「開拓営業の仕事内容は？」「年収はどれくらい？」と気になる方もいるでしょう。開拓営業とは、未取引の相手に対して商品やサービスを提案し、新たな取引関係を構築する仕事です。飛び込み営業やテレアポ、メール営業などの手法を駆使して、企業の売上アップに貢献する役割を担っています。

このコラムでは、開拓営業の具体的な仕事内容や平均年収、向いている人の特徴、キャリアパスまで詳しく解説します。就職・転職先の候補として開拓営業を検討している方は、ぜひ参考にしてください。

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開拓営業の仕事内容の概要

開拓営業の主な仕事内容は、顧客を獲得するための営業活動です。売上アップを目指す企業にとって、新たなビジネスチャンスを生み出す大事な役割を担っています。

参照：ハタラクティブ「営業職とは」

「開拓営業」と似ている言葉として「新規開拓営業」が挙げられますが、どちらも新しい顧客を獲得する営業活動を指すため同義語として使われることが多いでしょう。

ただし、企業によっては「開拓営業＝新規顧客だけでなく既存顧客の別部門や、これまで取引のなかった商品・サービスの提案」「新規開拓営業＝新たな顧客や市場をゼロから切り開く」のように、「開拓営業」と「新規開拓営業」を区別する場合もあります。

※ここで紹介した情報は2025年5月時点のものです。最新の情報とは異なる可能性があります。

新規顧客を獲得するための主な営業手法

ここでは、「飛び込み営業」「電話営業（テレアポ）」「メール営業」といった、開拓営業で主に使われている営業手法についてご紹介します。それぞれどのような特徴があるのか見てみましょう。

飛び込み営業

飛び込み営業とは、事前にアポイントメントを取らずにターゲットとなる企業や見込み客を訪問する営業手法です。相手の表情や反応を見ながら営業トークを柔軟に調整できるメリットがあります。

一方で、アポイントなしの訪問は相手に断られる可能性も高いでしょう。訪問時間帯にも配慮し、相手の忙しい時間を避けるなどの工夫が必要です。

電話営業（テレアポ）

電話営業（テレアポ）は、見込み客に電話をかけて商品やサービスをご案内する手法です。また、電話は、直接訪問するための事前アポイントを取る目的でも活用されます。

電話営業で成功するためには、声だけで相手の興味を引くようなトーク力が大事です。話すスピードや抑揚、声のトーンにも気を配り、相手に不快感を与えないよう意識する必要があるでしょう。

メール営業

メール営業は、メールを使って見込み客にアプローチする手法です。相手の都合にかかわらず商品やサービスの情報を届けられ、一度に多くの見込み客にアプローチできるのが特徴。また、メールには画像や資料を添付できるため、視覚的にも情報を伝えやすいでしょう。

効果的にメール営業を行うためには、相手の興味を引く魅力的な件名を考えたり、本文を簡潔にまとめて関心を引くことが大切です。また、同じ相手に定期的にメールを送ることで、認知度を高める効果も期待できます。

やりがい

開拓営業のやりがいは、「ゼロからイチ」を生み出す達成感です。自分の力で新規顧客との取引を創出し、会社の売上へ貢献できることが大きな魅力。
特に、長期的にアプローチを続けた結果、契約を獲得したときの喜びは格別でしょう。また、営業活動を通じて、さまざまな人と接することで知識や人脈が広がり、自身の成長にもつながります。

働くメリット

開拓営業として働くメリットは、成果と報酬が直結しやすい点です。多くの企業では、営業成績に応じたインセンティブ制度を設けており、努力を重ねて結果を残せば収入に反映される仕組みになっています。明確な目標を持って働きたい人に向いている職種といえるでしょう。

また、開拓営業は幅広いスキルを身につけられる点も魅力です。営業活動を行うなかで、市場分析力やプレゼンテーション能力、交渉術などのスキルを実践的に習得できます。これらのスキルは営業職だけでなく、将来独立する際や管理職になる際にも活かせる能力となるでしょう。

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開拓営業はどんな風に働く？

ここでは、開拓営業の働き方について解説します。仕事を進めるうえでのコツについても触れているので、参考にしてみてください。

働く場所

開拓営業の働く場所は、主に外回りと社内作業の2つに分けられます。一般的には、企業や個人宅への訪問が業務の中心となるため、外出する機会が多い職種です。商談のために企業のオフィスを訪問したり、展示会やビジネスイベントに参加したりすることで、新たな見込み客との接点を作ります。

一方で、訪問の合間には自社オフィスに戻り、見込み客の情報整理や提案資料の作成、報告書の作成などの業務も行います。近年ではWeb会議ツールを使ったオンライン商談や、SNSやメールでのアプローチなどを活用する場面も多いでしょう。

働くスタイル

開拓営業の働き方は、営業ノルマが設定され、達成度合いによって評価される成果主義的な働き方が一般的です。そのため、自分のペースで仕事を進められる自由度がある反面、結果を出すプレッシャーを感じることもあるでしょう。

また、開拓営業は一日のなかで、見込み客のリサーチやアポイント取り、訪問、商談、報告書作成などを効率的に組み合わせる必要があります。計画性を持って活動することで、移動時間の短縮や商談件数の増加につなげられるでしょう。
先輩からのアドバイスや同僚との情報交換を通じ、チームで情報共有しながら組織的に営業力を高めていくスタイルをとっている企業もあります。

開拓営業として働く際のコツ

開拓営業として働く際は、相手の気持ちを尊重し、粘り強くアプローチすることが大切です。また、自社や相手企業に関連のある業界知識を高めたり、業務の効率化を図ったりすることも働くうえでは大事な項目といえるでしょう。

相手の意見や気持ちを尊重する

開拓営業で成功するには、相手の意見や気持ちを尊重する姿勢が不可欠です。相手の話に耳を傾け、理解を示すことで信頼関係が生まれます。自社商品を一方的に売り込むだけでなく、相手が懸念している内容にも誠実に向き合うことで契約へと結び付けられるでしょう。

粘り強くアプローチする

開拓営業で成果を残すためには、粘り強さも大事です。一度アプローチして断られたとしても、理由を分析したうえで諦めずに電話やメール、訪問などを行いましょう。
ただし、しつこすぎるとかえって自分や自社の印象が悪くなる恐れも。迷惑にならないよう相手の反応を見て、信頼関係を構築することが大切です。

相手のニーズに合わせた提案を行う

開拓営業で特に重要なのが、相手のニーズを正確に把握し、それに合わせた提案を行うことです。会話のなかで相手が抱える課題や悩みを引き出し、それを解決する方法として自社の商品・サービスを位置づける提案を行いましょう。

そのためには、事前のリサーチや適切な質問によって企業や個人の状況を理解することが必要。「御社ではどのような課題をお持ちですか？」「現在の方法でどのような点に不満がありますか？」といった質問を投げかけ、相手の本音を引き出すのがおすすめです。

業務を効率化する

開拓営業では一度に複数の見込み客にアプローチする場合があるため、業務効率化が成果に直結します。営業支援システムや顧客管理システムなどのデジタルツールを活用して、顧客情報の管理や営業活動の記録を効率化しましょう。

また、開拓営業を行ううえでは、時間の使い方を最適化することも大切です。たとえば、「朝一番に前日の商談記録を入力する」「移動時間に電話アポイントを集中して行う」など、自分なりのルーティンを確立することで無駄な時間を削減できます。時間を効率的に使うことで、より多くの相手と接点を持つことができ、成約確率の向上につながるでしょう。

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開拓営業の平均収入

開拓営業の平均年収・平均月収・平均賞与をご紹介します。収入は業界や企業、地域によって異なるため、一つの例として参考にご覧ください。

平均年収

開拓営業を行う業界として、保険・自動車・IT系のコンサルティングなどが挙げられます。以下は、厚生労働省の職業情報提供サイトjob tag「保険営業（生命保険、損害保険）」「自動車営業」「コンサルティング営業（IT）」に掲載されている年代別の平均年収です。

参照：厚生労働省 職業情報提供サイトjob tag「保険営業（生命保険、損害保険）」「自動車営業」「コンサルティング営業（IT）」

開拓営業の年収は、業界や会社規模、個人の営業成績によって異なります。一般的には基本給とインセンティブの組み合わせで収入が決まることが多く、成果を出せば高収入を期待できる職種です。
つづいて、バイトやパートなど非正規雇用として開拓営業の仕事に就いた場合の平均年収を見てみましょう。

※ハタラクティブ調べ

開拓営業に限らず、非正規雇用は正社員よりも基本給が低く設定されているのが一般的です。ただし、成果が明確に数字で表れる開拓営業では、雇用形態にかかわらず、売上や契約件数に応じてインセンティブがもらえる企業もあるでしょう。

平均月収

厚生労働省の職業情報提供サイトjob tag「保険営業（生命保険、損害保険）」「自動車営業」「コンサルティング営業（IT）」を参考に、平均月収を算出し以下の表にまとめました。

※平均年収を月収に換算した金額

一般的には、営業の経験を積むにつれて固定給が上がり、インセンティブの割合も増えていく傾向にあります。成績が良ければ月々の収入も増えるため、自分の成果がダイレクトに月収に反映されるのが開拓営業の特徴です。
つづいて、バイトやパートなど非正規雇用として開拓営業に就いた場合の、平均月収を見てみましょう。

※ハタラクティブ調べ

20代前半の平均月収を正社員と非正規雇用で比較した場合、約20万円と大きな差はありません。しかし、年功序列や昇給制度のある正社員は年齢を重ねるごとに給与が上がっていくのに対し、非正規雇用は大きな昇給が見込めず、生涯年収に大きな差が生じることが一般的です。

平均賞与

厚生労働省の職業情報提供サイトjob tag「保険営業（生命保険、損害保険）」「自動車営業」「コンサルティング営業（IT）」を参考に、平均賞与を算出し表にまとめました。

※平均月収の2ヶ月分として算出

開拓営業の賞与は一般的に年2回、夏と冬に支給されるのが一般的です。目標達成率が高ければ標準額より多く支給されるでしょう。また、成績優秀者には年2回の賞与とは別に特別賞与が用意されることもあります。
会社選びの際は基本給だけでなく、賞与やインセンティブの仕組みも確認しましょう。

参照元
厚生労働省 職業情報提供サイトjob tag
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開拓営業のスケジュール

ここでは、一般的な年間休日数と1日の仕事の流れをご紹介します。スケジュールは、企業によって異なるため、応募前に自分の希望とあっているかを確認しましょう。

年間休日数

開拓営業の年間休日数は、一般的に105～125日程度。勤務体系としては、土日祝日が休みになるほか、年末年始や夏季、有給休暇で構成されることが一般的です。
ただし、開拓営業では見込み客の都合に合わせて土日に商談が入る場合も。そういった場合は、平日に振替休日を取得することになるでしょう。

また、開拓営業は休日出勤や残業が発生する可能性が高い一方、「ノー残業デー」「プレミアムフライデー」などの取り組みを通じて、ワークライフバランスを重視する企業も。就職・転職を検討する際には、年間休日数だけでなく、実質的な働き方や労働時間についても確認しておくことをおすすめします。

1日の流れ

開拓営業の1日のスケジュールは、個人の働き方や担当する業界によって異なりますが、一般的な流れを以下にご紹介します。

上記のほか、電話営業を行う時間をスケジュールに組むこともあります。朝一番や夕方など、見込み客と連絡が取りやすい時間帯を狙って電話をかけるケースが多いでしょう。
また、外出先からタブレットやスマートフォンで顧客情報を確認したり、商談の合間にメールの返信をしたりと、移動時間も効率的に活用するのが一般的です。

開拓営業に向いている人の特徴

開拓営業の仕事には、コミュニケーション能力が高い人が向いているでしょう。また、諦めずにやり遂げられる精神力や、多角的にものごとを捉える力も活かせます。
以下で解説しますので、就職・転職先として開拓営業を選択すべきか迷っている方は、ぜひ参考にしてみてください。

コミュニケーション能力が高い人

開拓営業に最も求められる資質の一つが、コミュニケーション能力です。初対面の相手と信頼関係を構築し、商談を進めていくためには、相手の話をしっかり聞く「傾聴力」と、自分の考えを適切に伝える「表現力」の両方が大事です。また、相手の表情や反応からニーズを読み取る「観察力」も重要なスキルとなります。

困難な状況でも諦めずにやり遂げられる人

開拓営業においては、アポイントすら取れないケースや、商談まで進んでも契約に至らないケースがあります。そのような状況でも諦めずに前向きな姿勢を維持できる「メンタル面の強さ」が、開拓営業に成功するための重要な要素です。

また、目標達成に向けて地道な活動を継続できる自己管理能力も求められます。テレアポや訪問件数など、自分でノルマを設定し、それを達成し続けられる強い意志を持っている人が成果を上げやすいでしょう。

多角的な視点から全体像を捉えることができる人

開拓営業で成功するためには、ものごとを多角的に捉える視点も大事です。ターゲットとなる企業の業界動向や市場環境、競合他社の状況など、さまざまな情報を収集・分析し、全体像を把握する能力が求められます。
表面的なニーズだけでなく、相手の潜在的な課題を発見できる「洞察力」を持つ人が、価値ある提案ができる営業パーソンとなるでしょう。

自社の商品・サービスと見込み客のニーズをマッチングさせる際にも、多角的な思考が役立ちます。「この商品はこういう使い方しかできない」という固定観念にとらわれず、相手の状況に合わせた柔軟な提案ができると、満足度アップにつながるでしょう。

開拓営業に活かせるスキルや経験

開拓営業において、基本的には取得必須とされている資格はありません。しかし、営業活動をより効果的に行うため、また自身の市場価値を高めるために役立つ資格はあります。特に専門性の高い業界では、関連資格を持っていることが信頼獲得につながるケースもあるでしょう。

必要免許／資格一覧

以下では、開拓営業の仕事に活かせる資格について解説していきます。

普通自動車運転免許

営業活動を車で行う場合、普通自動車運転免許は必要です。ほかにも、普段は公共交通機関を利用しているとしても、商品やサンプル品、販促物などを持ち運ぶ際は、荷物が多くなるため車で移動するケースも。
応募時に普通自動車運転免許が必要かどうかは企業によって異なるので、募集要項を見て確認しましょう。

ITパスポート

ITやデジタルマーケティング関連の商材を扱う企業に就職する場合、ITパスポートの資格が役立ちます。ITパスポートは情報技術の基本知識を証明する資格のため、IT関連の開拓営業を目指す方にはおすすめです。
また、営業支援ツールや顧客管理システムの活用にも役立つ知識を得ることができます。

簿記

開拓営業において、簿記の資格によって得られる財務・会計の知識は役立ちます。なぜなら、経営層への提案では、投資対効果やコスト削減など数字にもとづいた説明が求められるからです。
簿記の知識があれば、見込み客の財務状況を理解し、より説得力のある提案が可能になるでしょう。

ファイナンシャルプランナー

ファイナンシャルプランナーは、顧客の財務状況を理解し、最適な提案をするためのスキルを証明する資格です。特に金融商品や保険、不動産などの分野では、営業相手の資産状況や将来設計に合わせた提案が必要となります。
また、投資回収計画や経費削減効果など、財務面の提案力が高まるため、営業力の強化にもつながるでしょう。

就職・転職する前に必要な準備

未経験から開拓営業に挑戦する場合は、面接対策だけでなく、業界知識やコミュニケーションスキルの習得といった準備が大切です。まず、志望する業界・企業について徹底的にリサーチすることから始めましょう。企業の商品・サービス、競合他社との違い、顧客層などを理解しておくことで、面接での質問にも的確に答えられるようになります。

目指す業界の専門用語や、最新トレンドについても事前に勉強しておくのがおすすめ。業界雑誌やニュースサイト、企業のプレスリリースなどから情報収集が可能です。また、業界や企業に関連する展示会やセミナーに参加してみると、自分が働いている姿をイメージしやすくなるでしょう。

コミュニケーション能力を高めたい場合は、バイトや社会活動を通じて人と接する経験を積むことも大切です。たとえば、接客業では、不特定多数の人と円滑にコミュニケーションを図る必要があるため、その経験は開拓営業の仕事に役立ちます。

開拓営業のキャリア形成

未経験から開拓営業を目指す人は多いでしょう。なぜなら、営業の仕事はコミュニケーション能力や精神的なタフさ、行動力といった個人の資質を重視されやすい職種だからです。
ここでは、開拓営業を未経験からスタートした場合の、ステップアップやキャリアチェンジ例をご紹介します。

未経験からのステップアップ図

未経験から開拓営業の仕事に就いた場合、以下のようなステップを踏むことが一般的です。

入社後はまず、先輩の営業活動を見て仕事の流れを学びます。未経験者向けの研修制度が整っている企業もあるので、働きながら商品知識や営業のコツを習得できるでしょう。
6～9年目以降は、営業のスペシャリストとして専門性を高める、もしくはチームリーダーとしてマネジメントスキルを磨くかの分岐点となることが多いでしょう。
10年目以降は、営業部門の管理職やエリアマネージャーなどに昇進するケースが一般的です。営業戦略の立案や予算管理、部下の育成など、より広い視野での業務が求められるようになります。

異業種・異職種へのキャリアチェンジ例

開拓営業で培ったスキルや経験は汎用性が高いため、ほかの職種に応用が可能です。たとえば、開拓営業の経験から得た市場理解やニーズ分析力を活かして、販促計画の立案や新商品の企画などを行う営業企画やマーケティングへのキャリアチェンジが挙げられます。
ほかにも、提案力や交渉力を活かして、コンサルタントや人材業界へ転職する人もいるでしょう。

開拓営業が「うまくいかない」「つらい」と感じたときの対処法

開拓営業の仕事に就いたあと、どのようなときに「つらい」と感じるのか、一般的に考えられる例を以下にご紹介します。対処法も解説しているので、ぜひ参考にしてみてください。

見込み客に対してニーズが合っているか確認する

開拓営業で「うまくいかない」と感じる原因の一つは、見込み客のニーズと自社の商品・サービスのミスマッチです。このような状況に陥ったときは、相手のニーズを再確認することが大事です。
具体的には、これまでの商談内容を振り返ったり、直接相手に「どのような点が決め手となり、導入を見送られたのか」とフィードバックを求めてみましょう。

また、これまでアプローチしてきた顧客層が、本当に自社の商品・サービスにマッチしているかを検討してみることも大事。たとえば、大企業向けの提案が通りにくい場合は、中小企業など別の顧客層にアプローチするなど、戦略の転換も視野に入れることが大切です。相手のニーズと自社の強みが合致する「適切なターゲット」を絞り込むことで、成約率の向上につながるでしょう。

なお、見込み客自身がまだニーズに気づいていないことが原因で、ミスマッチを感じるケースも。商品やサービスがいかに相手の課題を解決できるのか、あるいはどのようなメリットをもたらすかを具体的に伝え、必要性を感じさせることが開拓営業のポイントとなります。

お客さまの視点から自分の営業内容を振り返る

開拓営業が「うまくいかない」と感じるときは、自分の営業手法や内容を客観的に見直すことも大事です。自分が行っている営業活動をお客さまの視点から見たらどう感じるか、冷静に分析してみましょう。
たとえば、商品の特徴や機能を一方的に説明するのではなく、「この機能によってお客さまのこの課題が解決できます」という相手の視点に立った提案ができているかを確認します。

また、上司や先輩に同行してもらい、自分の営業スタイルについてフィードバックをもらってみるのもおすすめ。客観的な視点からアドバイスをもらうことで、自分では気づかなかった改善点が見えてくるでしょう。

まとめ

開拓営業の仕事は、自社の商品やサービスを提案し、契約につなげる重要な役割を担っています。飛び込み営業や電話営業、メール営業などの手法を駆使して、新たなビジネスチャンスを創出するのが主な仕事内容です。
その魅力は、自分の頑張りが直接成果や収入に反映されること、そして「ゼロからイチを生み出す」達成感を味わえることにあるでしょう。

年収は経験や成績によって異なりますが、成果を上げられれば高収入も期待できる職種です。また、開拓営業で培ったスキルはさまざまな職種に応用可能であり、将来のキャリアの幅も広がります。

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