企業のIT課題を解決し、ビジネスの成長を支える「システム営業」。単なる製品販売にとどまらず、顧客のニーズを丁寧にヒアリングし、最適なITシステムやソフトウェア、ハードウェアを提案します。このコラムでは、システム営業の仕事内容や必要なスキル、向いている人の特徴まで詳しく解説。未経験から挑戦したい方やIT業界で営業として活躍したい方は、ぜひ参考にしてみてください。

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システム営業とは

システム営業とは、企業や組織が抱える業務課題やニーズに対して、ITシステムやソフトウェア、ハードウェアなど最適なソリューションを提案・販売する営業職です。単なる製品の販売にとどまらず、顧客の現状や課題を丁寧にヒアリングし、カスタマイズしたシステムの提案や導入後の運用サポートまで幅広く担当します。

いずれの分野でも、顧客の課題解決を第一に考え、専門知識や提案力、コミュニケーション力が求められます。システム営業は、顧客のビジネスにおける成長を支える重要な役割を担う仕事です。

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実際に行動を起こすことは、自分に合った働き方へ近づくための大切な一歩です。しかし、何から始めればよいのか分からなかったり、一人ですべて進めることに不安を感じたりする方も多いのではないでしょうか。

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システム営業の仕事内容

システム営業の仕事内容は「顧客へのヒアリング」「商品・サービス紹介」「プリセールス」などが挙げられます。以下でそれぞれを詳しく解説するので確認してみてください。

顧客へのヒアリング

システム営業の仕事の一つとして顧客へのヒアリングが挙げられます。システム営業は、ただ物を販売するのではなく「顧客の解決策」を提案する仕事。そのため、顧客の真のニーズや隠れた課題を引き出すヒアリングが不可欠です。顧客自身も気づいていないような潜在的な課題まで深く掘り下げることで、顧客にとって価値のあるシステムを提供できるでしょう。

商品・サービス紹介

受注の見込みがある顧客に対して行う自社商品やサービスの紹介も、システム営業の仕事の一つ。自社の商品やサービスを分かりやすく丁寧に紹介して関心をもってもらい、受注へとつなげるための大事な仕事です。

プリセールス

プリセールスではクライアント企業へソフトウェアといったIT関連商品の販売・導入において、営業担当に同行し技術的な専門業務を担当します。専門的な説明や質疑応答を行い、最適な導入支援を提案して、クライアント企業のニーズに応える仕事です。

運用マニュアル作成

運用マニュアル作成は、システムの操作手順やトラブル対応、日常の運用ルールを分かりやすく整理し、誰でも同じ品質で運用できるようにする業務です。マニュアルが整備されていることで、担当者が変わっても安定した運用が可能となり、業務効率化やトラブル防止につながるでしょう。

定期点検・トラブル対応

定期点検は、サーバーやネットワーク機器の状態を定期的に確認し、障害や不具合を未然に防ぐための業務です。トラブル対応では、システム障害が発生した際に迅速な原因究明と復旧を行い、業務への影響を最小限に抑えます。これにより、システムの安定稼働が維持されるでしょう。

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システム営業でプラスになるスキルや資格

システム営業に就業するにあたって必須の資格はありません。しかし、システム営業に関する資格自体は存在するので、スキルを磨きたい方やキャリアアップを目指している方は資格取得を検討してみてはいかがでしょうか。

営業士検定

営業士検定とはマーケティング・セールスのスペシャリストであることを証明する資格です。初級、上級、マスターの3階級に分かれており、初級では基本的な営業業務、上級では営業管理業務や営業指導、マスターではマネジメントやマーケティングなどの専門知識が問われます。この資格は、主に企業勤務者が取得するものと位置づけられるでしょう。

セールスレップ資格認定制度

セールスレップ資格認定制度とは、「営業のプロ」としての能力を認定する制度のことです。
3級から1級まであり、3級では営業士としての基礎知識、2級では応用知識、1級ではマネジメントやマーケティングなどの実践・応用知識を得られるでしょう。
この資格は営業手数料を直接の報酬として受け取る者、つまり個人事業主などが取得する傾向にあります。

ITパスポート試験

ITパスポートは、情報機器やシステムを把握し、担当業務を遂行・システム化推進のための知識を習得できる国家試験です。情報技術やビジネスの知識があることの証明になる資格といえるでしょう。
ITパスポートについては「ITパスポートで就職が有利になる？アピール方法も解説！」で詳しく解説しています。

このほかにもさまざまな資格があるので、自分がどのような人材になりたいか、またどのようなスキルを身につけたいかを考えながら資格取得を検討してみてはいかがでしょうか。

システム営業の将来性

ここではシステム営業について、将来性や活躍できる場所、キャリアアップの方法を解説します。

IT業界は今後もニーズが高まると予想される

IT業界は、今後も私たちの社会やビジネスにとって、ますます重要性が高まると予想されています。
なぜなら、コンピューターやインターネットなどのIT技術は、現代社会で欠かせないものになっているからです。会社が成長していくためには、デジタルトランスフォーメーション（DX）という、IT技術を使って会社の仕組みや働き方を変える動きが広まっている傾向にあります。

また、AIやIoT（モノのインターネット）といった新しい技術も次々に登場していて、多くの業界でITシステムが導入されています。企業が競争に勝ち抜き、さらに発展していくには、ITへの投資がこれからも非常に大切になってくるでしょう。

営業職は需要が高く将来性がある

営業職は、これからも企業に必要とされ続ける将来性のある仕事です。
なぜなら、どんなに素晴らしい商品やサービスがあっても、それを必要とするお客さまに届けて売上につなげる「営業」がいなければ、企業は成り立たないからです。

AIなどの技術が進歩しても、お客様一人ひとりの課題を深く理解して信頼関係を築き、最適な解決策を提案するという、人間にしかできないコミュニケーションの価値はなくならないでしょう。

システム営業に向いている人の特徴

ここでは、システム営業に向いている人の特徴をご紹介します。

プレゼンテーション能力

システム営業に向いている人の特徴としてプレゼンテーション能力があることが挙げられます。
なぜなら、単に製品の説明をするだけでなく、複雑な専門用語やシステムのメリットを、お客さまに分かりやすく伝える力が求められるからです。たとえば、お客さまの課題をヒアリングしたうえで、自社システムがどのようにその課題を解決し、どのようなメリットをもたらすのかを明確に提示する必要があります。

そのため、効果的なプレゼンテーションができれば、お客さまからの信頼を獲得し、システム導入をスムーズに進められる可能性が高まるでしょう。

ヒアリング力

ヒアリング力がある人もシステム営業に向いている可能性があるでしょう。システム営業では顧客が抱える問題や課題を聞き出す力も大切です。ヒアリング力については「聞き上手な人に向いている仕事は？より強みを活かすポイントも紹介」で詳しく解説しています。

情報収集能力

自社商品の情報はもちろん、関連する情報を収集する能力が求められます。顧客のニーズを的確に捉え、最適なシステムソリューションを提案するために、自社商品と関連情報の幅広い知識が不可欠だからです。そのため、アンテナを張って情報を収集する力のある人材が求められるでしょう。

交渉力

システム営業における交渉力とは、顧客のニーズを的確に把握し、自社の利益とバランスを取りながら最適な条件で合意に導く力といえます。単に自社の要望を押し通すのではなく、相手の立場や意見をしっかり理解し、信頼関係を築くことが大切です。

顧客の課題解決に貢献し、互いの利益を尊重する姿勢が、長期的な関係構築や新たなビジネスにつながるでしょう。

データ分析力

データ分析力は、営業活動の成果や顧客の動向、市場の変化など、さまざまな情報を収集・分析し、戦略的な意思決定に活かす力です。システム営業では、データから本質的な課題や傾向を見抜き、最適な提案やアプローチ方法を導き出すことがあります。
たとえば、過去の商談データや顧客の購買履歴を分析し、成約率の高いターゲットを特定したり、提案内容を最適化したりすることが可能です。

データ分析力がある営業は、感覚や経験だけに頼らず、客観的な根拠をもとに行動できるため、成果につながりやすいでしょう。

システム営業の志望動機のポイント

システム営業の志望動機のポイントについて、経験の有無に分けてご紹介します。

未経験の場合

未経験からシステム営業を目指す場合、大切なのは入社後に活かせるポータブルスキルと、システム営業への強い意欲をアピールすることです。
たとえば、製品や業界の知識はこれから学ぶ姿勢を示しつつ、これまで培ってきた課題解決能力やコミュニケーション能力など、顧客と向き合う上で役立つ経験を具体的に伝えるのがおすすめ。そうすることで、未経験から即戦力として貢献できる可能性と、入社後の成長意欲をアピールできるでしょう。
未経験の志望動機のポイントについては、「未経験の志望動機作成のポイント！転職時の書き方や例文を職種ごとに紹介」を参考にしてみてください。

経験者の場合

経験者の場合は、経験者だからこそ「志望企業で何をしたいか」といった、将来の展望を伝えるのがポイント。また、これまでどのようなことに力を入れてきたのかや、自身のスキルをアピールすることも大切です。
これから志望動機を作成しようと考えている方は「志望動機はなぜ聞く？面接官が質問する理由や伝えるときのポイントを解説」も参考にしてみてください。

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システム営業に関するQ&A

ここでは、システム営業の仕事内容や求人の探し方に関する質問に対して、Q＆A形式で回答します。

システム営業の仕事はきついって聞いたけど本当？

システム営業は「きつい」かどうかは人それぞれです。システム営業の仕事内容には、ITやシステムに関する専門知識が必要で商談の難易度が高いことからプレッシャーを感じてしまう人もいるでしょう。しかし、その分高い営業スキルやIT知識が身につき、キャリアアップや高収入も目指せることがメリットといえます。
「IT業界は大変そうだけどチャレンジしたい」という方は、「IT業界は未経験者も挑戦できる？おすすめな職種と転職成功のコツをご紹介」のコラムをご覧ください。

システム営業の求人はどのように見つければいい？

システム営業の求人を探すなら、求人サイトや転職エージェントを使うのがおすすめです。求人サイトは幅広い求人を効率的に見つけられるのがメリット。また、転職エージェントは非公開求人や業界特有の深い情報、さらにはキャリア相談や選考対策といった手厚いサポートを受けられるメリットがあります。「未経験からシステム営業にチャレンジしたい」「手厚い選考対策を受けたい」という方は、就職・転職エージェントのハタラクティブにご相談ください。専任のキャリアアドバイザーが自己分析や履歴書の書き方、面接対策などをアドバイザーがサポートします。サービスはすべて無料で利用できるため、まずはお気軽にお問い合わせください。

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