営業職とはどんな仕事？販売職との違いや必要なスキルを解説

どんな会社にも置かれているのが「営業職」。自社の製品やサービスを相手に紹介して成果を得る仕事ですが、販売職とは何が違うのでしょうか。このコラムでは、営業職の概要とやりがい、従事するメリットなどをお伝えします。営業職を経験すれば、どんな会社でも通用するスキルを得られます。就職を検討しているなら営業職から初めてみましょう。

営業とは

営業とは、客に自社のサービスや商品、情報の購入を促して契約を取り付ける仕事のことです。営業職に就く人は「営業」「営業マン」「セールスマン（セールスウーマン）」とも呼ばれており、業界や扱う商品によって仕事内容は多岐に渡ります。

近年はインターネットが普及したことにより、消費者や顧客が商品を比較検討したり、実物を見ずに購入したり出来る環境となっています。それに伴い、Webサイト運営・セミナー・イベントなどで商品に対しいかに意味づけするか、といった営業テクニックが必要になってきました。自社商品を使うことで「顧客が抱える課題をどのように解決出来るのか」を提示する営業スタイルがよく見られるようです。
しかし、どのような媒体や形態であっても、営業職の基本は「対人」が原則。たとえ、顧客の顔が見えないネット販売であっても、コミュニケーション能力やヒアリング能力、行動力などは営業に必要だといえるでしょう。

 

販売との違い

「ものを売る」という点で販売職と混同する人もいると思いますが、販売は店舗などで購入意思のある客に対してサポートするのが主な業務。
一方で営業は、購入意思の低い客に対しても商品の利点などを説明して意欲を沸かせ、購入を促すのが主な業務です。さらに、前述したように、単に「売る」だけでなく、相手が抱える課題や疑問を解決できる提案をする点も、販売と営業で大きく異なる点でしょう。

営業の種類

営業と聞いて思い浮かべるのは「新規営業」や「訪問営業」「飛び込み営業」でしょう。しかし、一口に「営業職」といっても、営業方法や営業相手によって細かく分類されます。

営業方法による分類

新規営業

新しい顧客を探して開拓するのが、新規営業です。
営業職のイメージとして定着している「飛び込み」や「テレアポ」などが該当し、なかなか契約にこぎつけないことも多いといわれていることから強いメンタルが必要です。

ルート（既存）営業

すでに取引をしている企業や個人に対して、さらなる営業をかけるもの。
ルートセールスや御用聞き営業とも呼ばれており、納品の際に新たな商品の情報を提供したり、ほかに必要なものがないか確認したりして次の契約を取るのが主な業務です。

深耕営業

既存客に対して、新たなニーズを見つけて取引を増やす営業方法。ルート営業と似ていますが、より深い関係性が必要です。「深耕」の名のとおり、顧客をより「深く耕して」ニーズの拡大を狙います。

いずれの営業方法も、自社の製品やサービスを相手に紹介し、販売（契約）する基本は同じですが、アプローチ方法が異なります。

 

営業相手による分類

個人営業

個人消費者を対象とした営業スタイルで、金融や車、住宅など生活に直接関係する商品を取り扱うのが一般的です。
法人に比べて顧客の感情をダイレクトに受ける一方、対人関係を築きやすいという特徴もあります。

法人営業

法人（企業）に対して営業を行う方法。商社や工場、流通など、相手法人の種類も企業によってさまざまです。
個人営業に比べると、より高い基本的なビジネスマナーや問題解決能力が求められるのが特徴。営業に成功すると大規模な契約につながることも珍しくないでしょう。

営業場所による分類

訪問営業

顧客を訪問して営業を行います。訪問数が結果につながるといわれるように、営業の基本スタイルです。事前にアポイントを取ったうえで訪問します。

飛び込み営業

アポイントは取らずにいきなり訪問するスタイル。訪問営業の一種ではありますが、突然訪問するため相手に拒否されることも少なくありません。

内勤営業

訪問営業や飛び込み営業とは異なり、営業担当者はオフィスにとどまったまま営業を行います。内勤営業の代表は、電話だけで営業を完結させる「テレコール」や、テレビなどのメディアを利用して宣伝を行い、それに興味を示した方に対して営業活動を行う「反響営業」。
よく聞く「テレアポ」は、あくまでも電話でアポイント（会う約束）を取り、営業活動は対面で実施します。

営業形態による分類

メーカー営業

メーカー系の営業は、主に自社製品の売り込みを行っています。BtoB営業が大半を占めるため、ビジネスモードの人間関係を上手く構築出来る人が活躍するでしょう。メーカーによっては、海外営業を行うこともあります。

代理店営業

自社製品を販売してくれる代理店に対して行う営業。顧客はあくまでも代理店であり、エンドユーザー（個人消費者）ではないのが特徴です。

システム営業

技術やテクノロジーに関する知識を活用する営業。課題解決に向けて技術的な知識や解決につながる商品、システムを提案します。

営業職の苦労とやりがい

営業職は数字が重視されやすい一方で、年齢や経験を問わずに活躍できるチャンスが多い仕事です。

営業職の苦労

営業職の多くではノルマや目標が定められており、結果が重視されやすい傾向です。多くの営業職の方が感じる苦労を以下にまとめました。

・ノルマや目標がきついと感じる
・常に数字に追われている感覚になる
・初対面の人と話すのが緊張する
・結果を重視する傾向が強い
・営業方法によっては精神的に辛くなる

 

ノルマや目標は、達成すれば評価につながる一方、未達成なら業務量が増えたり再度営業を行ったりしなければならないことも。また、「契約がすべて」と考える企業もあるため、契約までのプロセスや努力は評価対象にならない、というケースもあるようです。
常に数字を気にしなければならず、初対面の人と話す機会が多く緊張してしまうことを苦労と捉え、ストレスに感じる人もいるでしょう。

営業職のやりがい

事務などの仕事に比べて、結果が明確で成果や評価に反映されやすいのが営業職。そのほか、やりがいを感じやすい例を以下に挙げました。

・結果が分かりやすい
・頑張った分だけ給与に反映されることが多い
・多くの人とコミュニケーションが取れる
・時間管理を自分で出来る
・お客さまに感謝される

 

企業によっては、ノルマを達成すればインセンティブやボーナスを貰えることがあるようです。頑張った分だけ給与に反映されるので、それをモチベーションとする営業スタッフは多いでしょう。
また、多くの営業職は1人で業務を行うため、事務職のように会社に時間管理されない点を評価する人もいます。時間の使い方は個人の裁量に任されていることが多いため、好きな時間に休憩を取ることも可能です。
さまざまな人とコミュニケーションを取れることや、商品の提案によって感謝されることをやりがいと捉える人も多いようです。

営業職に必要なスキル

営業職で最も重要なのはコミュニケーション能力や説明能力といった対人スキルです。具体例を以下に挙げました。

コミュニケーションスキル

冒頭で「営業の基本は対人」と述べたように、どんな営業方法・営業形態であっても人とのやり取りが発生します。
自分の考えを正しく伝えられ、意思疎通が行えることは営業職の基本。発言するだけ、聞くだけでは結果につながりません。

情報収集・分析スキル

相手がなにを求めているのか、市場で求められているニーズはなにかといった情報を集める能力も重要。単純に「自社が売りたい製品」を案内しても、相手が欲しい製品とは限りません。情報を集め、分析することで相手のニーズを理解し、需要に合った提案が行えます。

相手に分かりやすく伝えるスキル

難しい内容や専門的な話を、分かりやすい表現に置き換えて顧客に伝える能力も重要です。
相手が自社商品の分野に詳しくないことも。専門用語などは使わずに商品の特徴などを伝えられるのは、営業職として強みになるでしょう。

営業職として働くメリット

営業職として働くメリットには、基本的なビジネスマナーが身につく、実力で勝負出来るなどがあります。

どんな企業でも通用する力が身につく

市場のリサーチや客とのアポ取り、商談の進め方、契約の方法、納品や金銭の取り扱いなど、営業が行う業務をこなすことで仕事の基本を学べます。
上記以外にも、スケジュール管理能力や仕事の優先度の判断能力、コミュニケーション能力といった「ビジネスの基本」が身につくのは大きなメリットでしょう。

頑張り次第で収入を増やせる

営業成績に準じてインセンティブを設ける企業なら、頑張り次第で収入を増やすことが可能です。特に販売価格の大きな商品はインセンティブも高く設定される傾向が強め。個人営業なら車や不動産が該当します。

年齢や経験を問わずに活躍出来る

営業成績ははっきりと成果が数字で表されるため、実力があれば経歴や学歴、年齢などに関係なく評価されます。実力があると判断されれば、高評価を得たりキャリアアップにつなげたりすることも可能です。

社外の人脈を増やせる

自社商品を社外の人に紹介するのが営業の仕事。内勤に比べて社外に人脈を築きやすいため、仕事に対する視野が広がったり、転職の際に声をかけて貰えたりすることもあるようです。

未経験者におすすめの営業

営業職は多くの企業に存在する職種であり、売上に直結する仕事なので求人数が多いといわれています。さらに、学歴や経歴を問われないことも多いので、未経験から挑戦しやすいでしょう。営業職の中でも、特に未経験者におすすめなのは「法人営業」「広告営業」「保険営業」の3つです。

法人営業

企業を相手にするため、個人営業に比べるとアポイントを取りやすいといわれています。また、すでに関係性が構築されている例も見受けられるため、新規営業に比べて精神的な負担の少ない既存営業や深耕営業が多いことも。チームでの対応が基本になるといった点も、未経験者が挑戦しやすい理由です。

広告営業

商品やサービスを一般に広げるために、多くの企業では広告を利用しています。対象となる企業が多いので、未経験でも営業を行いやすいでしょう。
なかでも、求人広告を扱う人材系やメディア系の営業は、未経験歓迎の傾向が強いといわれています。

保険営業

法人営業や広告営業とは異なり、基本的に顧客は個人となるのが保険営業。営業方法も、新規と既存どちらも実施します。
近年では、昔ながらの「個人を訪問する」営業スタイルではなく、来店型に切り替える保険会社が増えています。また、来店型の保険ショップに対して代理店営業を行う例もあるので、必ずしも「保険営業＝個人営業」ではないのが実情です。

未経験から営業職を目指すなら、自分に合った営業スタイルと業界を選ぶことが大切。スケールの大きな契約を成し遂げたいなら法人営業、人生に合わせた提案を行いたいなら個人営業といったように、営業職を通して成し遂げたいことを考えてみると良いでしょう。

 

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営業職とはどんな仕事？に関するQ＆A

ここでは、営業職の仕事についてよくある質問に回答しています。 営業職に興味のある方は、ぜひご参考にしてください。

 

営業職にはどんな種類がある？

営業職は、その方法と営業先によって大きく分けられます。営業方法は、それぞれ新規顧客を開拓する「新規営業」、取引先にさらなる営業をかける「ルート営業」、既存客のニーズを掴んで取引の拡大を図る「深耕営業」の3種類です。また、営業先には、個人客向けの「個人営業」と企業などの法人向けの「法人営業」が2つがあります。なお、新規営業とルート営業の違いを詳しく知りたい方は「ルート営業と新規開拓営業の違いは何？仕事内容と適性」の記事をご覧ください。

自分に合う営業職が知りたい

営業職は、「個人プレーを好むかどうか」「成果が目に見えたほうが良いかどうか」など、その人の性格によって適しているものが違います。念入りに自己分析を行ったうえで、多くの求人を見てみると良いでしょう。また、他の人からアドバイスを受けるのも有効です。ハタラクティブでは丁寧なカウンセリングを通じて、個人に適した営業職のご紹介が可能。営業職をお考えの方は、ぜひご利用ください。

営業職初心者におすすめの営業形態は？

このコラムの「未経験者におすすめの営業」で解説したように、数ある営業形態のなかでも、法人営業、広告営業、保険営業の3つが特におすすめといえるでしょう。これらの特徴は法人相手であったり、店舗型であったりと、比較的難易度の高いとされている「個人営業」でなくてもできる点です。1つ前の質問のように、個々人で向いている営業職は違うので、自分の性格から判断しても良いでしょう。

営業に向いてるのはどんな人？

営業に向いてるのは、コミュニケーション力があり、情報の分析に優れている人です。ほかには、顧客のニーズを汲み取る必要から人の気持ちに寄り添える人も向いています。営業というと「強気で個人プレーを好む人」を想像する方もいるでしょうが、営業スタイルは多岐に渡るので、必ずしもそのような人物像とは限りません。まずは自己分析をして、自分にどんな営業が向いてるのか検討してみるのをおすすめします。