ルート営業と新規営業の違いとは？業務内容や求められる能力を詳しく解説

「ルート営業と新規営業の違いって何だろう？」と疑問を感じている方もいるのではないでしょうか。どちらも営業職ですが、業務内容やメリット・デメリット、求められる能力は異なります。このコラムでは、ルート営業と新規営業の各業務内容やメリット・デメリットを詳しく解説。営業職全般にくわえて、ルート営業・新規営業それぞれで求められる能力についても紹介しているので、ぜひご参考にしてください。

ルート営業と新規営業の違い

営業職は、ルート営業と新規営業という業務に大きく分けられます。簡単にいえば、ルート営業が既存の顧客を相手にする営業方法である一方、新規営業は新しい顧客を開拓する営業方法です。ルート営業と新規営業の業務ではどのような点が異なるのか、以下で詳しく確認していきましょう。

ルート営業とは？

ルート営業とは、既存顧客を対象とした営業方法です。そのため、すでに取引のある企業へのフォローや提案が主な業務になります。具体的には、継続して商品やサービスを利用してもらえるよう、顧客に不安や問題点がないか聞いて対応したり、新商品や新プランなどの提案をしたりするといった仕事が挙げられるでしょう。企業と企業で行われるBtoB営業もあれば、金融・保険・自動車などのBtoCのルート営業があることも特徴です。
ルート営業で新商品を提案するには、顧客が抱えている課題や潜在的なニーズを引き出す力が求められるため、新規営業とは違ったやりがいがあるでしょう。既に自社の商品やサービスを利用している会社や個人宅に訪問するので、基本的に顧客自体を探す必要はありません。ルート営業に興味のある方は、「ルート営業を目指すなら！効果的な志望動機の書き方」もぜひ参考にしてください。

新規営業とは？

新規営業とは、新規開拓を中心とした営業方法です。これまで取引のなかった個人宅や企業に向けて、取引開始をしてもらうためにプレゼンテーションや交渉、商品・サービス説明などの営業活動を行います。営業方法は電話で行ったり、直接訪問したりとさまざまです。
新規営業では、営業力がないとアポイントメントすら取れないことも多く、断られ続けると精神的な負担を感じることも少なくありません。しかし、営業成績がそのまま給与に反映されやすいため、やりがいやモチベーションアップにつながりやすい仕事といえるでしょう。
新規営業について詳しく知りたい方は「営業職とは何をする仕事？業務の内容やメリット・デメリットを解説！」にて、詳しく解説しています。ぜひ、参考にしてください。

ルート営業・新規営業のメリットとデメリット

ルート営業と新規営業は、業務上の違いだけでなく、メリットやデメリットも異なります。ここでは、それぞれのメリット・デメリットについて見ていきましょう。

ルート営業のメリット

ルート営業の主なメリットは、以下のとおりです。

・アポイントメントが取りやすい
・既存契約を継続してもらえることが多く、精神的負担が少ない
・新規営業と比べて顧客との信頼関係が築かれており、商談がしやすい

ルート営業の場合、営業をかけるのは以前から付き合いのある企業や個人。そのため、基本的に訪問先で門前払いされることがなく、新規営業よりも精神的負担は軽いといえるでしょう。また、以前からの信頼関係があるため、新しい商品やサービスの商談に入りやすいのもメリットです。

ルート営業のデメリット

ルート営業の主なデメリットは、以下のとおりです。

・顧客と長く良好な関係を維持するうえでのプレッシャーを感じることがある
・ルーティンが多いため、モチベーションの低下につながる可能性がある
・実力が反映されづらく、やりがいがないと感じる場合がある

ルート営業のデメリットには、新規営業に比べてルーティンワークが中心になる点が挙げられます。新規顧客を開拓できるワクワク感や達成感は少ないため、人によっては物足りなく感じる可能性もあるでしょう。また、営業成績が給与に反映されづらいのもデメリットといえます。
「ルーティンワークってどんな仕事？」と疑問に思う方は、「ルーティンワークとは？意味・仕事内容・向いている人の特徴を紹介！」もあわせてチェックしてみてください。

新規営業のメリット

新規営業の主なメリットは、以下のとおりです。

・自分の実力が分かりやすい
・仕事の結果が給与に反映されやすく、実力次第でやりがいを感じられる
・コミュニケーション力を磨ける

新規営業は、ルート営業と比べて自身の営業成績がそのまま給与に反映されやすいのが大きなメリットです。実力・成果主義を採用している企業も多く、実績を上げれば高い給与を得られる可能性があるでしょう。

新規営業のデメリット

新規営業の主なデメリットは、以下のとおりです。

・アポイントが取りづらい
・断られ続けると精神的に辛く感じる
・給与が思うように上がらずモチベーションが下がることがある

実力があれば大きく成果を出せ、給与も期待できる新規営業ですが、精神的にきつい側面があるのがデメリットといえるでしょう。全く知らない企業・個人のところへ行って営業をするため、門前払いを受けることも少なくありません。ルート営業とは異なり、1日動き回ってもアポインメントが取れない場合もあるでしょう。また、成果主義を採用する企業では、結果を出さないと給与が上がりづらいことも。そうなれば、モチベーションの維持が難しくなる可能性もあります。
「新規営業がきつくて、仕事へのモチベーションが下がってしまった…」と悩んでいる方は、「仕事がきついと感じたときの対処法」をぜひ参考にしてください。

ルート営業・新規営業に求められる能力

ルート営業や新規営業を含めた営業職全般に求められる主な能力には、「人と話すことが好き」「ロジカルシンキングができる」「課題発見能力がある」などが挙げられます。

人と話すことが好き

人と話すのが好きな人は、ルート営業や新規営業などを含む営業職全般に向いているでしょう。ただし、話好きとはいっても、自分が一方的に喋るのではなく、会話を通して相手の気持ちを汲み取れるヒアリング力が重要です。また、接する相手に対して細やかな気配りができる人も営業職向きといえます。

提案力・ロジカルシンキング

ルート営業でも新規営業でも、商品・サービスを訴求する人に大切なのが、ロジカルシンキングのスキルです。ロジカルシンキングは日本語で「論理的思考法」とも呼ばれ、物事を分かりやすく説明するときに役立ちます。
たとえば、「この△△という商品はあなたにおすすめです！」と言われるよりも、「この△△という商品は、あなたの□□□という悩みを解決でき、◇になれます。だから△△はあなたにおすすめです」と説明されるほうが、プロセスを用いているため相手も納得しやすいでしょう。どれだけ良い商品だったとしても、商品の魅力が顧客に伝わらなければ意味がありません。そのため、営業職にはロジカルシンキングのスキルが必要とされるでしょう。

課題発見能力

課題発見能力も営業職全般に求められます。なぜなら、営業は自社のサービスや商品を売って、顧客の課題を解決に導く仕事だからです。どれだけ良い商品でも顧客の課題やニーズとマッチしていなければ買ってもらえません。そのため、顧客の課題を発見できる能力があれば、営業成績にも反映されやすいでしょう。営業職に就くうえで、課題発見能力は重要なスキルの一つといえます。
また、未経験から営業職に就きたいと考えている方は「未経験から営業の仕事につくには？」にて、詳しく解説しています。ぜひ、参考にしてください。

ルート営業に求められる能力

ルート営業に求められる主な能力には、「臨機応変な顧客対応ができる」「管理スキルがある」などが挙げられます。

臨機応変な顧客対応

ルート営業では、長期的な信頼関係を築くために顧客のニーズを汲み取り、本音や要望を聞き出すことが大切になります。いつも同じような話題や会話の流れになりやすいため、ときには商品と関係のない雑談を持ち出して信頼関係を築いていくといった、臨機応変な対応ができる人に向いているでしょう。新規営業では比較的積極的なアプローチが求められますが、ルート営業では人と丁度良い距離感を保てることがより重要といえます。

顧客管理スキル

ルート営業では、顧客管理や訪問管理のスキルも求められます。ルート営業は1人で何社もの企業や個人の顧客を持つことが多く、「訪問日時がダブルブッキングしてしまった」「A社に間違ってB社の提案書を提出してしまった」といった事態に陥らないよう、細心の注意を払わなければいけません。そのため、ルート営業にはコミュニケーション能力や営業スキルにくわえて、しっかりとした管理能力も必要になってきます。

購買管理スキル

ルート営業では、顧客管理スキル以外に購買管理スキルも求められます。購買管理スキルとは、顧客がどの商品をいつ・どれくらい・どんなニーズで購入したのかを管理するスキルです。購買管理スキルを身につけることで、顧客に最適な提案ができ、営業部やチーム全体で購買課題の解決に繋げられます。

新規営業に求められる能力

新規営業に求められる主な能力には、「タフな精神力がある」「目標に対して努力できる」などが挙げられます。

タフな精神力

新規営業では、断られても気にし過ぎないタフな精神力が必要でしょう。先述したように、新規営業はアポイントメントが取りづらく、営業をかけても断られることが多い傾向にあります。自分の何が悪かったのかを振り返り、次に活かせるよう努力する姿勢は必要ですが、ミスやうまくいかなかった事実のみにとらわれて深く考え過ぎてしまうと、メンタルやモチベーションを維持しづらくなる可能性があるでしょう。そのため、新規営業職はハングリー精神やチャレンジ精神、「自分のスキルを磨いていきたい」という熱意を持っている人に向いているといえます。

目標に対して努力できる力

新規営業には、目標に対してひたむきに努力できる能力も必要です。新規営業ではノルマや目標が設定されている企業が多いですが、ルート営業とは異なり顧客を新しく開拓する必要があるため、どれだけ訪問してもなかなかアポイントメントや成約が取れないこともあるでしょう。思うように成果が上がらなくても、根気よく目標に向かって努力できる人は新規営業職に向いています。

ルート営業と新規営業で迷ったときの判断基準は？

ルート営業と新規営業どちらで働くか悩んだら、仕事への取り組み方や得られるもので判断してみましょう。努力で収入をアップしたいなら新規営業、安定を求めるならルート営業がおすすめです。

仕事への取り組み方で考える

これまで説明したように、ルート営業と新規営業では仕事への取り組み方が異なります。
新規営業は顧客を新規開拓する必要があるため厳しい面もありますが、契約につながれば数字として現れます。多くの新規顧客を獲得できれば、ノルマ達成となりインセンティブがつくことも。
いっぽうルート営業は既存顧客が存在するため、新規営業のように営業先を自分で開拓する必要はありません。代わりに強い信頼関係や相手のニーズを的確に把握することが求められます。

仕事から得られることで考える

新規営業はインセンティブの期待が持てるため、大きな達成感ややりがいを得やすい仕事といえます。ルート営業は新規営業のようにノルマで悩むことは少なく、安定性や信頼関係が得られる仕事です。

このように、同じ営業職であってもルート営業と新規営業では　仕事への取り組み方や得られる点に違いがあります。
「営業をやりたいけれど転職できるか不安」「ルート営業と新規営業のどちらが自分に向いているか分からない」という方は、ぜひハタラクティブへご相談ください。
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