折衝力とは？コミュニケーション能力との違いや鍛え方を解説

「折衝力を高めて自分の強みにしたい」と考える人も多いのではないでしょうか。このコラムでは、折衝力がある人の特徴や身につけ方を紹介します。折衝力を鍛えるためには、シャドーイングという練習方法や、相手が何を求めているか意識することが重要です。また、「そもそも折衝力って何？」という方に向けて、ビジネスにおける折衝力の意味やコミュニケーション力との違いについても解説しているので、参考にしてください。

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ビジネスにおける折衝力の意味とは？

折衝力とは、取り引き先と駆け引きする「折衝」に関わるスキルのことです。「折衝」とは、利害関係が一致しない相手と問題解決のために駆け引きをし、最終的に折り合いをつけることを意味する言葉。読み方は「せっしょう」です。
折衝力は、社内での人間関係を構築するためにも必要になることが多く、仕事をする際に欠かせないスキルといえるでしょう。

折衝力と交渉力の違い

「折衝」は、一見すると「交渉」と似ていますが、意味合いは異なります。
交渉は「お互いが納得したり利益を高めたりする」ことが目的であるのに対して、折衝は「利害が一致しない相手とお互いが納得するために折り合いをつける」ことが目的です。折衝は対立する相手に使う言葉であるため、妥協点を見つけるという意味合いが強くなります。
折衝力に関する解説は「『顧客折衝』の意味とは？能力や経験値を高める方法も解説！」のコラムもあわせて参考にしてください。

折衝力とコミュニケーション能力の違い

コミュニケーション能力とは、対人関係においてスムーズに意思疎通を行える能力のことです。具体的には「周囲を巻き込む力」「相手に伝える力」「相手の意図を理解する力」などが含まれます。
一方で折衝力は、前述のとおり「折り合いをつける力」のことです。つまり、話し合いの中でお互いの意思や方向性を確認し、納得できる着地点を見つける能力といえます。お互いの意思や方向性、着地点を確認するには「こちらの状況や希望を伝えるスキル」「相手の状況や希望を理解するスキル」などが必要です。よって、折衝力はコミュニケーション能力の一つだといえるでしょう。

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折衝力がある人の4つの特徴

ここからは、折衝力がある人の特徴を4つ紹介します。順に確認していきましょう。

1.相手の要求や意図を明確に説明できる

折衝では、自分たちの要求や意図を相手に分かりやすく説明する「説明スキル」が必要不可欠です。自分たちの目的を明確にして相手に示すことが、信頼関係の構築にもつながります。同じことを伝えるにも、明確で分かりやすい言葉を使用して伝えられる人は折衝力があるといえるでしょう。

2.相手の立場に立って思いやれる

相手の立場を尊重した言葉や提案ができる人は折衝力があると言えます。
折衝をするうえで、相手の立場に立って物事を考えるスキルは重要です。利害が一致しない相手との話し合いは、お互いの主張だけでは話し合いの着地点が見出せません。相手の立場や気持ちを思いやり、その場を俯瞰して把握できる余裕があることが、折衝力のある人の特徴といえるでしょう。

3.金額や条件など具体的な内容を提示できる

折衝には、話し合いのなかで相手が知りたいと思う情報を具体的に示すことも必要です。
ビジネスにおける折衝では、金額や条件などを相手が納得できるよう調整する必要が出てくる場合もあるでしょう。金額や条件を具体的に分かりやすく伝えるスキルがある人は、折衝力のある人といえます。

4.場面に応じて代替案を提示できる

折衝は自分たちと取引相手が対立した状態にあることを前提としているため、要求や希望に沿えない場合もあるでしょう。そのような際に、自分と相手の要望を考慮した代替案を提示できることも、折衝力の一つといえます。

折衝力の5つの鍛え方

折衝力は一朝一夕で身につけられるものではありません。日々の中で、意識したり習慣づけたりすることで徐々に身につくものです。折衝力を高めるための方法を5つまとめましたので、参考にしてみてください。

1.聞いたことをすぐ言葉に出してみる

折衝力を鍛えるために、「シャドーイング」という練習方法が役に立ちます。シャドーイングとは、ニュースを読むキャスターの言葉を、聞いたらすぐ口に出してみるというもの。ニュースキャスターが伝えるニュースは、決まった時間内で的確に内容が伝わるよう簡潔にまとめられています。分かりやすく整理された言葉を繰り返し口に出すことで、伝え方やまとめ方の基礎力、集中力などが身につくでしょう。

2.提案を事前に複数用意しておく

折衝力を高めるためには、事前に提案を複数用意しておくのも良い方法です。相手と利害が一致しない場合、お互いの提案がすぐに了承されることは稀でしょう。相手とやりとりをしながら代替案を考えるのは、慣れないと難しいことです。あらゆる状況を想定し、提案をあらかじめ複数準備しておくことで、徐々に折衝力を身につけられるでしょう。

3.適切なあいづちを打てるようにする

相手の話に適切なあいづちを打てるようにすることは、折衝力アップの良い方法。適切なあいづちを打つためには相手の話をよく理解する必要があり、聞くスキルが鍛えられるからです。
また、相手の言葉を理解しようと意識的に話を聞く姿勢は、話合いをスムーズにしたり、信頼を得られたりする効果もあります。周りに折衝力が高い人がいる場合は、その人を参考にしてみましょう。どのようなあいづちを打っているか、観察してみてください。

4.相手が何を求めているか常に意識する

相手の言葉や態度から「何を求めているか」を意識して読み取る癖をつけることで、折衝力が身につきます。話し合いや交渉をする際に、「自社に利益があるようにしなくては」など、自分本位な視点のみで参加しても、上手くいかないものです。「相手が何を求めているか」を常に意識して会話することで、双方が納得できる着地点を探る良い話し合いになるでしょう。
折衝力が足りず、「自分は営業に向いていない…」と感じる方は、「『営業に向いてない人』お助けコラム！」をご参考ください。

5.抽象的な表現はしない

抽象的な言葉を多用する癖がある場合は、折衝力を高める際の妨げになってしまうことがあります。折衝力を鍛えるには、自分の要求を正確かつ具体的に答えることが必要です。抽象的な言葉は便利ですが、認識間違いが生じやすいデメリットがあります。抽象的な言葉を使うとお互いの考えがずれる可能性があり、トラブルに発展する可能性も。具体的な言葉を使用するよう意識するのがおすすめです。

折衝力が足りないと陥りやすい4つのリスク

ここからは、折衝力が足りないと陥りやすい4つのリスクについて紹介します。ビジネスにおける折衝力が足りないとトラブルに発展しやすく、話し合いが上手くいかない可能性も。
これから紹介するパターンに心当たりがある人は、折衝力を身につけると、その状況を改善できるでしょう。

1.自分の意見を無理に押し通そうとしてしまう

折衝力が足りないと、意見を一方的に押し通そうとする傾向があります。
折衝において、自分たちが有利になるように話を進めるのは大切なことです。しかし、こちらの意見を一方的に押し通すばかりでは、反感を買う心配も。相手の気持ちや意見を汲むことも重要です。

2.相手の要求や本当に知りたいことを理解できない

ビジネスにおける話し合いで相手の要求や本当に知りたいことを理解できない場合は、折衝力不足が原因となっている可能性があります。
折衝において大切なのは相手が知りたいと思う情報を把握し、答えを具体的に示すこと。相手の要求や知りたいことを理解できないと、話がスムーズに進みません。

3.相手が強気だとうろたえたり弱腰になったりする

折衝力が十分でない場合、相手に対して弱気になりすぎたり、妥協できない部分まで譲ったりしてしまう可能性があります。
相手の立場を汲み取ることも大切ですが、強気な相手にうろたえたり弱腰になってしまったりしていては、折衝は成立しないでしょう。ビジネスにおける折衝は、あくまでお互いの着地点を探すことですから、希望を分かりやすい言葉で伝えるスキルも重要です。

4.その時々で発言が二転三転する

話し合いの中で意見が二転三転する人は、折衝力が足りていません。
折衝で大切なことは、こちらの目的を明確に伝えることです。話の筋が通っていないようでは、当然相手からの信頼を勝ち得ることはできないでしょう。

折衝力を活かせる仕事

折衝力は社会において重要なスキルのひとつです。どのような職業であっても、顧客や取引先、社内で折衝や交渉が必要となる場面があるため、すべての仕事で活かせるスキルだといえます。なかでも、特に折衝力を活かせる2つの職種を紹介するので確認していきましょう。

営業職

折衝力が必要な仕事としてイメージしやすいのは営業職でしょう。営業職の主な仕事内容は、お客さまから契約をとることや、取引先に出向いて幅広い要望に対応することです。営業職には、折衝力にも含まれる気持ちの良い応対と高い交渉力が求められます。
折衝力以外に、営業にまつわるスキルを知りたい方は「営業スキルを上げるには？向いている人の特徴や求められる能力をご紹介」をご覧ください。

接客業

接客業も営業職と同様に、お客さまと直接関わる仕事です。お客さまを相手にする仕事では、トラブルが起きたりクレームが発生したりする可能性があります。そのような場面でも、折衝力があれば円滑に解決できるでしょう。折衝力を持っていることによって、ほかの企業や店員との差別化を図れるため、人材として重宝されるはずです。

折衝力は自己PRの材料になる？

折衝力は自己PRの材料として活用できます。
「折衝力がある」ということは、言い換えれば「相手の意図や要望を理解する力がある」「自分の意思や考えを明確に伝える能力がある」「双方の納得する着地点を見つけられる」ということです。ポジティブな印象で魅力的なアピールポイントになるでしょう。
特に営業職など顧客や外部との交渉がある仕事では、折衝力が大きなアピールポイントになるはずです。

就活の自己PRで折衝力をアピールする際のポイント

自己PRで折衝力をアピールするときは、ポイントを押さえて作成しましょう。例文も紹介するので、参考にしてみてください。

成果を明確に伝える

アピールする際は成果をはっきり分かりやすく伝えましょう。
折衝力を活かして挙げた成果を具体的に伝えます。たとえば、「○○に対して提案して契約が成立できた」「○社の問題解決を行い、売上を伸ばした」など、具体的な成果を伝えると効果的です。客観的な事実がなく、「折衝力がある」という主張だけにならないよう注意しましょう。

具体的なエピソードを入れる

折衝力の高さをアピールできる具体的なエピソードを入れましょう。折衝に対して、自身がどのような取り組みや工夫をしているのか説明してください。具体的なエピソードを入れて説明すると、面接官は応募者が自社で活躍する姿をイメージできるでしょう。

例文

私の強みは、折衝力があることです。私は、営業職として7年、お客さまの問題解決に努めてきました。私が折衝で意識することは、お客さまのニーズを徹底的に調べることと、提案は少なくても3つ用意することです。
この2つを意識して仕事をした結果、お客さまから「いつも幅広い提案をしてもらって助かる」と言っていただき、売上も前年に比べて2割増やせました。この折衝力を活かし、御社に貢献したいと考えております。

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折衝力を身に付けたい人に役立つFAQ

折衝力についてよくある質問を解説します。折衝力を身に付けたいと考えている人はぜひ参考にしてみてください。

折衝力と調整力は違うの？

ビジネスにおける調整力とは、関係者をまとめて目標を達成する力のことをいいます。
一方で折衝力とは、利害の一致しない相手と話し合い、お互いに納得できる形で折り合いをつける力のことです。どちらも重要な力ですが、調整力は社内など同じ立場の人たちに対しても使われる言葉のため異なります。折衝力があると、自分と意見が違う人に対しても有利な条件で物事をまとめられたり、取引先と長期的に良い関係を築けたりするビジネス上のメリットがあるでしょう。

折衝力を身につけるには？

折衝を成功させるには、事前に相手の情報を収集したり、相手の性格や考え方を探ったりすることがポイントです。
また、あらかじめ自分側の妥協ラインを確認し、代替案を用意しておくことも有効。代替案をいくつか用意しておくと、相手の反応に合わせてスムーズに話し合いを進められます。
このコラムの「1.聞いたことをすぐ言葉に出してみる 」を試してみたり、普段から説明力や聞く力を高めるよう意識したりすることも役立つでしょう。

折衝力を活かせる仕事は？

折衝力はさまざまな仕事で活かせますが、特に取引先とやり取りする機会が多い営業職で役立ちます。営業の仕事に興味がある方は、「営業職とは何をする仕事？業務の内容やメリット・デメリットを解説！」をご覧ください。営業は未経験から目指せる職種で、働きながら折衝力を身につけることも可能です。

折衝力がないと転職できない？

現時点で折衝力がなくても、折衝力を身につけるように意識したり、折衝力を求められる職種で経験を積んだりすれば、スキルが磨かれる可能性は十分あります。
また、折衝が苦手な人は、営業アシスタントや一般事務など、縁の下の力持ちとして会社を支える職種を目指す道もあるでしょう。「事務員の仕事内容とは？事務職との違いや向いている人の特徴を紹介」では、事務職の働き方・目指し方を解説しています。

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大きなことでなくても良いので、仕事をする中で心掛けていることや、人から褒められた場面を振り返ってみましょう。強みとして認識していなかった要素でも、エピソードを掘り下げることでアピール材料になる可能性があります。
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監修者：後藤祐介キャリアコンサルタント

一人ひとりの経験、スキル、能力などの違いを理解した上でサポートすることを心がけています！

京都大学工学部建築学科を2010年の3月に卒業し、株式会社大林組に技術者として新卒で入社。
その後2012年よりレバレジーズ株式会社に入社。ハタラクティブのキャリアアドバイザー・リクルーティングアドバイザーを経て2019年より事業責任者を務める。

資格

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