反響営業はきつい?具体的な仕事内容と向いている人の特徴

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この記事のまとめ

  • 反響営業とは、広告などを通して問い合わせをしてきた人に対して営業を行うスタイル
  • あらかじめ興味を持った人が対象になるので、成果を出しやすいのが反響営業の特徴
  • 反響営業は広告費用が高いため、自動車や不動産など高額商品で多く行われている
  • 分析力やマーケティング力、ヒアリング力に長けている人は反響営業に向いている

「反響営業とは?」「多い業界や向いている人は?」と思う方もいるでしょう。反響営業とは、広告に興味を持った顧客からの問い合わせを待つ営業方法で、自動車や不動産業界で多く使われます。広告のターゲットへの訴求力が必要なため、分析力やマーケティング、ヒアリング力がある人は向いているでしょう。このコラムでは、複数の営業スタイルや反響営業のやりがい、メリットとデメリットなどもまとめたので、参考にしてください。

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反響営業とは

反響営業とは、TVのCMや新聞、雑誌、DMなどで商品やサービスを紹介し、その広告媒体を見て問い合わせてきたお客さまに対して営業を行う仕事です。

新規顧客を開拓するための飛び込み営業を行うことはなく、最初から商品やサービスに興味を持っているお客さまを相手に商品の説明などの営業活動をするのが特徴。基本的なビジネストークと誠実な対応を心掛ければ成果に結びつく可能性が高まるので、挑戦しやすい営業スタイルといわれています。

その一方で、商品やサービスのターゲットを明確に捉えて広告を打ち出さなければ、営業効果は期待できません。市場調査やマーケティング力が大きく影響する営業スタイルともいえるでしょう。

反響営業を活用する業界

反響営業は高価な商品やサービスを扱う企業が使う営業の種類です。具体例としては不動産業や自動車業界などが挙げられます。反響営業は広告媒体に多額の費用を投入して集客するため、提供するものの対価がコストに見合わなければ採算がとれません。

反響営業の反対となるものは?

商品やサービスに興味を持つ見込み顧客の問い合わせに対応する反響営業を「インバウンド営業」と考えると、反対となるのは、外回りやテレアポなどの「アウトバウンド営業」だといえるでしょう。営業スタイルとしては真逆ともいえ、以下のような違いがあるといえます。

「インバウンド営業」:購買意欲が高い顧客の問い合わせに対応、飛び込み営業などはない・成約率が高い傾向・予算が大きい(主に広告費用)・営業リソースは少ない
「アウトバウンド営業」:自社からお客さまにアプローチ・成約率はインバウンド営業と比較して低い傾向・予算は少ない・営業リソースが多く必要

一般的に「営業」と聞いてイメージするアウトバウンド営業については、きつい印象を持つ方も少なくないようです。「営業がきついとされる8つの理由とは?対処法と向いていない人の特徴も紹介」で詳しく説明しているので、合わせてご確認ください。

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反響営業の具体的な仕事

反響営業のメインとなる業務は、広告などに対する問い合わせに対応すること。より効率よく営業活動を行うために、市場調査やリサーチを十分に行ってターゲットに適した広告を打つことも、反響営業の仕事のひとつです。

反響営業のメインとなる広告の企画と出稿

反響営業の主軸ともいえる広告を、よりターゲットに合わせたものにするために、ニーズを的確に把握するための市場調査やリサーチを行います。より大きな成果を出すには、ターゲットを明確にして効果的な広告を出すことが必要。使用する写真や画像、文言、全体のイメージなどを決めていきます。
なお、企業規模が大きくなると広告の企画や出稿はマーケティング部や営業企画部が担当することもあるようです。

広告に対する問い合わせ対応

広告に対して見込み顧客から問い合わせが来たら、対応しながら営業活動を行います。
このとき、相手の興味の度合いや懸念点をしっかり汲み取るのがポイント。商品やサービスに対して気になっていることをヒアリングすれば、解決すべき課題がみつかるでしょう。

反響営業は、広告などを見て、すでに商品やサービスに興味を持った人を対象とするため、しっかりとヒアリングして課題を解決してけば成約に繋がりやすいといわれています。

営業職全体の仕事内容や、営業職のメリット・デメリットについて知りたい方は、「営業職とは何をする仕事?業務の内容やメリット・デメリットを解説!」にて詳しく解説しているので、ぜひご覧ください。

反響営業以外の営業スタイル

営業と聞くと、「足を運んで商品を紹介する」というイメージが真っ先に浮かぶと思いますが、営業方法にもさまざまなスタイルがあります。この項目では、代表的な営業方法をご紹介するので確認していきましょう。

新規開拓営業

新規開拓営業は、スタンダードな営業スタイルです。
まだ取引も面識もない企業や個人に対して飛び込み訪問やテレアポ、DMなどの方法でアプローチし、新規の顧客獲得・成約を行うのが主な仕事です。売上を拡大し続けるために欠かせない仕事といえるでしょう。

内勤営業

内勤営業とは、通常の営業とは違って外回りを行わない営業スタイルのこと。主に電話による営業活動を行うテレセールスや、カウンター越しに営業を行う保険、旅行会社、携帯電話の販売店などが内勤営業に当てはまります。

新規顧客を開拓するために飛び込み営業を行う外勤営業とは違い、お客さまのほうから商品やサービスに興味を持って接触してくるので、内勤営業も反響営業の一つといえるでしょう。

ルート営業

ルート営業とは、一般営業と違い、もともと取引のある顧客を対象に商品やサービスのセールスをする営業スタイルのことです。定期的に得意先を訪問し、より細やかなフォローやセールスを行う必要があるため、定期巡回販売、またはラウンダーとも呼ばれています。

すでに取引を行っている顧客の元にただ定期的に足を運ぶだけでなく、相手方の現状やニーズを雑談を交えながらヒアリング。そして、次回の訪問時にサンプルと商品情報を持って販売促進、商談、受注、場合によっては納品までを行います。
詳しくは「ルート営業と新規営業の違いとは?業務内容や求められる能力を詳しく解説」をご確認ください。

技術営業

技術営業は、専門的な知識が必要とされるIT・電機・機械関連の商品で活躍する営業職。販売を目的とする営業職と、実際に商品を作る技術職の両方の要素を持つ仕事です。

ソフトウェアや電子機器といった商品を取り扱う営業担当社はセールスエンジニアとも呼ばれ、営業として顧客側の担当者と交渉しながら、技術者として商品の説明や提案を行っています。そのため、技術営業では業界用語を交えながら商談を進められる営業力と社交性、業務知識を合わせた対応力が必要とされるでしょう。
新商品の設計や開発に携わり、エンジニアとして経験を積んだ方が多く活躍しています。

法人営業

法人営業とは、会社や企業に対して行う営業のことです。
主に企業や団体を取引相手としているため、BtoB営業(Business to Businessの略で法人対法人の取引の意味)ともいわれています。

具体的な仕事内容は、営業のイメージ通りにアポイントメントを取って営業先を訪問、自社の商品やサービスを説明するものから、社内でテレアポやメールでの顧客対応に加えて営業資料の作成など。さらに、商談成立後の事務処理までさまざまです。

相手が企業になるため、商品の数や金額が大きくなりやすいのが特徴。また、企業は土日祝日が休みのことが多いため、個人営業に比べるとカレンダー通りに働けることもあるようです。

営業の種類については、「営業の仕事の種類はどんなものがある?魅力や事務との違いを解説」でも解説しているので、チェックしてみてください。

反響営業のメリット

反響営業のメリットは、「成約率が比較的高い」「提案や対話がスムーズ」「コスト管理がしやすい」「外出は少ない傾向」などが挙げられます。
前述したように、もともと商品やサービスに興味を持ち、問い合わせをくれた見込み顧客に対して営業活動を行うため、成約率は比較的高くなるといえます。お客さまが商品やサービスの情報を調べていたり、知識を持っていたりする場合もあるため、提案や対話がスムーズに進むことも。

また、主に広告宣伝費を予算とする回収コストが把握しやすいことや、飛び込み営業などがなく、夏の暑さや冬の寒さによる辛さなど外出の負担が少ないこともメリットといえるでしょう。

反響営業のデメリット

反響営業のデメリットは、「反響がないと営業につながらない」「スケジュール管理が難しい」「常に商品やサービスの知識を高める努力が必要」などが挙げられます。
お客さまからの問い合わせがなければ営業につながらないため、反響が集まらない場合は、戦略を見直す必要があるでしょう。また、いつ問い合わせが来るか分からないため、予定の重複や変更への対応など、スケジュール管理が難しいことも。

インターネットで商品やサービスの情報を調べてから問い合わせするお客さまもおり、浅い商品知識で対応すると不信感を抱かせてしまう場合もあるでしょう。常に提供する商品やサービスの知識を深める努力は必要といえます。

反響営業のやりがいや楽しさ

反響営業のやりがいは、顧客から直接感謝の言葉をもらえることです。
反響営業は自社商品に興味を持っている人に対して営業を行うので、新規開拓営業よりも顧客の購買意欲が高めなのが特徴。そのため、見込み顧客のニーズを分析し、適切な提案をすることで成約につながりやすく、顧客から感謝される仕事といえます。

また、顧客のニーズを反映した広告を打てば、しっかりとしたレスポンスがくるので、そのあたりも反響営業のやりがいだといえるでしょう。

営業のやりがいや楽しさについて、さらに詳しく知りたい方は「営業はやりがいのある仕事!求められる能力や面白さ、魅力を知ろう」をご覧ください。

反響営業に向いてる人の特徴

ここからは、反響営業に向いてる人の特徴を3つ解説。反響営業への就職・転職を検討している方はぜひ参考にしてください。

マーケティング力や分析力がある

マーケティング力や分析力がある人は、反響営業に向いているといえます。
反響営業は、自社の商品をチラシやWebサイトを使ってPRし、見込み顧客からの問い合わせや請求を待つ営業手法です。そのため、ターゲットに対して適切で魅力的な訴求ができないと、問い合わせは来ず成約につながりません。
しかし、マーケティング力があれば、ターゲットが何を求めているのか、どのような情報がほしいのかが明確になっているため成果に繋がりやすいといえるでしょう。

物事を分析したり深く考えたりするのが好きな人は、「考えるのが好きな人向けの仕事は?活かせる要素や適職の選び方もご紹介!」で分析力を活かせる適職なども紹介しているので、参考にしてみてください。

見込み顧客の希望や懸念点を丁寧にヒアリングできる

反響営業は商品やサービスに興味のある人からの問い合わせに対応する営業スタイルですが、問い合わせてくる人すべてが商品やサービスに好意的とは限りません。「購入したいけど△△が気になる」など、疑問や懸念を持った人もいるでしょう。

こういったニーズに対し、商品説明や雑談のなかで相手の希望や懸念点を的確に把握してヒアリングできる人は、反響営業に向いているといえます。

仕事にやりがいを求めている

続いて、仕事にやりがいを求めている方も反響営業に向いているでしょう。反響営業も営業職であることから、基本的に月ごとのノルマが設けられています。そのため、毎月そのノルマを超えなければ評価されないため、仕事にやりがいを求めていたり、プレッシャーに強かったりする方が向いている仕事だといえるでしょう。

反響営業は未経験から挑戦しやすい仕事

反響営業は一般的な営業のように、アポ無しで訪問したり興味の低い人に対して商品を売り込んだりする必要がないのが特徴です。そのため、営業職未経験からでも始めやすいでしょう。

社会人として働くことが初めて、という方にも反響営業は向いているといえます。営業職はビジネスマナーや提案力、ヒアリング力、折衝力など社会人として必要なスキルを身につけられる仕事。初めての就職でどのような仕事に就くべきか悩んでいるなら、反響営業を検討してみるのもおすすめです。

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