「法人営業の仕事内容は一般的な営業と何が違うの？」「未経験から挑戦できる？」と気になっている方もいるでしょう。法人営業とは、企業や団体などの法人に対して商品やサービスを提案・販売する仕事です。
このコラムでは、法人営業の具体的な仕事内容や年収、向いている人の特徴、未経験からのキャリアパスも解説。就職・転職を考えている方はぜひ参考にしてください。

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法人営業の仕事内容の概要

法人営業とは、企業や団体などの法人に対して商品やサービスを提案・販売する仕事です。個人相手ではなく、企業同士の取引（BtoB）を担当するため、高額な契約や長期的な取引関係の構築が主な業務となります。

以下に、一例として法人営業のコンサルティング営業（IT）をご紹介するので、参考にご覧ください。

参照：厚生労働省「job tag 職業情報提供サイト コンサルティング営業（IT）」

法人営業の主な仕事内容には、見込み顧客（リード）の発掘やアポイント取得、商談、提案書作成、見積もり提示、契約締結、納品、アフターフォローなどがあります。また、既存顧客との関係維持や新規開拓のための市場調査、競合分析なども重要な業務です。

業界や扱う商材によって具体的な業務内容は異なりますが、基本的には顧客の課題を理解し、最適な解決策を提案することが求められるでしょう。

※ここで紹介した情報は2025年5月時点のものです。最新の情報と異なる可能性があります。

参照元
厚生労働省 職業情報提供サイトjob tag
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やりがい

法人営業のやりがいは、案件を成約させたときに達成感が味わえることです。個人向け営業では得られない、会社への貢献を肌で感じられる瞬間は、この仕事ならではの喜びでしょう。自分の努力が直接的に会社の成長につながるという実感は、大きなモチベーションになります。

たとえば、数ヶ月間丁寧に準備を重ねてきたプレゼンテーションが見事に実を結び、数千万円規模の契約を勝ち取った瞬間の達成感は、何物にも代えがたいものです。

また、顧客が抱える課題を解決することによって築かれる深い信頼関係も、法人営業の大きなやりがいとなります。自身が提案した商品やサービスが、顧客企業の業績向上や課題解決に実際に貢献できたときの喜びは格別でしょう。

このように長期的な関係性を構築できれば、顧客の成長を間近で感じながら、自分自身もビジネス知識や人脈を広げ、ともに成長できる環境が整います。これは、法人営業ならではの魅力といえるでしょう。

働くメリット

法人営業の働くメリットとして、高収入を得られる可能性が高いことが挙げられるでしょう。基本給に加えて、成果に応じたインセンティブや歩合給が支給される企業もあるため、自身の努力や実績が直接収入に反映されやすい仕組みとなっています。特に実力主義の企業では、年齢や経験に関係なく成果を上げれば収入アップのチャンスがあります。

また、ビジネススキルが総合的に身につく点も法人営業のメリット。法人営業では、市場分析や提案書作成、プレゼンテーション、交渉術、財務知識など、多岐にわたるスキルが求められます。これらのスキルは汎用性が高いため、どのような仕事にも応用できるでしょう。

さらに、さまざまな業界の経営者や幹部と交流する機会も多いため、ビジネスの最前線の情報に触れられることも魅力といえるでしょう。

個人営業との違い

法人営業と個人営業の最大の違いは、取引相手と商談規模です。法人営業は企業相手のため、複数人が関与し、契約まで長期化しがち。企業の経営判断に関わることから専門性や論理的提案力が重視され、単価は高いものの成約数は少ない傾向にあります。

一方、個人営業は一般消費者向けなので、契約するかどうかがその場で決まることが多く、相手によって臨機応変な対応が必要です。成約までの長さや複雑な意思決定プロセスは法人営業の負担になりえますが、計画性や課題解決を楽しむ人に向いているでしょう。

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法人営業の平均収入

ここでは、先述したコンサルティング営業（IT）を例に挙げ、平均年収・平均月収・平均賞与をご紹介します。

平均年収

参照：厚生労働省「job tag 職業情報提供サイト コンサルティング営業（IT）」

法人営業の平均年収は、業界や企業規模、個人の経験や実績によって異なります。一般的には、経験を積むにつれて平均年収も上昇していく傾向にあるでしょう。
特に、成果に応じたインセンティブ制度が充実している企業や、IT・金融といった高単価な商材を扱う業界では、より高収入を目指せる可能性もあります。

平均月収

参照：厚生労働省「job tag 職業情報提供サイト コンサルティング営業（IT）」

法人営業の月収は、基本給とインセンティブの合計が一般的です。基本給に加え、四半期や半期ごとに成果に応じたインセンティブが支給されます。月収の変動幅は企業や個人の営業スタイルで異なる傾向です。
また、成果主義の企業ではインセンティブの割合が大きくなることも。たとえば、ITソリューション営業では、大型案件で月収が2～3倍になる一方、新規開拓期は一時的に収入が減ることもあります。

参照元
厚生労働省 職業情報提供サイトjob tag
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平均賞与

※「月収×2」で平均賞与を算出

法人営業の賞与は、基本給をベースとした「定例賞与（一般的には夏と冬にもらえるボーナス）」と、売上や利益達成に応じた「業績賞与（個人・チーム・会社の業績に応じてもらえるボーナス」の2種類あるのが一般的です。

業績賞与は個人の成果によって変動し、年収額を左右します。 成果主義の企業や高単価商材を扱う営業職では、自身の努力がボーナスに直接反映されやすい点が大きな魅力。がんばりが目に見える形で評価されるのは、働くうえでの大きなモチベーションになるでしょう。

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法人営業のスケジュール

ここでは、法人営業の年間休日数と1日の流れについてご紹介します。

年間休日数

法人営業の年間休日は120日前後が一般的で、大手や外資系では125日前後の場合もあるようです。顧客企業の営業時間に合わせるため土日祝日は休みやすい傾向ですが、繁忙期には残業や休日出勤をすることもあります。

1日の流れ

法人営業の1日のスケジュールは、訪問先の予定や営業エリアによって変動しますが、おおよそ次のような流れになります。

上記はあくまで一例であり、業界や企業によって法人営業の1日は異なります。たとえば、1日1〜2件の商談で深い提案を行う場合もあれば、1日に5〜10件の訪問をこなすケースもあるでしょう。
また、リモートワークの普及により、オンライン商談を積極的に活用し、効率的に顧客と打ち合わせを行う場合もあります。

法人営業に向いている人

法人営業には、単に商品を売るだけでなく、顧客企業の課題を深く理解し、その解決に貢献することに喜びを感じる人に向いている仕事です。具体的には、以下のような特徴をもつ方が法人営業で活躍しやすいでしょう。

課題解決志向が強い人

法人営業は、顧客企業の複雑な課題を見つけ出し、それに対する最適な解決策を提案する仕事です。そのため、物事を論理的に考え、問題の根本原因を探り、効果的な解決策を導き出す論理的思考力や分析力が大切。自社製品を説明するだけでなく、「なぜこの解決策が必要なのか」「導入することで顧客企業にどのようなメリットがあるのか」を明確に伝えられる力が求められます。

コミュニケーション能力が高い人

法人営業では、顧客企業の担当者だけでなく、その上司や他部署の担当者、ときには経営層とも関わるため、相手の立場や役職に応じて話す内容やトーンを調整できる柔軟なコミュニケーション能力が必要です。

特に、相手の話に真摯に耳を傾け、隠れたニーズや本音を引き出す傾聴力や、信頼関係を築く共感力が商談成功のカギを握ります。

学習意欲が高く専門知識を吸収できる人

法人営業には学習意欲が高く、専門知識を吸収できる人も向いているでしょう。顧客企業の課題を解決するためには、自社の製品やサービスに関する深い知識をはじめ、顧客が属する業界の動向、競合他社の情報、さらには経営や財務に関する基本的な知識まで、幅広い専門知識が求められます。

常に新しい情報を積極的に学び、自身の知識をアップデートしていける知的好奇心と学習意欲がある人は、顧客から頼られる存在になれるでしょう。

粘り強く忍耐力がある人

粘り強く、忍耐力がある人も法人営業に向いているでしょう。法人営業は、一つの案件が成約するまでに数ヶ月から場合によっては年単位の時間がかかることも珍しくありません。
複数の関係者の意思決定プロセスを経る必要があるため、すぐに結果が出なくても諦めずに、粘り強く交渉や提案を続けられる忍耐力が求められます。

困難な状況に直面しても、前向きな姿勢で解決策を探し、最後までやり遂げる力も大切です。

自律的に行動できる人

自律的に行動できる人も法人営業には欠かせません。常に明確な指示がもらえるわけではないため、自ら課題を見つけ仮説を立て、行動に移せる主体性や行動力がある人が向いている可能性があります。
また、目標達成のために何をすべきかを自分で考え、計画的に実行できるセルフマネジメント能力も大事でしょう。

法人営業に活かせるスキル、経験

法人営業では多様なスキルが活かせます。たとえば、プレゼンテーションスキルは、商品の価値を伝え説得力のある提案をする際に大切です。また、顧客の本質的な課題を引き出すヒアリング力、Win-Winの関係を築く交渉スキルも大いに役立つでしょう。
さらに、深い業界・商品知識は信頼獲得につながり、事務職や技術職などの異業種経験も顧客の状況を多角的に理解しニーズに合った提案をするうえで強みになります。

必要免許／資格一覧

法人営業において、業種や取扱商材によって役立つ資格は異なりますが、以下のような資格は多くの場面で活かすことができます。

マイクロソフトオフィススペシャリスト（MOS）

MOSはWordや、Excel、PowerPointなどのOffice製品の利用スキルを証明する国際資格であり、現場で役立つ操作力が評価されるため、法人営業を含め幅広いビジネスシーンで役立ちます。
法人営業では、提案書や見積書作成、データ分析など、パソコンスキルが必要でしょう。特にExcelでの数値分析、Wordでの文書作成、PowerPointでのプレゼン資料作成は日常業務であり、マイクロソフトオフィススペシャリスト（MOS）の資格は、これらのスキルを客観的に証明できます。
これは業務効率化にもつながり、より多くの時間を顧客対応に充てられるでしょう。

TOEIC

グローバル企業や外資系企業を担当する場合、英語力は大きな武器となります。TOEICは730点以上あれば、基本的なビジネス英語でのコミュニケーションが可能とされ、ビジネス上でのやり取りもスムーズになるでしょう。
また、自社が海外展開している場合は、海外拠点とのコミュニケーションにも役立ちます。

ビジネス実務法務検定

ビジネス実務法務検定2級以上を取得していると、契約書の読解力や法的思考力をアピールできるでしょう。法務知識は契約書の内容理解や法的リスクの把握など、法人営業において大切な知識です。特に大型案件では複雑な契約条件が発生することがあるため、基本的な法律知識があることで交渉を有利に進められるでしょう。

普通自動車第一種運転免許

法人営業では顧客先への訪問が基本となるため、車移動の場合は運転免許が必須といえます。
地方や郊外の顧客を担当する場合、公共交通機関だけでは効率的な移動が難しいためです。会社から営業車が支給されるケースもあれば、自家用車での移動に対して手当が出る場合もあります。

就職・転職する前に必要な準備

法人営業への就職・転職するにはまず、業界を徹底的にリサーチし、業界動向や成長性を把握しましょう。次に、自身の強みを具体的な数字（例：売上達成率）で整理し、営業経験を定量的にアピールできるよう準備します。

法人営業が未経験の場合は、プレゼンスキル向上や業界理解を深めることを意識しましょう。面接では、人間性や熱意、コミュニケーション力をアピールすることで入社後の活躍やポテンシャルを期待してもらえる可能性があります。

法人営業はどんな風に働く？

前述のように、法人営業は顧客企業の課題を解決するため、企業の営業時間に合わせて活動します。商談は訪問だけでなくオンラインも活用。企業により、1日数件の訪問で深い提案をしたり、多数の顧客を回るルート営業をしたりと、働き方は大きく異なります。

働く場所

法人営業の働く場所は、基本的には自社オフィスと顧客先を行き来する働き方が一般的ですが、業種や企業によって活動拠点は異なります。多くの場合、朝と夕方は自社オフィスで業務を行い、日中は顧客訪問のために外出するスタイルです。

また、テレワークやリモートワークの普及により、法人営業の働き方も多様化。オンライン商談ツールを活用し自宅でミーティングを行ったり、サテライトオフィスを利用したりする人も増えているようです。

外回りの多い法人営業は、オフィスに縛られない自由度が高い働き方ができる反面、自己管理能力が大切。いかに効率的に時間を使い、自律的に行動できるかが成果に直結するといえるでしょう。

働くスタイル

法人営業のスタイルは、「新規開拓型（見込み客発掘に注力）」「ソリューション提案型（顧客の課題解決を専門知識で支援）」「ルート営業型（既存顧客との関係維持・拡大）」の3つに大別されます。
これらのスタイルは、企業の戦略や提供する製品・サービスによって使い分けられ、それぞれ異なるスキルやアプローチが求められます。

法人営業のキャリア形成

法人営業のキャリアは、実績を積みマネジメント職へ進む、専門性を深めるスペシャリストになる、または他職種・他業界への転職や独立などさまざまです。

未経験からのステップアップ図

未経験から法人営業として成長していくプロセスは、一般的に以下のステップで進みます。個人の適性や企業・業界の特性によって異なりますので、一つの参考としてご覧ください。

入社直後は基本的な営業スキルや商品知識を習得し、先輩の同行や電話でのアポ取りから始めます。1～3年目になると自身の顧客をもち始め、小〜中規模案件や既存顧客のフォロー、新規開拓を担当。

中堅期となる3～7年目では、大型案件の主担当として自身の営業スタイルを確立し、安定した成果を出しながら後輩指導も行います。7～10年目になると難易度の高い案件を獲得し、部門売上やチームに貢献。
10年以上経験を積むと、営業部門の統括や戦略立案、チームビルディング、経営層への提案など、より広範な役割を担います。

未経験者が法人営業で成長するには、日々の業務からの学びが不可欠です。先輩の商談に同席し話し方を学び、成功・失敗事例を分析しスキルを磨きましょう。上司からの定期的なフィードバックを受け、改善点を意識して行動することが成長のカギとなります。

異業種・異職種へのキャリアチェンジ例

法人営業で培ったスキルと経験は、さまざまな職種で活かせます。たとえば、顧客ニーズ把握や市場分析の経験を活かしマーケティング職へ、課題解決の経験からコンサルタントへ、関係構築スキルでカスタマーサクセスへ転身可能です。

顧客視点から商品企画・開発に携わったり、人脈や交渉力を活かして起業家になる道も。ほかにも営業管理職やトレーナーなど、法人営業で身につけた汎用的なビジネススキルは、キャリアチェンジの大きな武器となるでしょう。

未経験から法人営業を目指せる？

未経験から法人営業を目指すことは十分に可能です。多くの企業が未経験者採用に積極的で、入社後の研修も充実しており、必要なスキルは実務を通じて習得できます。

成功しやすい人の共通点は、コミュニケーション力と人と話すのが好きな点、好奇心旺盛で新しい知識を吸収する姿勢、そして粘り強く諦めない精神力です。

未経験から挑戦する際のポイントは、自分の興味や強みを活かせる業界・企業選びを慎重に行い、研修制度が充実した企業を選ぶこと。また、事前に応募企業が扱う商品やサービスの基礎知識を身につけ、面接では前向きな意欲をアピールしましょう。

法人営業は、努力と学びの姿勢があれば高収入も目指せる魅力的な職種です。OJTや同行営業の機会もあるため、実践を通じて着実に成長していけるでしょう。

まとめ

法人営業は、企業や団体向けに商品・サービスを提案・販売する重要な職種です。個人向けより取引規模が大きく専門性が求められますが、未経験から自分のがんばり次第で高収入を目指せるでしょう。

仕事内容は見込み客の発掘からアフターフォローまで幅広く、コミュニケーション能力や提案力、粘り強さが成功のカギ。経験とともに収入も上がる傾向にあり、マーケティングやコンサルタントなど他職種へのキャリアチェンジにも有利に。

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