反響営業とはどんな手法?向いている人の特徴も詳しく解説

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この記事のまとめ

  • 反響営業はお客さまが興味を持っているのが前提なので、比較的やりやすい営業スタイル
  • 営業は「足を運んで商品を紹介する」だけではなく、さまざまな手法がある
  • 反響営業はお客さまに感謝されることが多い仕事
  • 反響営業に向いているのはマーケティング力や分析力がある人

「反響営業とはどんな手法なの?」「反響営業に向いている人の特徴を知りたい」という方はいるでしょう。反響営業は広告を打って、その広告に興味を持った顧客からの問い合わせを待つ営業方法です。このコラムでは営業スタイルのいくつかをご紹介し、どんな適性が求められているか、どんな方に向いているかをご紹介します。反響営業に興味がある方は、ぜひ参考にしてください。

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反響営業とは?

反響営業とは、TVのCMや新聞、雑誌、DMなどで商品を紹介し、その広告媒体を見て商品に興味を持った、または欲しくなって問い合わせてきたお客さまに対して営業を行う仕事です。
新規顧客を開拓するための飛び込み営業を行うことはなく、最初から商品やサービスに興味を持っているお客様だけを相手に商品の説明をしたり、営業をしたりすれば良いのが特徴。基本的なビジネストークができて、さらに誠実な対応を心掛ければ成果に結びつくので、比較的やりやすい営業スタイルだといわれています。

また、営業職全体の仕事内容や、営業職のメリット・デメリットについて知りたい方は、「営業職とは何をする仕事?業務の内容やメリット・デメリットを解説!」にて詳しく解説しているので、ぜひご覧ください。

その他の営業

営業と聞くと、「足を運んで商品を紹介する」というイメージが真っ先に浮かぶと思いますが、営業方法にもさまざまなスタイルがあります。この項目では、そのいくつかをご紹介するので確認していきましょう。

新規開拓営業

新規開拓営業は、スタンダードな営業スタイルです。新規開拓営業と聞いて、押し売りのようなイメージを持つ方は少なくないでしょう。
しかし、実際はそんなことはなく、まだ取引も面識もない企業に対して飛び込み訪問、テレアポ、DMなどの方法で新規営業をアプローチし、新規の顧客獲得を行うのが主な仕事です。売上を拡大し続けるために欠かせない仕事といえるでしょう。
また、新規開拓営業は断られることを前提に交渉していくので、断られても落ち込まないタフさが必要です。

内勤営業

内勤営業とは、通常の営業とは違って外回りを行わない営業スタイルのこと。主に電話による営業活動を行うテレセールスや保険、旅行会社、携帯電話の販売店でカウンター越しに営業を行うカウンターセールスなどが内勤営業に当てはまります。
要するに会社や店舗の中で電話・インターネットなどを利用して、自社の商品やサービスを紹介したり提供したりすることが内勤営業の仕事です。
特に電話対応が中心のテレセールスの場合、外勤営業と違い、顧客と直接会って視覚的なアピールができないので、音声だけで商品のアピールをしなければならないのが特徴です。
また、内勤営業は新規顧客を開拓するために飛び込み営業を行う外勤営業とは違い、お客さまのほうから商品やサービスに興味を持って接触してくるので、内勤営業も反響営業の一つといえるでしょう。

ルート営業

ルート営業とは、一般営業と違って元々取引のある顧客を対象に、商品やサービスのセールスをする営業スタイルのことです
定期的に得意先を訪問し、より細やかなフォローやセールスを行うため、定期巡回販売、またはラウンダーとも呼ばれています。
主な仕事内容は、すでに取引を行っている顧客の元にただ定期的に足を運ぶだけでなく、相手方の現状やニーズを雑談を交えながらヒアリング。そして、次回の訪問時にサンプルと商品情報を持って販売促進、商談、受注、場合によっては納品までを行います。
何度も顧客店舗に足を運ぶのがルートセールスの特徴なので、馴染みの関係を築いた取引相手とのコミュニケーションは取りやすいでしょう。また、営業職は未経験可といった求人が多いため、経験が少ない方でも取り組みやすい職種です。

技術営業

技術営業は、顧客の理解が得られにくいIT・電機・機械関連の商品を技術的な専門知識を持って紹介するのが特徴です
ソフトウェアや電子機器といった商品を取り扱う営業担当社はセールスエンジニアとも呼ばれ、営業として顧客側の担当者と交渉しながら、技術者として商品の説明や提案を行っています。そのため、技術営業では業界用語を交えながら商談を進められる営業力と社交性、業務知識を合わせた対応力が求められるでしょう。
販売を目的とする営業職と、実際に商品を作る技術職の両方の要素を持つ仕事です。新商品の設計や開発に携わり、エンジニアとして経験を積んだ方が多く活躍しています。

法人営業

法人営業とは、会社や企業に対して行う営業のことです
主に企業や団体を取引相手としているため、BtoB営業(Business to Businessの略で法人対法人の取引の意味)ともいわれています。
法人営業は素材や部品、原材料などを取り扱うメーカーや、人材業界、金融業界などで行われており、近年ではIT業界でも法人営業に力を入れている企業や会社は増加傾向に。具体的な仕事内容は、営業のイメージ通りにアポイントメントを取って営業先を訪問して自社の商品やサービスを説明するものから、社内でテレアポやメールでの顧客対応、営業資料の作成、商談成立後の事務処理までさまざまです。
会社の代表として営業するのが仕事なので、自分の売上が会社の売上に直結し、責任が非常に大きな仕事といえます。
また、企業と企業の関係を調整することが仕事でもあるため、コミュニケーションが得意な方が向いている仕事とされています。

営業の仕事に興味のある方は「営業の仕事」のコラムでも詳しく解説しています。気になる方は、ぜひ参考にしてください。

反響営業のやりがいや楽しさ

反響営業のやりがいは、顧客から直接感謝の言葉をもらえることです。反響営業は自社商品に興味を持っている人に対して営業を行うので、新規開拓営業よりも顧客の購買意欲が高めなのが特徴。そのため、顧客のニーズを分析し、適切な提案をすることで顧客から感謝される仕事です。また、顧客のニーズを反映した広告を打てば、しっかりとしたレスポンスがくるので、そのあたりも反響営業のやりがいだといえるでしょう。
営業のやりがいや楽しさについて、さらに詳しく知りたい方は「営業は大変なだけ?働くスタイルとやりがいを知ろう」をご覧ください。

反響営業に向いている人

ここからは、反響営業に向いている人の特徴を3つ解説。反響営業への就職・転職を検討している方はぜひ参考にしてください。

マーケティング力や分析力がある人

マーケティング力や分析力がある人は、反響営業に向いています
反響営業は、自社の商品をチラシやHPを使ってPRし、顧客からの問い合わせや請求を待つ営業手法です。そのため、ターゲットに対して適切で魅力的な訴求ができないと、問い合わせは来ず成果に繋がりません。しかし、マーケティング力のある人であれば、ターゲットが何を求めているのか、どのような情報が欲しいのかが明確になっているため、成果に繋がりやすいといえるでしょう。

仕事にやりがいを求めている人

続いて、仕事にやりがいを求めている方も反響営業に向いているでしょう。反響営業も営業職であることから、基本的に月ごとのノルマが設けられています。そのため、毎月そのノルマを超えなければ評価されないため、仕事にやりがいを求めていたり、プレッシャーに強かったりする方が向いている仕事だといえるでしょう。

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