「営業企画と聞いたことはあるけれど、具体的にどんな仕事だろう」と疑問に思う方もいるでしょう。営業企画は、市場を分析し自社商品の営業戦略を考案するのが主な仕事です。このコラムでは、営業企画の仕事内容や向いている人、求められるスキルを紹介します。自分に営業企画が向いているか分かり、就職・転職の判断材料となるでしょう。営業企画の素質があるのかお悩みの方はぜひ参考にしてください。

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営業企画とは

営業企画とは、自社商品の分析を行い、営業戦略を立案し遂行する仕事のことです。営業職は顧客に直接商品を販売しますが、営業企画は顧客に営業は行いません。商品を売るための道筋を立て、企業の認知度を高めて営業職が目標を達成できるよう環境を整えるのが営業企画の役割です。

マーケティングと何が違う？営業企画と混同しやすい職種の違い

営業企画には、営業やマーケティングなど混同しやすい職種が複数存在しています。以下でいくつか紹介しているので、名称や業務内容を確認しておきましょう。とはいえ、営業企画の扱う業務は企業によって異なり、境界が曖昧で幅広く兼任する場合もあります。

営業企画を希望する場合は「兼任する職種や業務はあるのか」を求人で確認し、希望と相違がないように注意しましょう。企画職についてより詳しく知りたい方は、「企画職の仕事内容とは？やりがいや向いている人の特徴、必要なスキルを解説」も参考にしてみてください。

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営業企画の仕事内容

営業企画の主な仕事は、「市場分析」「自社商品・競合商品の分析」「営業戦略の立案」「営業戦略の実行」の4つです。以下でその仕事内容を詳しく見ていきましょう。

1.市場を分析する

営業企画は、市場や他社の動向、顧客のニーズなどをデータを用いて分析します。営業成績の達成には、市場の動向に合わせた営業戦略が欠かせません。市場は常に変化し営業目標によって必要なデータも異なりますが、正確な情報を得て分析することが求められます。

2.自社商品・競合商品を分析する

自社商品や競合商品に「どのような強みや弱みがあるのか」「市場ではどのポジションにいるのか」を分析するのも、営業企画の業務の一つです。他社商品と比較して「価格設定は適正か」「品質を見直す必要があるか」などを調査し、自社商品について理解を深めます。他社商品との差別化を図り自社商品の強みを引き出した、より効果的な営業戦略の立案につながるでしょう。

3.営業戦略を立てる

営業企画の業務では、長期的な営業方針を達成するために、どのような営業戦略が利益につながるかを考えます。営業戦略の具体例は以下のとおりです。

• ・営業目標の設定
• ・販促イベントの実施
• ・インセンティブ導入の検討

営業戦略をたてる際は、「どのターゲット層にどのような営業を、どのタイミングでしたら効果的か」を考える必要があるでしょう。

4.営業戦法を遂行する

営業戦略を設定したら、営業職に落とし込み実行してもらう必要があります。営業職のマネジメント管理や営業ツールの導入も営業企画が行う業務の一つです。マーケティング手法も活かし、戦略的に売上が向上するよう管理します。また、営業戦略を状況によって都度振り返り、迅速に改善することも求められます。

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営業企画部は企業の花形？やりがいと魅力

営業企画部は企画職の花形ともいわれています。企業全体の業績にもつながる、やりがいのある仕事といえるでしょう。ここでは、営業企画に携わる魅力として、以下の3つを紹介します。

大きな達成感が得られる

営業企画の業務は、営業チーム全体の目標や戦略を考案し、実行することが目的です。個人目標に比べて成功したときの変化も大きく、達成感が得られるでしょう。また、自分の考えた営業戦略が影響する範囲も広く、結果はデータに表れます。結果が求められる職種ですが、影響力の大きさを実感できるのは、営業企画ならではのやりがいでしょう。

会社に貢献できる

会社の業績に貢献しているという実感が持てる点も、営業企画の魅力でしょう。顧客に直接営業活動をするわけではありませんが、営業戦略の立案を通して営業チーム全体が業績を作れるようにするため、会社への貢献度が高くやりがいのある仕事です。

多岐にわたったスキルが身に付く

営業企画の業務を通して、営業力や企画力、分析力など、ほかの職種でも活躍できるスキルが身に付くでしょう。たとえば、マーケティング調査をして売れる仕組みづくりは、さまざまな職種・企業で活かせるスキルといえます。

また、仕事を通して関わる人も幅広く、コミュニケーション能力も向上するでしょう。将来的にさらなるキャリアアップを視野に入れている方は、営業企画を経験することで選択肢が広がる可能性があります。

営業企画に向いている人の特徴

「営業企画に興味はあるが、向いているか分からない」という不安を感じている方もいるでしょう。ここでは、営業企画に向いている人の特徴を解説します。

好奇心のある人

トレンドに敏感で好奇心が旺盛な人は営業企画の素質があるかもしれません。営業企画が調査する市場は世の中のトレンドや動向によって日々変化しています。「社会はどのような動向になっているか」「特定の商品・サービスがなぜ流行しているのか」など、日頃からさまざまなアンテナを張り情報を収集しておくと、営業戦略にも役立てられるでしょう。

論理的な思考ができる人

論理的な思考ができる人も、営業企画に向いているでしょう。営業戦略には説得力が必要で、筋の通っていない企画は多くの人を納得させられず、実現には至らないためです。企画の実現には、具体的な内容や課題などをすべての人が理解できるよう、論理的に伝えることが求められます。論理的な思考を養いたい場合は「問題解決の基本的な手順とは？スキルを高める方法も解説」も確認してみましょう。

情熱と冷静さを兼ね備えた人

営業企画には粘り強く営業戦略をやり遂げる情熱が必要ですが、マーケティング調査の際には冷静な分析が求められます。課題解決の妨げになる原因を追究するには、全体を見わたすことも大切です。常に変動する市場に合わせて迅速に適応していく冷静さを持ち、情熱を持って営業チームを先導できれば、営業企画で活躍できるでしょう。

営業企画に求められる5つのスキル

ここでは、営業企画に求められるスキルを5つご紹介します。身につけておくと、業務に活かせるでしょう。

1.分析力

市場のデータを正しく理解して営業戦略に活かす必要があるため、分析力は営業企画に必須のスキルです。営業戦略を練るためには、市場や競合商品、顧客のニーズなどを活用し、最適な営業方法を構築していく必要があります。

分析方法の一例としては、自社・顧客・競合の3つの面から自社の課題を洗い出す「3C分析」があります。ほかにもさまざまな分析方法を掛け合わせるため、論理的に分析する力があれば営業企画の業務でも発揮できるでしょう。

2.企画力

営業企画には、課題を解決するために実現可能なアイディアを形にする企画力が求められます。アイディアを想像する力があっても実現が不可能であれば課題解決はできません。「ターゲットに響く企画を立案する力」「関係者を納得させるプレゼン力」なども企画力に含まれます。有限な費用や作業量を活用し、最大の営業成績が得られる企画力を身につけましょう。

3.営業力

営業力とは、商品をより魅力的にアピールし、他社に販売する力です。営業力がなければ、営業活動の核心に触れられず、営業戦略が見当違いの内容となる恐れがあります。営業企画には営業戦略を遂行する役割もあるため、営業の業務内容を理解しておくことは欠かせません。そのため、営業職が未経験の場合は、まずは営業の経験を積んでおくといいでしょう。

営業職に関しては「営業職とは何をする仕事？業務の内容やメリット・デメリットを解説！」で詳しく紹介しているので、参考にしてみてください。

4.コミュニケーション能力

営業企画には、自分の意見を分かりやすく伝え、相手の意見を傾聴するコミュニケーション能力も求められます。営業戦略を成功させるには、営業の担当者や経営陣と連携をとり、企画の意図や営業方法などを正しく伝達することが欠かせません。営業に関わる部署であるからこそ、コミュニケーション能力は必須といえるでしょう。

5.俯瞰力

営業戦略の立案のため、営業企画には全体を見る俯瞰力が求められます。企画を立案する際には自社商品だけを深く理解するだけでなく、トレンドや経済状況などの外部要因も分析することが必要となるためです。競合が張り合う市場で営業成績を出すには、経営陣や顧客、競合などさまざまな立場に立って、根拠のある営業企画を立てることが大切になります。

営業企画からのキャリアパス

営業企画から描けるキャリアパスの一例として、以下が挙げられます。

• ・マネージャーや部長への昇進
• ・事業開発に挑戦
• ・営業コンサルタントとして独立

業界や企業によって求められるスキルや築けるキャリアは異なりますが、業界や市場への理解を深めながら段階的にキャリアアップを目指すといいでしょう。

営業企画に転職する方法

営業企画職に就くには、「自社の営業企画部に異動する」「他社の営業企画職に転職する」といった2つの方法があります。それぞれについて以下で詳しく解説します。

自社で営業企画を希望する

自社に営業企画がある場合は、異動を希望することをおすすめします。自社での実績や希望をアピールできれば、転職に比べてリスクを伴わず営業企画職に就ける可能性が高いでしょう。ただし、評価される実績がなければ希望は通りにくいため、在籍している部署で成果を出すことを優先しましょう。

他社の営業企画へ転職する

自社に営業企画がない場合は、転職を検討するのも手です。ただし、企業によっては「営業職を伴う営業企画」など、希望より業務の幅が広い可能性も。「営業活動ばかりで営業企画に携わらせてもらえない」といった失敗を減らすために、転職を希望する場合には、転職エージェントに相談してみるのもおすすめです。

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営業企画に関するFAQ

ここでは、営業企画に関する疑問をQ＆A形式でご紹介します。営業企画への就職・転職をお考えの方は、ぜひ参考にしてみてください。

営業が未経験の場合も営業企画に就けますか？

営業企画未経験者を募集している求人はあるため、不可能ではありません。ただし、営業職よりも総合的なスキルが求められるため、営業の実務経験を条件とする企業が多い傾向があります。未経験を歓迎する求人に応募するか、営業企画がある企業で営業職の経験を積んでからキャリアアップする方法もあります。未経験から営業職を目指すなら「未経験で営業職はきつい？厳しいといわれる理由とおすすめの業界」を参考にしてみてください。

営業企画に就くために必要な資格はありますか？

営業企画に必須の資格は必要ありませんが、マーケティングに関わる資格を持っていれば業務で活かせるでしょう。具体的には下記の3種類があります。

・ネットマーケティング検定
・マーケティングビジネス実務検定
・マーケティングマスターコース

資格より実務経験が重視される企業もあるため、現職でマーケティングや企画に携わる機会がある場合は、実績を作ることを優先するといいでしょう。

営業企画の仕事はきついですか？

営業企画の業務は市場の分析や営業企画の立案など多岐にわたるため、きついと感じてしまうこともあるようです。さまざまなスキルが求められる仕事ですが、企業全体の業績を押し上げられることにやりがいを感じて働くこともできるでしょう。

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