
新規営業で大切なことは、断られても気にしすぎないこと。何が悪かったのかを振り返り、次に活かせるようにする必要はありますが、深く考えすぎてしまうとメンタルが保たない人が多いようです。
ハングリー精神とチャレンジ精神、自分のスキルを磨いていきたいという熱意などを持っている人が向いていると言えます。
ルート営業では、長期的な信頼関係を築くために顧客のニーズを汲み取り、本音や要望を聞き出すことが大切になります。また、いつも同じような話題や会話の流れになりやすいため、時には商品と関係のない雑談を持ち出して信頼関係を築いていくなど、臨機応変な対応を求められることも。
新規営業では比較的積極的なアプローチが求められますが、ルート営業では積極性よりも“人と丁度良い距離感を保てる”ことが重要となるでしょう。
営業職に興味のある方は、一歩を踏み出してチャレンジしてみてはいかがでしょうか？実際に勤務することで、営業ならではの楽しさや自分の新たな可能性に気付けるかもしれません。
「営業をやりたいけれど転職できるか不安」「ルート営業と新規開拓営業のどちらが自分にぴったりの仕事かわからない」という方は、エージェントを活用するのがおすすめです。
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