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技術営業とは?仕事内容と必要とされるスキル

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【このページのまとめ】

  • ・技術営業とは、専門知識を活かして営業を行うこと
    ・エンジニアなどの技術職からキャリアチェンジすることが多い
    ・扱う製品が高度で専門的な場合ほど、技術営業が求められる傾向がある
    ・技術に関する知識だけでなく、ヒアリング力や伝える力、統率力などのスキルが求められる

「技術営業」という言葉、聞いたことはあるけれど何をする職種なのかは分からない、という人も少なくないのではないでしょうか?
「技術職」「営業職」という言葉なら良く聞きますし、仕事内容も想像がつきやすいでしょう。しかし、技術営業という職はなかなか何をするのか想像しにくく、求人サイトなどで見かけても避けて通ってしまうこともあるのでは?
こちらのコラムでは、そんな技術営業の業務内容や必要とされるスキルなどについて解説していきます。


◆技術営業ってなに?

「技術営業」とは、簡単に言えば専門知識を活かして営業活動を行うことです。
技術営業は会社によって営業技術、セールスエンジニア、サービスエンジニアなどとも呼ばれ、商品の提案のみに留まらず、ときには製品の設計を担当することもあります。そのため、エンジニアなど技術職経験のある人がキャリアアップ、キャリアチェンジとして志望することが多いようです。

従来は、営業職がクライアントを訪問した際、より掘り下げた商品、サービス概要について説明が必要になったときに技術職が同行することが多かったのですが、最近では、高度で専門的な技術の知識を持つ人が営業を行うという技術営業職が増加傾向にあります。特にIT業界や、医療器具、計測機器などの機械、メーカー関連の営業にその傾向が顕著なようです。
その原因として、クライアントとの商談の場で、営業だけでは疑問や要望などに的確に応えられないため、というものがあります。扱う製品が高度で専門性が高くなるほど、技術職のバックグラウンドや技術、知識を持っている人が営業を行う方が効率も良く、クライアントの要望などにも即座に応えやすいからです。





◆技術営業に求められるもの

技術職と営業職の側面を併せ持つ技術営業にとって、必要とされるスキルは何なのでしょう?

・技術に関する専門知識な知識
まず技術営業として必須となるスキルは、商品設計や製作に関する専門知識です。
エンジニアとして培った知識を活かして、通常の営業職より専門的な営業を行います。

・要望を的確に把握する力
どんなに技術職としての専門的なスキルや知識が豊富であっても、それをクライアントの要望通りに提供できなければ技術営業としては意味がありません。
そのため、クライアントの求めているものを的確に把握できるスキルとして、ヒアリング力、提案力が求められます。

・統率力
技術営業として成約を決めると、そのままプロジェクトのマネジメントを求められる場合があります。
プロジェクトに関わる多くの人をまとめる力や、計画通りにタスクを管理する力などが必要とされるでしょう。

・わかりやすく伝える力
技術や知識が専門的であることから、それをクライアントにうまく伝えられない、ということもあるようです。
しかし、技術営業である以上は、自分の持つ専門的で高度な知識をクライアントに分かりやすく伝えるスキルが求められるでしょう。また、クライアントとの打ち合わせなどの内容をエンジニアに正確に伝えることも必要と言えます。

・前向きに考える姿勢
これは営業職全般に求められるスキルと言えるでしょう。
ノルマやクレームなどへの対応が少なからずある業務なので、前向きに、切り替えのできることが望ましいです。





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