折衝力の読み方と意味は？自己PRでの活用例や調整力との違いを解説

この記事のまとめ

• 折衝力とは、利害関係が一致しない相手と折り合いをつける力のこと
• 相手の意図を理解し、思いやりをもって代替案の提示ができる人は折衝力がある
• 折衝力はさまざまな仕事で役に立ち、特に営業や接客業で活かせる
• 折衝力は、聞いた言葉を口に出してみる「シャドーイング」などで鍛えられる

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「折衝力を高めて自分の強みにしたい」と考える人も多いのではないでしょうか。このコラムでは、折衝力がある人の特徴や身につけ方を紹介します。折衝力を鍛えるためには、シャドーイングという練習方法や、相手が何を求めているか意識することが重要です。また、「そもそも折衝力って何？」という方に向けて、ビジネスにおける折衝力の意味やコミュニケーション力との違いについても解説しているので、参考にしてください。

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折衝力とは？

折衝力とは、取り引き先と駆け引きする「折衝」に関わるスキルのことです。「折衝」とは、意見や利害が異なる相手とやり取りを重ね、最終的に合意形成をすることを意味する言葉で、「せっしょう」と読みます。

折衝力は社内外での人間関係を構築するためにも必要になることが多く、仕事をする際に欠かせないスキルといえるでしょう。

折衝力と調整力・交渉力の違い

折衝力に近いものとして、交渉力や調整力が挙げられます。いずれもコミュニケーションを通じて関係者間の合意形成を図る行為を指しますが、細かい意味合いが異なります。

折衝は「利害が一致しない相手と双方が納得する内容で合意する」ことが目的です。対して「調整」は異なる要素を統合し、全体としてより良い結果を得ること、交渉は「お互いが納得したり利益を高めたりする」ことを目的としています。

細かい意味合いは異なりますが、折衝力や調整力、交渉力があると、自分と意見が違う人に対しても有利な条件で物事をまとめられたり、取引先と長期的に良い関係を築けたりするビジネス上のメリットがあるでしょう。社会人として求められるコミュニケーション能力については「社会人に必要なコミュニケーション能力は？苦手な方の向上ポイントを解説！」のコラムで詳しく紹介しています。

折衝力とコミュニケーション能力の違い

折衝力はコミュニケーション能力の一つです。コミュニケーション能力とは、対人関係においてスムーズに意思疎通を行える能力のことで、具体的には「周囲を巻き込む力」「相手に伝える力」「相手の意図を理解する力」などが含まれます。

一方で折衝力は、前述のとおり「折り合いをつける力」のことです。つまり、話し合いの中でお互いの意思や方向性を確認し、納得できる着地点を見つける能力といえます。お互いの意思や方向性、着地点を確認するには「こちらの状況や希望を伝えるスキル」「相手の状況や希望を理解するスキル」などが必要です。よって、折衝力はコミュニケーション能力の一つだといえるでしょう。

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折衝力がある人の4つの特徴

折衝力がある人の特徴として挙げられるのが、「相手の要求や意図を明確に説明できる」「相手の立場に立って思いやれる」「金額や条件など具体的な内容を提示できる」「場面に応じて代替案を提示できる」の4つ。ここでは、折衝力があるといわれる人の特徴を紹介します。

1.相手の要求や意図を明確に説明できる

折衝では、自分たちの要求や意図を相手に分かりやすく説明する「説明スキル」が必要不可欠です。自分たちの目的を明確にして相手に示すことが、信頼関係の構築にもつながります。同じことを伝えるにも、明確で分かりやすい言葉を使用して伝えられる人は折衝力があるといえます。

2.相手の立場に立って思いやれる

相手の立場を尊重した言葉や提案ができる人は折衝力があるといえます。
折衝をするうえで、相手の立場に立って物事を考えるスキルは重要です。利害が異なる相手との話し合いは、お互いの主張だけでは話し合いの着地点が見出せません。相手の立場や気持ちを思いやり、その場を俯瞰して把握できる余裕がある人は、折衝力があるといえるでしょう。

3.金額や条件など具体的な内容を提示できる

折衝には、話し合いのなかで相手が知りたいと思う情報を具体的に示すことも必要です。
ビジネスの場における折衝では、金額や条件などを相手が納得できるよう調整する必要が出てくる場合もあります。金額や条件を具体的に分かりやすく伝えるスキルがある人は、折衝力があるといえるでしょう。

4.場面に応じて代替案を提示できる

折衝は自分たちと取引相手が対立した状態にあることを前提としているため、要求や希望に沿えない場合もあるでしょう。そのような際に、自分と相手の要望を考慮した代替案を提示できることも、折衝力の一つといえます。折衝力に関する解説は「『顧客折衝』の意味とは？能力や経験値を高める方法も解説！」のコラムもあわせて参考にしてください。

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折衝力の5つの鍛え方

折衝力は一朝一夕で身につけられるものではありません。日々の中で、意識したり習慣づけたりすることで徐々に身につくものです。折衝力を高めるための方法を5つまとめましたので、参考にしてみてください。

1.聞いたことをすぐ言葉に出してみる

折衝力を鍛えるためには、「シャドーイング」が役に立ちます。シャドーイングとは、相手の言葉を聞いたらすぐ口に出してみるという練習方法です。特におすすめなのがニュース。ニュースキャスターが読む原稿は、決まった時間内で的確に内容が伝わるよう簡潔にまとめられています。分かりやすく整理された言葉を真似して繰り返し口に出してみることで、伝え方やまとめ方の基礎力、集中力などが身につくでしょう。

2.提案を事前に複数用意しておく

折衝力を高めるためには、事前に提案を複数用意しておくのも良い方法です。相手と利害が異なる場合、お互いの提案がすぐに了承されることは稀でしょう。相手とやりとりをしながら代替案を考えるのは、慣れないと難しいことです。あらゆる状況を想定し、提案をあらかじめ複数準備しておくことで、折衝が円滑に進み、話がまとまりやすくなるでしょう。

3.適切なあいづちを打てるようにする

相手の話に適切なあいづちを打てるよう練習することは、折衝力を高める方法の一つです。適切なあいづちを打つためには相手の話をよく理解する必要があり、自然と聞くスキルが鍛えられます。

また、効果的なあいづちの使用や相手の言葉を理解しようと意識的に話を聞く姿勢は、話合いをスムーズにしたり、信頼を得られたりする効果もあります。周りに折衝力が高い人がいる場合は、その人を参考にしてみましょう。どのようなあいづちを打っているか、観察してみてください。

4.相手が何を求めているか常に意識する

相手の言葉や態度から「何を求めているか」を意識して読み取る癖をつけることで、折衝力が鍛えられます。折衝に限らず話し合いや交渉をする際に、「自社に利益があるようにしなくては」など、自分本位な視点のみで参加しても、上手くいかないものです。「相手が何を求めているか」を常に意識して会話することで、双方が納得できる着地点を探る良い話し合いになるでしょう。

5.抽象的な表現はしない

抽象的な言葉を多用すると折衝の妨げになってしまうことがあります。折衝力を高めるには、自分の要求を正確かつ具体的に答えることが必要です。抽象的な言葉は便利ですが、認識間違いが生じやすいデメリットがあります。抽象的な言葉を使うとお互いの考えがずれる可能性があり、トラブルに発展する可能性も。具体的な言葉を使用するよう意識するのがおすすめです。

折衝力を活かせる仕事

折衝力は社会において重要なスキルのひとつです。どのような職業であっても、顧客や取引先、社内で折衝や交渉が必要となる場面があるため、すべての仕事で活かせるスキルだといえます。なかでも、特に折衝力を活かせる2つの職種を紹介するので確認していきましょう。

営業職

折衝力が必要な仕事としてイメージしやすいのは営業職でしょう。営業職の主な仕事内容は、お客さまから契約をとることや、取引先に出向いて幅広い要望に対応することです。営業職には、折衝力にも含まれる気持ちの良い応対と高い交渉力が求められます。
 

接客業

接客業も営業職と同様に、お客さまと直接関わる仕事です。お客さまを相手にする仕事では、トラブルが起きたりクレームが発生したりする可能性があります。そのような場面でも、折衝力があれば円滑に解決できるでしょう。折衝力を持っていると、ほかの企業や店員との差別化を図れるため、人材として重宝されるはずです。

自己PRで折衝力をアピールする際のポイントと例文

自己PRで折衝力をアピールする際は、ポイントを押さえて作成しましょう。例文も紹介するので、参考にしてみてください。

成果を明確に伝える

アピールする際は成果をはっきり分かりやすく伝えましょう。
折衝力を活かして挙げた成果を具体的に伝えます。たとえば、「○○に対して提案して契約が成立できた」「○社の問題解決を行い、売上を伸ばした」など、具体的な成果を伝えると効果的です。客観的な事実がなく、「折衝力がある」という主張だけにならないよう注意しましょう。

具体的なエピソードを盛り込む

折衝力の高さをアピールできる具体的なエピソードを盛り込みましょう。折衝において、自身がどのような取り組みや工夫をしているのか説明してください。具体的なエピソードを入れて説明すると、面接官は応募者が自社で活躍する姿をイメージできるでしょう。

なお、折衝力に限らず、回答に数字を入れることで、より具体的な自己PRを作成できます。例として、「営業で培った折衝力」と「営業歴7年で培った折衝力」では、後者の方が説得力のある回答に感じるはずです。自己PRを作成するときは、数字を意識してみてください。
自己PRの詳しい書き方については、「自己PRの基本の書き方は？例文や新卒と転職での違いを紹介」のコラムでも解説しています。参考にして作成してみてください。

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折衝力を身に付けたい人に役立つFAQ

折衝力についてよくある質問を解説します。折衝力を身に付けたいと考えている人はぜひ参考にしてみてください。

折衝力を身につけるには？

折衝を成功させるには、事前に相手の情報を収集したり、相手の性格や考え方を探ったりすることがポイントです。
また、あらかじめ自分側の妥協ラインを確認し、代替案を用意しておくことも有効です。代替案をいくつか用意しておくと、相手の反応に合わせてスムーズに話し合いを進められます。このコラムの「折衝力の5つの鍛え方」を試すほか、普段から説明力や聞く力を高めるよう意識したりするのも役立つでしょう。

折衝力を活かせる仕事は？

折衝力はさまざまな仕事で活かせますが、特に取引先とやり取りする機会が多い営業職で役立ちます。営業の仕事に興味がある方は、「営業職とは何をする仕事？業務の内容やメリット・デメリットを解説！」をご覧ください。営業は未経験から目指せる職種で、働きながら折衝力を身につけることも可能です。

折衝力がないと転職できない？

現時点で折衝力がなくても、折衝力を身につけようと意識したり、折衝力を求められる職種で経験を積んだりすれば、スキルが磨かれる可能性は十分あります。
また、折衝が苦手な人は、営業アシスタントや一般事務など、縁の下の力持ちとして会社を支える職種を目指す道もあるでしょう。「事務員の仕事内容とは？事務職との違いや向いている人の特徴を紹介」では、事務職の働き方・目指し方を解説しています。

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監修者：後藤祐介キャリアコンサルタント

一人ひとりの経験、スキル、能力などの違いを理解した上でサポートすることを心がけています！

京都大学工学部建築学科を2010年の3月に卒業し、株式会社大林組に技術者として新卒で入社。
その後2012年よりレバレジーズ株式会社に入社。ハタラクティブのキャリアアドバイザー・リクルーティングアドバイザーを経て2019年より事業責任者を務める。

資格

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• 国家資格中小企業診断士

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