営業に就職するのに必要なスキルは？6つのスタイルやメリットもご紹介！

営業職に就職したいけれど、大変だと聞くから心配…と考えている方は、まず自分に合った仕事内容かどうか確認してみましょう。一口に営業といっても、取り扱う商品やサービス、取引先によって仕事内容は大きく変わります。このコラムではどのような営業スタイルがあるのか、メリットや苦労しがちなポイントをご紹介しますので、ぜひ参考にしてください。

6種類の営業スタイル

ここでは豊富に存在する営業スタイルを、大きく6種類に分けてご紹介します。
一口に「営業職」といっても、場合によっては仕事の性質が異なります。それぞれの特徴にも触れていますので、営業職を検討する際の参考にしてください。

1.新規営業

新規営業は、これまで取り引きのなかった新規のお客様と契約を取り付けられるように営業活動をすることを指します。
電話でのセールスや訪問など、営業スタイルはさまざまです。

2.既存営業

既存営業は、既存の顧客へのフィードバックや新製品の提案などがメインです。
新規営業と違い、すでに何度か取り引きをしているお客様を相手とするため、飛び込みなどで新たに契約を取り付ける必要はありません。
ただし、状況次第で取り引きを打ち切られてしまう可能性もあるため、礼儀や細やかな気配りは必須です。

3.深耕営業

深耕営業とは、既存の顧客の元をめぐり、顧客の持つ問題やニーズを探って取引を増やしていくような営業活動のことです。
すでに提供しているサービスに加え、新しい商品・サービスを提案して取引を継続・拡大していく必要があります。

4.ルート営業

ルート営業とは、すでに取引のある得意先に対して商品・サービスを届ける仕事です。
そのため、顧客との信頼関係を深めたり信頼感の構築をすることが重要となります。顧客の抱えている問題やニーズを把握し、解決策を提案する能力が求められるでしょう。

5.訪問営業

訪問先にアポイントメントをとらずに訪問し、営業を行うことです。
訪問先には、各企業や団体といった法人から個人宅への訪問まで幅広くあります。 そのため、ニーズがなく断られることもあるでしょう。しかし、お客様と直接顔を合わせて話すことで、信頼関係を築きやすいスタイルともいえます。

6.内勤営業

内勤営業はカウンターセールスが基本です。職場の店舗やオフィスに来店したお客様を対象に営業活動を行います。
業種としては旅行代理店や自動車販売など。これらの店舗を見れば、仕事の様子のイメージが付きやすいでしょう。

営業職に就職する4つのメリット

ここでは営業職のメリットをご紹介します。「営業職は大変」というイメージがある方も、やりがいや魅力をチェックしてみましょう。

1.成果が見えやすく達成感を得られる

成果が売上という目に見える形で反映されるのは、営業職の魅力の1つといえるでしょう。
ノルマはプレッシャーになることもありますが、達成できたときはモチベーションアップに繋がります。
常に高い目標を持って仕事に臨みたい方や、誰かの役に立つ仕事がしたいという方に向いているでしょう。

2.実力で評価される

頑張った分が評価に反映されやすいのも営業職のメリットです。
インセンティブ制度で売り上げた分が給与にプラスされたり、社内評価が上がってキャリアアップに繋がったりするため、自分が出した成果が正しく評価されていることを実感でき、仕事にやりがいを見出しやすくなります。

3.人と接する機会が多く成長できる

新規開拓でもルート営業でも、人との関わりを切り離せないのが営業職です。
人と接する機会が多いと、必然的に対人スキルが身につきます。基本的なビジネスマナーはもちろん、プレゼンテーション能力や会話力、細かい気配りができるようになり、社会人として成長できるでしょう。

4.人から感謝される機会が多い

お客さまから明確に感謝されることは、多くの人がうれしいと感じるはず。また、ビジネスパーソンとして自信につながります。
営業の仕事は、お客さまに良い商品やサービスを提供することです。そのなかで、自分の提案が受け入れられ「この商品に出会えて良かった」「あなたからだから購入した」といってもらえるのは営業に共通した醍醐味だといえるでしょう。

営業職がきついって本当？

前項で営業職のやりがいや魅力を紹介しましたが、もちろん大変なこともあります。
営業職への就職を考えているなら、下記の点も踏まえたうえで検討したほうが良いでしょう。

ノルマを意識しなくてはならない

営業職では、個人に対し予算やノルマを与えられることがほとんどです。
ノルマを達成できなければ上司に怒られたり、社内評価に影響したりすることも。そのため、仕事中は予算やノルマを意識しなくてはならないこともあるでしょう。

断られることを覚悟しなくてはならない

全く接点がなかったお客さまを顧客にする新規開拓営業の場合、いつも契約までうまく進むとは限りません。
断られても落ち込まず、「そういうものだ」と割り切ってお客さまを訪ねていくメンタルの強さが必要です。

プレッシャーを感じることもある

営業は、良くも悪くも実績が目に見えて分かります。そのため、同僚や上司の目を気にしてプレッシャーを感じてしまう人もいるようです。
「成績が悪い」「ノルマが達成できない」ことにより「給料が下がる」「降格させられる」「上司に怒られる」など自分で自分を追い込んでプレッシャーを感じるパターンも。プレッシャーをやる気に変えられるような考え方が求められます。

営業職に就職するのに必要な資格はある？

ここでは、営業職に就職するのに必要な資格はあるのか確認しましょう。

特別な資格がなくても始められる

営業職は、特別な資格がなくても始められるものが多いです。ただし、企業によっては条件を挙げている場合もありますので、志望先企業の募集要項を確認しておきましょう。

1.ヒアリング力

ヒアリング力とは、お客様が抱えているニーズを聞き出すスキルで、営業職では必須といっても過言ではありません。
お客様のなかには、伝えるのが苦手な方や自分に必要なものが分からずにいる方も。営業職はそのような場合でも闇雲に商品を売り込むのではなく、相手の話しやすい空気を作り適切な質問によってお客様からニーズを導き出す必要があります。
ヒアリング力を高めるには、事前準備をしっかりと行うことが重要です。まずは顧客が現在どのような状況にあるのかを把握します。そして、その状況を打開するのに自社のどのような製品が役に立ち、マッチングするのか仮設を立て考えていくことが必要です。
そのため、自社の商品・サービスの特徴もよく理解しておくと良いでしょう。

2.コミュニケーション能力

人と接することが主である営業職には、コミュニケーション能力が必要不可欠です。
お客さまの立場を尊重し、コミュニケーションを通して距離を縮めていくことが、信頼関係の構築や売上に繋がります。
コミュニケーション能力のなかでも特に必要とされるのが「話の意図をきちんと汲み取れること」「分かりやすく話せること」です。
そもそも自社の製品・サービスの内容の魅力を伝えられなくては、相手に取引をしたいと感じてもらえません。また、相手の話の意図を理解して、そのニーズに合ったものを適切に紹介する必要があります。
コミュニケーション能力を高めるには、バランスの良い会話を心掛けて真摯に振る舞うことが大切です。会話はキャッチボールであることを意識し、一方的に話しすぎたり、相手に話させすぎたりしないように注意しましょう。

3.提案力

商品・サービスを売り込むには、お客様が納得させる説明をし、提案することが大切です。
お客様の問題やニーズを把握できても、その解決策となる提案に魅力を感じてもらえなければ営業の成果にはつながりません。論理的に考え、この商品・サービスを使うことで物事の結論にたどり着くまでの過程や根拠を適切に示す必要があります。
提案力を高めるには、まずは良い見本を「模倣する」ことから始めましょう。魅力的な提案をするにいは、資料作りも大切なポイントです。「視覚的に見やすいこと」「数字や実際の事例などを用いて具体的な内容にする」という点を意識して作成すると良いでしょう。また、普段から筋道を立てた論理的な話し方を意識して身に付けておくことをおすすめします。

4.課題を発見する力

お客様に的確な提案をするには、課題を発見する力も欠かせません。
自社の商材を取り入れることでどのようなメリットがあるかを示すために、お客様が自覚している問題だけでなく、お客様が気づいていない課題を発見する必要があります。
潜在的な課題を発見することで、その課題を解決するための商品・サービスを提案でき、新たな契約につながるでしょう。また、契約だけでなくお客様からの信頼感も得られるはずです。
課題を発見する力は、一朝一夕で身につけられるスキルではありません。課題発見力を伸ばすには「改善できることがないか課題を探すこと」を常に意識しておくようにしましょう。

5.プレゼンテーション能力

契約を取り付けるには、商品・サービスの優位性をいかに相手に理解してもらうか、そして納得したり、共感したりしてもらうかが重要です。そのため、プレゼンテーション能力は身につけておきたいところ。的確にお客様に商品やサービスの魅力を伝えられれば、契約を取り付けられるでしょう。
プレゼンテーション能力を高めるには、まずプレゼンテーションもコミュニケーションの一環と捉えることが大切です。一方的に話すだけでは、商品やサービスの魅力は伝わりません。資料にばかり目を向けるのではなく、相手が自分の話を理解しているか、どこに食いついているか反応を見ながらそれに合わせて話していくのがポイントです。
そのためには、自分の話が相手にどのように伝わっているのか日頃から意識すると良いでしょう。

営業職のおすすめ業界ランキング

ここでは営業職に就職するにあたっておすすめの業界をご紹介します。
営業職と一口にいっても、多くの業界が存在しますので、下記のランキングを参照に各特徴を知って志望先選定の参考にしてください。

人材系

人材系の営業の場合、扱うのは無形商材です。企業では人員が不足していることが多く、求人を出しています。求人という需要のあるサービスを取り扱っているため、安定性が高い傾向にあると考えられます。

広告・メディア系

広告・メディア系の仕事でも、扱うのは無形商材です。基本的には法人営業であることが多く、企業に対してシステムや自社サービスを売り込みます。
多くの企業でIT化が進んでいることから、今後も需要の拡大が見込める業界だと考えられるでしょう。

インフラ系

インフラ系も、無形商材の営業です。取り扱うものはガスや電気などであることから、個人と法人両方を相手に営業を行う必要があります。
競合が少なく、需要がなくなることがない業界であることが魅力だといえるでしょう。

自分に向いている営業職を見つけるには？

営業職に就職したい！と思ったら、自分に合った営業職を見つけましょう。ここでは自分に向いている営業職を探すポイントをご紹介します。下記のような特徴があるため、自分の適性を見ながら求人を探すと良いでしょう。

扱っている商品・サービスの特徴をチェックする

業態によって仕事内容は千差万別であるため、まずは取り扱う商品・サービスがどのようなものかチェックしてみましょう。商品1つでも高価な嗜好品なのか、それとも低価な日用品なのかで営業の仕方も変わります。

有形商材

有形商材とは実際に形のある商品のことを指します。商品の形があることから、現物を持って商品の良さをアピールできるのが大きな特徴です。
自社製品を実際に見てもらったり、使ってもらったりすることができるのでアピールがしやすい反面、逆にマイナスポイントをお客様に指摘されるデメリットもあります。その際にどう切り返すかを考えておくなど、製品のことをしっかり理解している必要があるでしょう。

無形商材

無形商材とは形のない商品のことを指します。主にITのシステム提供や人材サービスなどが挙げられます。形がないことから、お客様に明確にイメージしてもらえるように、自身で詳細をしっかり説明できるようにしなければいけません。
手に取れる商品が存在しない分、それを資料などで補う必要があることも。営業事務が請け負うこともあれば、営業が自分で作成することもあります。

どのようなお客さまを相手にするのかチェックする

営業職は、営業対象先が「新規」か「得意先」かなどによって仕事内容が変わります。
ここでは「個人営業」と「法人営業」について紹介するので、自分はどのような相手を営業先としたいのか考えてみましょう。

個人営業

個人営業では、個人のお客様を対象に営業を行います。
お客様が商材に関してあまり知識を持っていないことが多いため、分かりやすく、的確に商材の魅力を伝えることが重要です。主なものでは訪問販売、内勤営業が挙げられます。

法人営業

法人営業は、企業を対象として営業を行います。
大抵の場合、商材に関する専門的な知識を有しているお客様を相手に交渉することが多く、売る側にも相応の知識が必要です。また、相手の知識を踏まえたうえでほかにはないメリットを伝えるプレゼンテーション能力が求められるでしょう。
法人が相手のため、カレンダーどおりの休みであることが多いようです。

営業職に向いているのは理系？文系？

営業職は理系の方でも文系の方でも関係なく就ける仕事です。大切なのは「自分に合った業界を見つけること」。
これまでにご紹介した、自分に向いている営業職の仕事を探すコツをチェックし、自分にはどのようなサービスを取り扱うのが向いているのか、どのようなお客さまを相手にしたいのかなどを考えてみましょう。

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