「深耕営業の仕事内容とは？」と気になる方もいるでしょう。深耕営業は、既存顧客と信頼関係を築き、ニーズの発掘や商品提案を行って取引拡大を目指す営業手法です。
このコラムでは、深耕営業が活躍する業界と各業界におけるアプローチ方法の例を紹介します。深耕営業として成功するコツや、平均年収についても解説しているので、ぜひご一読ください。

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深耕営業とは

深耕営業とは、既存顧客との関係を深め、新たなニーズを発掘して取引拡大を目指す営業スタイルです。単に商品を売るだけでなく、顧客のビジネスを理解し、課題を解決するパートナーとなることが求められます。

主な仕事は、定期訪問やヒアリングを通じて顧客の潜在ニーズや課題を深く掘り下げ、ニーズに合った商品・サービスを提案することです。取引を拡大する手法の例として、顧客が商品の購入を検討しているときに関連商品をセットで提案する「クロスセル」や、より価格の高い商品を勧める「アップセル」があります。

ルート営業や新規開拓営業との違い

深耕営業とルート営業はどちらも既存顧客を対象とする営業手法ですが、目的とアプローチが異なります。ルート営業は決まったルートに沿って定期的に顧客を訪問し、安定した取引を維持するのが主な目的です。一方、深耕営業は顧客と関係性を築いたうえで新たなニーズを引き出すことで、取引の拡大を目指します。

また、深耕営業と新規開拓営業はターゲットと目的が異なります。深耕営業が既存顧客との取引拡大を目指すのに対し、新規開拓営業は新規顧客との取引開始が目的です。

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深耕営業の仕事内容

深耕営業の主な仕事は、既存顧客との関係強化と取引拡大です。具体的には、訪問やヒアリング、課題発見、商品・サービスのアフターフォローなどを行います。顧客のニーズに合った商品・サービスを提供することで課題解決や事業の発展をサポートする仕事です。

参照：ハタラクティブ「営業職とは」

顧客と信頼関係を築くことが重要な仕事であるため、コミュニケーション能力が求められます。取引を拡大するためには、客先の窓口の担当者だけでなく、さまざまな部門や意思決定者とのコネクションを構築することも大切です。

やりがい

深耕営業のやりがいは、顧客との長期的な関係を構築して顧客の課題やニーズを深く理解し、解決策となる商品・サービスを提案することで課題解決に貢献できることです。「あなたがいてくれて助かった」「他社ではなくあなたに相談してよかった」といった感謝の言葉をもらえることは、深耕営業ならではの喜びといえるでしょう。

また、信頼関係のある顧客からの紹介で新たな顧客との取引のチャンスが生まれる場合もあり、営業活動の成果を実感できる点もやりがいの一つです。

働くメリット

深耕営業として働くメリットとして、顧客の企業や業界に関する専門知識が蓄えられることが挙げられます。また、顧客のニーズや課題を分析したり効果的なアプローチを考えることで、マーケティングや経営コンサルティングのスキルや知識も身につくでしょう。
こうした専門性と幅広いスキルは、将来的なキャリアアップや転職の際に武器となります。

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深耕営業はどんな風に働く？

深耕営業はIT業界や製造業など、さまざまな業界で活躍しています。ここでは、深耕営業が活躍する業界や各業界におけるアプローチ方法の例をご紹介。また、働き方の特徴も解説するので、ぜひチェックしてみてください。

活躍する業界

深耕営業が活躍する業界は幅広く、たとえばIT・製造・生命保険業界があります。ここではこれらの業界における深耕営業のアプローチの例を紹介しますので、ぜひ参考にしてみてください。

上記のように、深耕営業の具体的なアプローチの方法は業界や企業によって異なります。ただし、「顧客と長期的な関係を築いて課題や潜在的なニーズを深く探り、その解決策となる商品・サービスを提案する」という点は共通です。

働き方の特徴

深耕営業の働き方は業界によって異なりますが、既存顧客との関係性を深めることを重視するため、同じ業界の新規開拓営業やルート営業と比べて一人あたりが担当する顧客の数は少ないのが一般的です。一方、顧客企業の複数の部署や意思決定者と関わることがあるため、1社あたりの接点をもつ人が多くなる傾向があります。

また、定期的な訪問や打ち合わせなど顧客対応だけでなく、提案資料作成といったデスクワークも行います。顧客のニーズに合う商品・サービスを提案するために、顧客企業の課題や業界の情報を常に収集して分析しておくことも重要な業務です。

深耕営業の平均収入

厚生労働省の「職業情報提供サイトjobtag」によると、深耕営業を行う場合がある生命保険営業を含む「保険営業（生命保険、損害保険）」の平均年収は、500万8,000円でした。では、年齢別の年収・月収・賞与の平均値を見ていきましょう。
なお、深耕営業の収入は業界や企業によって異なります。

平均年収

保険営業の年齢別の平均年収は以下のとおりです。

参照：厚生労働省「job tag 職業情報提供サイト 保険営業（生命保険、損害保険）」

上記のデータから、年齢とともに年収が上がることがわかります。20代前半から30代前半にかけては約325万円から約413万円と90万円近く増加していて、若いうちから収入アップが目指せる職種といえるでしょう。
また、成果に応じて報酬が支給されるインセンティブ制度がある企業では、努力次第で高収入を狙えます。

平均月収

保険営業の年齢別の平均月収は以下のとおりです

参照：厚生労働省「job tag 職業情報提供サイト 保険営業（生命保険、損害保険）」

平均月収も、年齢とともに増加しています。40代後半以降は月収の上昇が緩やかになり、約35万円で安定。この理由の一つとして、一定の年齢に達した社員が役職を外れる「役職定年制」によって役職から外れ、役職手当が支給されなくなることが考えられます。

※平均年収を月収に換算した金額

平均賞与

保険営業の年齢別の平均賞与は以下のとおりです。

参照：厚生労働省「job tag 職業情報提供サイト 保険営業（生命保険、損害保険）」

平均賞与も年齢が上がるにつれて増加し、特に40代前半から40代後半にかけて約10万円アップしていることがわかります。40代前半から賞与が上がる理由として、長年の経験や実績が評価されて昇進する、チームや部署全体の成果が反映されるなどがあるでしょう。

※平均月収の2ケ月分

参照元
職業情報提供サイト（日本版O-NET）job tag
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深耕営業のスケジュール

ここでは、深耕営業の年間休日数や、1日の仕事の流れについて解説します。深耕営業の働くスケジュールを知りたい方は、ぜひ参考にしてみてください。

年間休日数

深耕営業の年間休日数は、一般的に120日前後。これは、土日祝日が休みである「完全週休2日制」に、年末年始休暇や夏季休暇などが加わった日数です。

近年は働き方改革の影響で、有給休暇の取得促進や残業時間の削減に取り組む企業が増えています。
ただし、顧客の希望に合わせて土日に営業活動を行ったり、月末・四半期末などの繁忙期に残業が多くなったりする場合もあるでしょう。そのため、深耕営業への就職・転職を目指す際は、求人情報で年間休日数や残業時間を確認することをおすすめします。

1日の流れ

深耕営業の一般的な1日のスケジュールは以下のとおりです。

上記のスケジュールは一例で、仕事のスケジュールは訪問先の場所や件数、商談の内容によって変わります。最近はテレワークやフレックスタイム制を導入している企業もあり、より柔軟な働き方が可能です。

深耕営業に向いている人の特徴

深耕営業に向いている人にはいくつかの特徴があります。ここではその内3つを紹介するので、自分に当てはまるものがあるかチェックしてみてください。

相手の潜在ニーズを引き出すのがうまい

会話のなかで相手の潜在ニーズを引き出すスキルがある人は、深耕営業に向いている可能性があります。顧客の真のニーズを明確にするには、相手の話を注意深く聞き、悩みや課題に関わる言葉が出てきたら「もう少し詳しく教えていただけますか？」といった質問でさらに深く掘り下げる必要があるからです。
こうしたヒアリングがうまい人は、顧客と信頼関係を築いて活躍しやすいでしょう。

課題解決力がある

顧客のニーズや課題を発見したうえで、スムーズに解決するスキルがある人も深耕営業で活躍しやすいといえます。
課題解決するためには、自社製品の特徴だけではなく、業界や競合他社の情報も踏まえたうえで、「この商品を使えば御社の問題がこのように解決できます」と具体的に伝える提案力が大切。また、社内のスタッフと連携し、顧客にとって最適な解決策を見つける調整力も重要です。

このような提案や調整によって課題解決するスキルがあると、顧客からの信頼を得やすいでしょう。

臨機応変に対応できる

臨機応変な対応ができる人も、深耕営業に向いている可能性があるでしょう。たとえば、商品の取引が中止になっても、すぐに別の選択肢を提示するといった柔軟な対応ができると、関係性を維持しやすくなります。

また、顧客企業のさまざまな立場の人々と接する場合、相手に合わせて話の内容を変えることも大切です。経営層には経営視点でのメリットを、現場担当者には業務効率の観点から価値を伝えるなど、相手の状況や関心に合わせて柔軟に対応できる人は、深耕営業で成果を出しやすいといえます。

深耕営業で成功するコツ

深耕営業で成功するには、顧客との信頼関係構築が重要です。信頼関係を築くための具体的な方法には、「顧客情報の徹底管理」「顧客に有益な業界情報を定期的に提供する」などがあります。顧客の窓口担当者だけでなく経営層や意思決定者など複数の関係者と接点をもつことも大切です。

また、目先の売上にとらわれず、中長期的な視点で商品・サービスの提案を行い、導入後の丁寧なアフターフォローを徹底することも成功のコツといえます。これらの取り組みによって、顧客から「この人に相談したい」と信頼されやすくなり、長期的な関係につながるでしょう。

深耕営業に活かせる資格

深耕営業に就職するために必須の資格はありませんが、営業や担当する業界に関連する資格を取得すると就職・転職活動や実務で役立つ可能性があります。ここではおすすめの資格を紹介するので、ぜひご一読ください。

営業士

営業士は、マーケティング・セールスの専門家で、日本営業士会が認定する資格です。試験は初級・上級・マスターの3つのレベルがあります。初級は営業の基礎、上級は営業の管理・指導業務、マスターはマネジメント、マーケティングの専門知識を問われます。
この資格の学習をすることで、深耕営業に必要な営業力やマーケティングスキルの向上につながるでしょう。

中小企業診断士

中小企業診断士は中小企業の経営課題に対してアドバイスを行う専門家であり、国家資格です。資格取得を通じて、企業の成長戦略について専門的なアドバイスをするための知識が身につくため、中小企業向けの深耕営業に活かせるでしょう。

中小企業診断士になるためには、まず、経済学や財務などの知識が問われる第1次試験に合格することが必要です。第1次試験合格後、「第2次試験に合格して、実務補習を修了するか、診断実務に従事する」または「養成課程を修了」のいずれかの方法によって中小企業診断士として登録されます。

担当する業界に特化した資格

深耕営業では、担当する業界や商材に関連する専門資格を取得することで、顧客からの信頼を得やすくなるでしょう。業界特化型の資格は、その分野の専門知識をもっていることの証明になるためです。例として以下の資格が挙げられます。

• ・IT業界：情報処理技術者試験、IT企業が認定する資格（Google、Microsoftなど）
• ・金融業界：ファイナンシャルプランナー、証券アナリスト
• ・建設業界：建築士、施工管理技士
• ・医療業界：医療情報技師、医療経営士

これらの資格を取得する過程で得た知識は、顧客の潜在的なニーズや課題を発見するヒントになり、提案の幅を広げることにつながります。また、顧客から「私たちの業界をよく理解している」と好印象を抱いてもらえる可能性もあるでしょう。

就職・転職する前に必要な準備

深耕営業を目指すなら、まず業界研究と自己分析をしっかり行うことが大切です。就職情報サイトや書籍などで志望業界の最新トレンドや課題について理解しておきましょう。自己分析では、学生時代や前職の経験を振り返り、課題解決力や対応力といった深耕営業に活かせるスキルや強みを洗い出します。スキルを洗い出したら、具体的なエピソードを交えてアピールできるよう準備しておきましょう。

特に未経験者は、過去の経験を深耕営業と結びつけて、「なぜ深耕営業に就きたいのか」という志望動機を明確にすることがポイントです。

深耕営業のキャリア形成

ここでは、深耕営業の未経験からのステップアップやキャリアチェンジの例を紹介します。深耕営業のキャリア形成について知りたい方は、ぜひチェックしてみてください。

未経験からのステップアップ図

深耕営業として成長するステップアップの一般的な流れは以下のとおりです。

最初の「基礎構築期」は、営業の基本と商品知識を学び、先輩のサポートを受けながら小規模な取引を担当します。続く「成長期」では、中規模の取引を単独で担当し、自分なりの営業スタイルを確立。業界知識も深めて売上目標の達成を目指します。

「専門性強化期」に入ると、大規模な取引を担当。提案力を磨くほか、後輩の指導も行います。そして「マネジメント期」には、チームを率いるマネージャーとなるか、特定の分野に特化した専門家となる道が開けるでしょう。

異業種・異職種へのキャリアチェンジ例

深耕営業で培った顧客の課題発見と解決提案のスキルを活かして、特定の業界に特化したコンサルタントになる道があります。顧客理解や市場分析の経験は、商品開発やプロモーション戦略を立案するマーケティング職への転職にも役立つでしょう。
また、顧客との信頼関係を築くスキルを活かし、自社の商品を購入した顧客に対し、商品を活用して課題解決できるようサポートするカスタマーサクセスにキャリアチェンジすることも可能です。

このように、深耕営業は培った経験やスキルを武器に、さまざまな職種へキャリアチェンジできる可能性がある職種といえます。

まとめ

深耕営業は、既存顧客との関係を深め、取引を拡大していく営業スタイルです。目先の利益ではなく、顧客のビジネスパートナーとして中長期的な関係を築くことを目指します。深耕営業の仕事の魅力は、顧客と信頼関係を築き、課題解決や成長に貢献できることです。

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