ソリューション営業の仕事内容とは？向いている人の特徴とスキルを紹介
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ソリューション営業の仕事内容は、顧客の課題を深く理解し最適な解決策を提案すること
「ソリューション営業ってどんな仕事内容？」「未経験から挑戦できる？」と気になっている方もいるでしょう。ソリューション営業とは、商品を売るだけでなく、顧客の課題を見つけ出し、最適な解決策を提案する営業スタイルです。
このコラムでは、ソリューション営業の具体的な仕事内容から、必要なスキル、向いている人の特徴、キャリアパスまで解説します。ほかの営業スタイルとの違いも紹介しているので、ソリューション営業に興味がある方はぜひ参考にしてください。
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監修者：後藤祐介キャリアコンサルタント
一人ひとりの経験、スキル、能力などの違いを理解した上でサポートすることを心がけています！
京都大学工学部建築学科を2010年の3月に卒業し、株式会社大林組に技術者として新卒で入社。
その後2012年よりレバレジーズ株式会社に入社。ハタラクティブのキャリアアドバイザー・リクルーティングアドバイザーを経て2019年より事業責任者を務める。
ソリューション営業の仕事内容の概要
ソリューション営業とは、顧客の課題を見つけ出し、最適な解決策を提案する営業スタイルです。商品やサービスを売り込むだけでなく、顧客が抱える問題に対して総合的な解決策（ソリューション）を提供することが主な仕事内容となります。
| 仕事内容 | 顧客の課題を深く理解し、最適な解決策を提案することで、ビジネス成長を支援する仕事 |
|---|
| 平均年収 | 約530万円 |
|---|
| 向いている人 | ・課題解決志向が強い人
・コミュニケーション能力が高い人
・学習意欲が高く専門知識を吸収できる人 |
|---|
| ポイント | ・高度なビジネススキルが身につく
・専門性と市場価値が高まる
・自分のがんばり次第で高収入を目指せる |
|---|
ソリューション営業では、顧客の業界知識やビジネス環境を理解したうえで、自社の製品・サービスを組み合わせた価値提案が求められます。そのため、製品知識だけでなく、問題分析能力やコミュニケーション能力、提案力などが重要となるでしょう。
多くの場合、長期的な関係構築を目指すため、契約後のフォローアップも重要な仕事の一部です。
Webライターの平均年収については、2025年の求人情報などをもとにおおよその平均年収を自社調べとして算出しました。集計期間や更新日が異なるので参考程度に捉えてください。
2つの営業スタイル
ソリューション営業には、大きく分けて「問題解決型」と「インサイト型」の2つのスタイルがあります。それぞれのアプローチ方法は異なりますが、どちらも顧客の状況を深く理解することが基本です。
問題解決型
問題解決型は、顧客が抱える課題をヒアリングし、最適な解決策を提案するスタイルです。たとえば、売上不振の企業にはマーケティングツールなどを組み合わせた解決策を提示します。
顧客に受け入れられやすい反面、競合との差別化が難しい点が特徴です。
インサイト型
インサイト型は、顧客自身が気づいていない潜在的な課題や新たな機会を見つけ出し、新しい視点（インサイト）を提供するスタイルです。業界動向や最新技術の知見に基づき、顧客のビジネス発展を促す提案を行います。
顧客に「気づき」を与え、高い付加価値を提供できるため、競合との差別化や高単価契約につながりやすいメリットがあります。ただし、顧客の業界や事業に関する深い知識と分析力が不可欠です。
やりがい
ソリューション営業のやりがいは、顧客の課題解決に直接貢献し、「あなたの提案で問題が解決した」という感謝の言葉を得ることです。これは大きな達成感をもたらし、顧客との長期的な信頼関係を築く喜びにもつながります。
常に新しい知識やスキルを習得するため、自己成長を実感しやすいのも魅力。「毎日が学びの連続」と感じる人も多い職種です。
働くメリット
ソリューション営業として働くメリットは、高収入を得られる可能性が高い点です。顧客に高い価値を提供することで、成果に応じた報酬やインセンティブにより収入を増やせるでしょう。
また、問題分析能力やコミュニケーション能力など幅広い知識とスキルが身につくため、キャリアの選択肢が広がるといったメリットもあります。
ソリューション営業で培ったスキルは、マーケティングやコンサルティングといったほかの職種でも活かせるでしょう。仕事を通じて得た人脈は、将来の起業や転職にも役立ちます。
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ソリューション営業とほかの営業スタイルの違い
ソリューション営業とほかの営業スタイルの主な違いは、「何を売るか」ではなく「どのように顧客の課題を解決するか」に焦点を当てている点です。ここでは、類似した営業スタイルとの違いを解説します。
コンサルティング営業
コンサルティング営業とソリューション営業は、顧客の課題解決を重視する点は同じです。しかし、ソリューション営業が自社製品・サービスで解決策を提案するのに対し、コンサルティング営業は自社製品に限らず、より客観的な立場から最適な解決策を提示する点が異なります。
また、企業へ関与するタイミングも異なり、コンサルティング営業は分析・立案までが主な仕事である一方、ソリューション営業は提案から導入・アフターフォローまで一貫して担当します。
プロダクト営業
プロダクト営業が「この商品をいかに売るか」を出発点とするのに対し、ソリューション営業は「顧客の課題をいかに解決するか」を出発点とする点が大きな違い。
ソリューション営業は顧客の課題解決に焦点を当て、複数の製品・サービスを組み合わせた総合的な解決策を提案し、長期的な営業サイクルとなります。対してプロダクト営業は製品知識や交渉力が重要で、営業サイクルは比較的短いでしょう。
アカウント営業
アカウント営業が特定の顧客と長期関係を築き取引を増やしていくことを目指す一方、ソリューション営業は課題解決のための最適な提案に重点を置きます。
近年、特定顧客を担当するアカウント営業が顧客の課題を解決するソリューション営業の考え方を取り入れる「アカウントソリューション営業」を行う企業も。これは、顧客の複雑なニーズに対応し、より深い関係性を築くために、両者の強みを組み合わせる動きといえるでしょう。
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ソリューション営業の平均収入
ソリューション営業の収入は、業界や企業規模、個人の実績によって異なります。ここでは一般的な傾向として、東京でソリューション営業に就いた場合の平均年収・月収・賞与についてご紹介するので、参考にしてみてください。
平均年収
ソリューション営業の平均年収は600万円〜800万円程度が目安です。ITや金融など高単価商材を扱う業界では年収が1,000万円を超えることも。
経験年数によって年収が上がる場合もありますが、多くの企業では基本給に加えてインセンティブや成果報酬が設けられています。
平均月収
ソリューション営業の平均月収は、基本給とインセンティブを含め30〜50万円程度です。基本給は25〜40万円が一般的で、これに月々のインセンティブが加算されます。
インセンティブは売上目標達成率や獲得案件数、顧客満足度などをもとに算出されるため、成果を上げるほど月収が増えるため、やりがいを感じながら働けるでしょう。
平均賞与
ソリューション営業の賞与は、基本的に年2回（夏・冬）支給が多く、平均月給の2〜4ヶ月分、年間で4〜8ヶ月分が目安です。
ただし、基本給を抑えてインセンティブを多く支給する企業では、賞与の比率が低い傾向にあります。年収を検討する際は、基本給・インセンティブ・賞与のバランスを確認することが重要です。
ソリューション営業のスケジュール
ソリューション営業の働き方やスケジュールを理解することは、この職種を検討するうえで大事なポイントです。ここでは、年間休日数と一般的な1日の流れについて解説します。
年間休日数
ソリューション営業の年間休日は、一般的に120日前後です。企業によって異なるものの、完全週休2日制（土日休み）に加え、祝日や季節休暇、有給が付与されるのが基本。顧客対応で休日出勤があれば振替休日も取得できる場合があるでしょう。
大手や外資系企業では130日を超える場合もあります。ただし、中小・ベンチャーでは繁忙期に休日出勤の可能性もあるため、企業選びの際は休日制度を確認しましょう。
1日の流れ
ソリューション営業の1日は、出社後の準備から始まり、顧客訪問や社内業務など多岐にわたります。
| 時間 | 主な業務内容 |
|---|
| 8：30～9：00 | 出社、メールチェック、1日のスケジュール確認 |
|---|
| 9：00～10：00 | 朝礼、社内ミーティング |
|---|
| 10：00～12：00 | 顧客訪問（既存顧客への提案やヒアリング） |
|---|
| 12：00～13：00 | 昼食（顧客との会食の場合もある） |
|---|
| 13：00～15：00 | 別の顧客訪問（新規顧客への提案） |
|---|
| 15：00～17：00 | 社内業務（提案資料作成、報告書作成など） |
|---|
| 17：00～18：00 | 関連部署との打ち合わせ（技術部門や製品開発部門など） |
|---|
| 18：00～19：00 | 翌日の準備、メール返信、日報作成 |
|---|
| 19：00 | 退社（または顧客との夕食会・接待） |
|---|
ソリューション営業の1日は顧客都合や案件で変動し、リモートワークでオンライン商談することもあるでしょう。営業活動だけにとどまらず、情報収集や資料作成などさまざまな業務を含むため、時間管理と優先順位をつけることが重要です。
ソリューション営業に向いている人
ここでは、ソリューション営業に向いている人の特徴を4つ解説します。
ソリューション営業に向いている人
- 課題解決能力が高い人
- コミュニケーション能力が高い人
- 学習意欲が高い人
- ホスピタリティ意識が高い人
課題解決能力が高い人
ソリューション営業の本質は、顧客の課題を発見し、最適な解決策を提案することです。そのため、論理的思考力や問題分析能力が高い人に向いている可能性があります。
複雑な状況を整理し、その根底にある本質的な課題を見極める力は、顧客にとって価値ある提案を行ううえで不可欠です。
また、既成概念にとらわれず、新しい解決策を生み出す創造的な発想力も必要です。「この問題はこうすれば解決できるはず」と粘り強く考えつづけられる忍耐力も、ソリューション営業として成功するための要素となるでしょう。
コミュニケーション能力が高い人
ソリューション営業では、顧客のニーズを引き出すヒアリング能力が大切です。複雑な解決策を分かりやすく説明するため、相手の立場に立って適切な言葉で伝えられる人が向いているでしょう。
ソリューション営業として活躍するためには、多様な意見を調整し、最適な解決策を具体化するためのコミュニケーション能力は大切なスキルといえます。
学習意欲が高い人
ソリューション営業は、最新トレンドや自社製品の知識など、常に新しいものを吸収しつづける意欲がある人に向いているでしょう。なぜなら、顧客の課題も市場の状況も常に変化しており、最適な解決策を提供するには常に新しい情報や知識が必要だからです。また、表面的な理解にとどまらず、背景や仕組みまで把握することで質の高い提案が可能になる可能性があります。
ホスピタリティ意識が高い人
ソリューション営業には、誠実に対応できるホスピタリティ意識の高い人が向いている可能性があります。なぜなら、ソリューション営業では顧客との長期的な信頼関係の構築が不可欠だからです。顧客の立場に立ち、「この提案は本当に顧客のためになるか」と常に問いつづけられる誠実さも求められるでしょう。
ソリューション営業に活かせるスキルや経験
ソリューション営業として成功するためには、目指す業界によって異なるものの、IT関連の知識や経営に関わる資格があると有利に働くことがあるでしょう。ここでは、役立つ資格や就職・転職前に必要な準備について解説します。
必要免許／資格一覧
ソリューション営業には特別な免許や資格は必須ではありませんが、ITパスポートや中小企業診断士、PMP、TOEICなどが役立ちます。また、顧客訪問が多いため、普通自動車第一種運転免許も必須となるケースがあるでしょう。以下でそれぞれについて詳しく紹介します。
IT関連の資格
IT業界でソリューション営業を行う場合、情報処理技術者試験（基本情報技術者、応用情報技術者など）や、Microsoft認定資格、AWS認定資格といった資格が役立つ可能性があります。これらの資格は、顧客の技術的な課題を理解し、自社製品やサービスがいかに解決に貢献できるかを具体的に説明する上で、強力な武器となるでしょう。また、最新のITトレンドへの理解を示すことで、顧客からの信頼を得やすくなります。
MBA（経営学修士）
MBAは、経営戦略やマーケティング、財務といったビジネスの基礎を幅広く学べる学位で、ソリューション営業において顧客の経営課題を理解するのに役立ちます。特に経営層へのハイレベルな提案では、経営の言語で会話できることが大きな強みとなるでしょう。
しかし、MBA取得には時間とコストがかかります。すぐに資格が必要な場合は、中小企業診断士や経営学検定なども、経営知識を証明する有効な選択肢となるでしょう。
PMP（Project Management Professional）
PMPは、国際的に認知されたプロジェクトマネジメントの資格です。ソリューション営業は、顧客へ最適な商品やサービスの提案をはじめ、システムやサービスの導入、運用サポートなどプロジェクト全体を管理する能力が求められます。そのため、PMPの知識は実務で直接活かせるでしょう。
特に大規模なソリューション案件では、複数の部門や協力会社と連携しながらプロジェクトを進める必要があり、PMPの体系的な知識が役立つでしょう。
就職・転職する前に必要な準備
ソリューション営業の職に就く前には、業界や志望企業の製品・サービスについて理解を深めましょう。たとえば、企業の過去の成功事例や導入実績を調べておくと、面接時にも具体的なアピールができ、入社後の業務にも役立つでしょう。
また、プレゼンテーションスキルや交渉力、論理的思考力といった基本的なビジネススキルを強化することも不可欠です。自己学習でこれらの準備を進めることで、意欲的な姿勢をアピールでき、入社後のスムーズなスタートにつながります。
ソリューション営業のキャリア形成
ソリューション営業は、長期的なキャリア形成の観点からも魅力的な職種です。ここでは、未経験からのステップアップ方法と、キャリアチェンジの可能性について解説します。
未経験からのステップアップ図
ソリューション営業を目指す場合、以下のようなステップアップが一般的です。
未経験からのステップアップ図
- 0〜1年目：製品・業界などに関する基本的な知識やスキルを習得する
- 1〜3年目：小規模案件を単独で担当し、顧客の課題発見力と提案力を磨く
- 3〜5年目：中規模案件を任され、社内各部門や複数の製品・サービスに関わる
- 5〜10年目：大規模案件チームのマネジメントなどを担当10年目以降：営業マネージャーやディレクターとして組織をリードする
効率的にステップアップするためには、常に学びつづけ、積極的に難しい案件にチャレンジする姿勢が大切です。また、社内外に相談できる人を見つけ、定期的にアドバイスを受けることも成長を加速させるポイントとなるでしょう。
異業種・異職種へのキャリアチェンジ例
ソリューション営業で培った問題発見・解決能力、コミュニケーション能力、提案力といったコアスキルは、キャリアチェンジの大きな武器となるでしょう。
たとえば、ソリューション営業で培ったスキルや経験は、コンサルタントやプロダクトマネージャー、マーケティング担当、カスタマーサクセスなどに活かせます。顧客の課題を見つけ解決策を考えたうえで提案できる能力は、幅広い職種で役立つので異業種へ転職する際もアピールしやすいでしょう。
まとめ
ソリューション営業は、顧客の課題解決をサポートする重要な役割を担う仕事です。自分の努力次第で高収入を得られる可能性があり、幅広いスキルを習得できるのがこの仕事のメリット。
そのため、コミュニケーション能力や学習意欲が高い人におすすめです。また、経験を重ねて、問題発見・解決能力、提案力といったスキルを身につければ、ほかの職種へキャリアチェンジすることもできるでしょう。
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