技術営業はきつい？仕事内容や向いている人の特徴を解説！

「技術営業ってどんな仕事？」「向いてる人の特徴は？」など疑問をお持ちの方もいるでしょう。技術営業とは技術面の知識やスキルを活かした営業職のことです。基本的な営業スキルに加えて専門的な知識が必要とされる傾向にあります。このコラムでは、技術営業の仕事内容や求められるスキルを中心に、向いている人の特徴、将来性についてまとめました。「専門性を活かせる職に就きたい」と考えている方は、参考にしてみてください。

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技術営業とは

技術営業とは、製品やサービスを技術面の専門知識を活かして提案する営業職です。技術面の専門家として顧客が抱えている課題の解決をサポートし、要望や技術的な質問に対して分かりやすく説明できる知識とスキルが求められます。よって、エンジニアとしての側面が強い仕事といえるでしょう。会社によっては技術営業職のことを「セールスエンジニア」「サービスエンジニア」「テクニカルセールス」「サポートエンジニア」などと呼ぶこともあります。

技術営業の仕事内容

技術営業の主な仕事は、顧客と営業職が参加する商談の場に同行し、顧客から寄せられる技術面の疑問や要望に対応することです。技術営業が同席していれば、その場で営業職が回答できない質問に答えられるため、営業が効率良く進むでしょう。
また、技術営業は製品の設計といったエンジニアの仕事をすることもあります。製品によっては、成約後のサポートやメンテナンスを任される場合もあるでしょう。さらに、顧客からの要望を社内の技術チームに持ち帰り、さらなる開発に活かすための橋渡し役も担います。

技術営業の需要が高い業界

技術営業を必要としている業界は非常に多くあります。特に製造業や開発業などの、ものづくりに関する業界で需要が高いようです。たとえば、産業・医療用機器や輸送機器、自動車、宇宙開発などの業界が挙げられます。また、昨今の成長が著しいIT業界でも需要が見込めるでしょう。ほかにも技術営業を必要としている業界はあるので、気になる方は会社情報や求人情報を確認してみてください。

技術営業と一般的な営業との違い

一般的な営業との違いは、「技術営業とは」で述べたように専門的な知識やスキルが必要とされるところです。以下で詳しく見ていきましょう。

専門知識の有無

技術営業と一般的な営業との大きな違いは、専門知識の有無です。一般的な営業職は、自社の製品やサービスを売り込むための商談がメインとなります。営業職の仕事内容については、「営業職とは何をする仕事？業務の内容やメリット・デメリットを解説！」で紹介しているので、あわせてご覧ください。対して技術営業は、自社製品における技術面を顧客に説明するのが仕事です。高度な専門知識を必要とするため、エンジニア経験者や理系出身の方が多い職種といえます。

ノルマの厳しさ

技術営業は、一般的な営業と比較するとノルマが厳しくない傾向にあります。営業職は、企業にもよりますが、契約件数や売上金額といったノルマが課されるのが一般的です。しかし技術営業は、顧客との信頼関係を構築することが重視されています。技術面でのサポートやアフターメンテナンスなどで顧客と信頼関係を築き、自社の製品に付加価値をつけることで売り上げへ貢献することが期待されている職種です。

技術営業に向いてる人とは？求められる4つのスキル

企業によって異なりますが、技術営業の仕事で求められるスキルで共通するのは、技術に関する専門知識です。また、営業職なのでコミュニケーション能力も持ち合わせている人が理想とされています。ここでは、技術営業で求められるスキルについてまとめたので参考にしてください。

1.理系や工学の専門知識

技術営業として働く以上、エンジニアリング（工学）や設計といった理系の知識は必須といわれています。学生時代に学んでいたという方以外にも、エンジニアや機械設計、製造に関する就業経験などがあると評価されやすいでしょう。

2.コミュニケーション能力

技術営業は営業職の面も持っているので、コミュニケーション能力も大切な要素です。顧客の抱える問題を的確に捉えるヒアリング力や、技術営業が扱う話題は専門用語が多くなりがちなため、専門知識がない顧客にも分かるよう伝える力が必要とされています。また、技術営業として顧客から得た意見や情報を、開発やマーケティングといった別部門に共有するのも技術営業の大切な業務。社外だけでなく、社内でのコミュニケーションも大切です。

3.リーダーシップ能力

技術営業は、リーダーシップ能力を必要とされる場面も。たとえば、何らかの成約が決まると、担当した技術営業がプロジェクト責任者に就任する場合があります。責任者に就任すると、社内の技術チームや顧客など多くの人をまとめる力や、プロジェクトを計画どおりに進めていく力が必要になるでしょう。

4.プレゼンテーション能力

顧客に対して製品の良さをしっかりと伝えるプレゼンテーション能力も、技術営業で重要視されるスキルの一つです。高い専門知識を持っていても、相手に伝わらなければ意味がありません。的確で分かりやすい表現で相手に製品の魅力を伝え、顧客が心地良いと感じるような会話が求められます。プレゼンテーション能力を活かして、顧客を増やしていくことを目的とした職種といえるでしょう。

ハタラクティブ在籍アドバイザーから技術営業を目指す人に向けてのアドバイス

「技術営業を目指す際には、『技術や製品の専門知識』や、『コミュニケーション能力』、『リーダーシップ能力』、『プレゼンテーション能力』など多岐にわたる能力や知識が必要です。また、仕事内容によっては、市場動向や競合他社の情報を把握し分析する能力も必要になります。変化する市場に対応し、取引先に戦略的な提案ができるようになるためです。

技術営業に適した人物像は、物事を多角的な視点から捉える文系的思考と同時に、論理的で一貫性のある考えを持つ理系的思考を持つ人といわれています。なぜなら、エンジニアとしての側面も持つ技術営業は、固定観念にとらわれず新しい発想を生み出す柔軟な思考と、顧客の抱える問題を解決するための納得できる説明をする論理的思考力が必要となるからです。

スキルの中には、もともとの性格が大きく影響するものもありますが、経験を積んだり、意識を変えたりすることで身につけられるものもあります。向いている人の特徴に当てはまらないからといって悲観する必要はありません。むしろ、今の自分を基準にして、少しずつ足りない部分を補っていくことが大切です。

論理的思考（ロジカルシンキング）については『問題解決能力を高めたい！ロジカルな考え方で課題を解く方法とは』のコラムで詳しく解説しているので、参考にしてみてください。」
ハタラクティブキャリアアドバイザー後藤祐介からのアドバイス

技術営業はきつい？仕事のやりがいとは？

技術営業として働くと、幅広い知識やスキルが必要となるため「仕事がきついのでは…」と不安に思う人もいるでしょう。確かに技術営業は、目まぐるしく進化する技術に対応していくため勉強が必要になりますが、それ以上に充実感や達成感を得られる職種でもあります。以下では、技術営業として働くうえで感じやすいやりがいについてまとめました。

自社製品の魅力を直接顧客に提案できる

技術営業のやりがいは、顧客に自社製品の魅力やアピールポイントを直接紹介できることです。一般的なエンジニアでは、「顧客にぜひ自社製品を使ってほしい」と考えていても、伝えられる機会は多くありません。技術営業なら、自社製品の魅力を直接顧客に提案し採用につなげられるため、やりがいを感じやすいでしょう。また、顧客の「既存製品をアレンジしてほしい」といった要望を聞き、社内に持ち帰れるのも技術営業の強みです。技術営業の活躍次第では、開発工程にユーザーの声を反映できることも。より良い自社製品が提供できることで、強いやりがいを感じられるでしょう。

幅広いスキルを取得できる

仕事に携わっていくうちに、幅広いスキルが身に付くのも技術営業のやりがいといえるでしょう。技術営業の仕事では、自社製品の知識だけではなく関連する他社製品の知識も必要とされることも。製品を理解するために、エンジニアから学んだり相談し合ったりすることで、知識の幅が広がると考えられます。身に付いたスキルは、キャリアチェンジやキャリアアップする際にも役立つでしょう。たとえば、技術営業の仕事で得た知識やスキルを活かし、プロジェクトリーダーやプロジェクトマネージャーなどへキャリアアップする人もいます。

最新の技術に触れることができる

技術営業のやりがいには、自社製品を通じて最新技術に触れられる点も挙げられます。自社製品の魅力を顧客に伝えるには、製品について誰よりも深く理解しておく必要があるため、必然的に最新技術に触れる機会も多くなるでしょう。常に学び続けるのは技術営業の大変なところですが、新しいもの好きな人にとっては、やりがいを感じられる仕事といえます。

技術営業の今後の需要と将来性

多くの業界から必要とされている技術営業ですが、今後どうなっていくのか不安に思うこともあるでしょう。結論から言うと、今後も需要は拡大していくと考えられています。詳しくは以下で解説します。

技術営業の需要は今後も拡大する

インターネットがすでに生活の一部となっているように、社会的にITの需要は高まっています。それに伴い、近年ではIoTやAIといった新たな技術の活用も盛んとなってきているため、今後さらに進化し続ける可能性が高いでしょう。よって、最先端技術に対応できる技術営業の需要も拡大していくことが予測できます。常に知識やスキルをブラッシュアップしていくことで、自身の市場価値を高めれば、より高待遇の企業へ就職することも夢ではありません。
技術営業を目指すなら、まずはエンジニアとして経験を積むのがおすすめです。エンジニアは人手不足である企業が多いため、未経験から就職しやすいといわれています。「エンジニアとは何をする人？仕事内容や求められる能力をわかりやすく解説！」のコラムで、エンジニアの仕事について理解を深めてみましょう。

技術営業のキャリアプラン

技術営業は、営業としての役割とエンジニアとしての役割の両方を果たすため、どちらの職種でもキャリアプランを描けるでしょう。たとえば、技術的な仕事で活躍したいと考えているのであれば、システムエンジニアやインフラエンジニアとして自身のスキルを磨き続けられます。一方で、営業部門で挑戦したい場合は、プロジェクトを統括するITコンサルタントに転身するのも選択肢の一つです。技術営業では、デジタルデバイスやインターネットなどのITを活用して営業をサポートする役割もあるため、活躍が期待できます。そのほか、開発部門のリーダー、マネージャーといった管理職を経た昇進も考えられるでしょう。

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