折衝力とは？自己PRの材料になる？コミュニケーション能力との違いと鍛え方

仕事や就活をしていくなかで「折衝力を身につけて自分の強みにしたい」と思う人も多いでしょう。このコラムでは、折衝力がある人の特徴や身につけ方を紹介しています。折衝力を鍛えるには、まず相手の話をよく理解することが重要。また、「そもそも折衝力って何？」という方に向けて、折衝力の意味や折衝と交渉の違いについても解説しているので、あわせて参考にしてください。

折衝力とは？

折衝力とは、取り引き先と駆け引きする「折衝」に関わる能力のことです。「折衝」とは、利害関係が一致しない相手と問題解決のために駆け引きすることを意味する言葉。読み方は「せっしょう」です。
ビジネスでは、ある目的を達成するために、相反する意見を持つ相手と話し合い、上手く折り合いをつけるという意味を指します。折衝力は、社内での人間関係を構築するうえでも必要となる場面が多くなるため、仕事をする際には欠かせない能力といえるでしょう。

折衝と交渉の違い

「折衝」は、一見すると「交渉」と似ていますが、意味合いは異なります。折衝は、もともと戦争や外交などの、政治的な場面で用いられていた言葉です。交渉はあくまで「お互いが納得する」方向で話し合いを進めるもので、折衝は「お互いが納得するために上手く折り合いをつける」ことを目的としています。
また、折衝は対立する相手に使う言葉であるため、取引先が難色を示している状態で話し合いがスタートする場合がほとんどのようです。折衝力に関する解説は「「顧客折衝」の意味は？能力や経験値を高める方法も解説！」でもふれているので、あわせて参考にしてください

折衝力とコミュニケーション能力の違い

コミュニケーション能力とは、対人関係においてスムーズに意思疎通を行える能力のこと。具体的には「周囲を巻き込む力」「相手に伝える力」「相手の意図を理解する力」などが含まれます。
折衝力は、前述のとおり「折り合いをつける力」のこと。つまり、お互いの意思や方向性を確認し、納得できる着地点を見つける能力です。お互いの意思や方向性、着地点を確認するには「こちらの状況や希望を伝える力」「相手の状況や希望を理解する力」などが必要。折衝力は、コミュニケーション能力のひとつと捉えることができるでしょう。

折衝力がある人の4つの特徴

折衝力のある人とは、相手の立場を思いやれたり、代替案を提示できたりする人のことです。この項目では、一般的に折衝力があるとされる人の特徴を4つ紹介します。

1.相手の要求や意図を明確に説明できる

折衝では、自分たちの要求や意図を相手に分かりやすく説明することが必要不可欠です。自分たちの目的を明確にして相手に示すことが、信頼関係の構築にも繋がります。

2.相手の立場に立って思いやれる

折衝をするうえで、相手の立場に立って物事を考えることが必要となります。相手の立場や気持ちを思いやり、その場を俯瞰して把握できる余裕がある人は、折衝力のある人といえるでしょう。

3.金額や条件など具体的な内容を提示できる

折衝には、金額や条件など相手が知りたいと思う情報を具体的に示すことも必要。相手が納得できるような金額や条件を考えて提示できる人は、折衝力のある人です。

4.場面に応じて代替案を提示できる

先述したように、折衝は自分たちと取引相手が対立した状態にあることを前提としているため、要求や希望に沿えない可能性が高いようです。そのような際に、自分と相手の要望を考慮した代替案を提示できることも、折衝力の一つといえます。

折衝力を活かせる仕事

折衝力を活かせる仕事として「営業職」「接客業」が挙げられます。
しかし、折衝力は社会において重要なスキルのひとつ。どのような職業であっても、顧客や取引先、社内で折衝や交渉が必要となる場面はあります。

営業職

折衝力が必要な仕事としてイメージしやすいのは営業職でしょう。営業職の主な仕事内容は、お客様から契約をとることや、取引先に出向いて幅広い要望に対応することなど。営業職には、折衝力にも含まれる気持ちの良い応対と高い交渉力が求められます。
折衝力以外に、営業にまつわるスキルを知りたい方は「営業の仕事に必要なスキルとは」をご覧ください。

接客業

接客業も営業職と同様に、お客様と直接関わる仕事です。折衝力を持っていることによって、ほかの企業や店員との差別化を図れるため、人材として重宝されるでしょう。
また、接客業はトラブルやクレームが起きやすい仕事ですが、折衝力があれば円滑な解決に期待できます。

折衝力が足りないと陥りやすい4つのリスク

折衝力が足りないと、トラブルに発展しやすく話し合いも上手くいきません。この項目では折衝力が足りないと陥りやすい4つのリスクを紹介します。これから紹介するパターンに心当たりがある人は、折衝力を身につけると、その状況を改善できるでしょう。

1.自分の意見を無理に押し通そうとしてしまう

折衝力が足りないと、意見を一方的に押し通そうとする傾向があります。折衝において、自分たちが有利になるように話を進めるのは大切なことです。しかし、こちらの意見を一方的に押し通すばかりでは、反感を買うことに。相手の気持ちや意見を汲むことも重要です。

2.相手の要求や本当に知りたいことを理解できない

顧客とやりとりをするうえで、相手の要求や本当に知りたいことを理解できないのは、折衝力の不足が原因です。先述したように、折衝において大切なのは相手が知りたいと思う情報を把握し、答えを具体的に示すこと。相手の要求や知りたいことを理解できないと、話がスムーズに進みません。

3.相手が強気だとうろたえたり弱腰になったりする

相手の立場を汲み取ることも大切ですが、強気な相手にうろたえたり弱腰になってしまったりしていては、折衝は成立しないでしょう。折衝は、あくまでWin-Winを目指すものだということを忘れないでください。

4.その時々で発言が二転三転する

相手とやりとりしていくうちに、話すことが二転三転する人は、折衝力が足りていません。
折衝で大切なことは、こちらの目的を明確にすることです。その時々で言うことが二転三転するようでは、当然相手からの信頼を勝ち得ることはできないでしょう。

折衝力の5つの鍛え方

折衝力の鍛え方には、「提案を複数用意する」「適切なあいづちを打つ」などがあります。折衝力は、一朝一夕で身につけられるものではありません。日々の中で、意識したり習慣づけたりすることで徐々に身につきます。

1.提案を事前に複数用意しておく

折衝に大切な提案は、事前に複数用意しておくことで折衝力を鍛えられます。相手とやりとりをしながら代替案を考えるのが難しければ、事前に用意しておきましょう。あらゆる状況を想定して複数の提案を用意することで、徐々に折衝力が身についてきます。

2.適切なあいづちを打てるようにする

相手の話に適切なあいづちを打てるようにすることは、折衝力のアップに繋がります。適切なあいづちを打とうと意識すれば、自然と相手の話を理解できるようになるからです。
身近に折衝力の高い人がいる場合は、その人がどのようなあいづちを打っているか参考にすると良いでしょう。

3.相手が何を求めているか常に意識する

相手とやりとりする中で、「相手が何を求めているか」を常に意識することで折衝力が身につきます。「どうやったら折衝がうまくいくか」「自社に利益があるようにしなくては」など、自分本位な視点で相手の話を聞いても折衝は成立しないでしょう。まずは、「相手が何を求めているか」を常に意識して会話することで、良い提案に繋がるはずです。
折衝力が足りず、「自分は営業に向いていない…」と感じる方は、「「営業に向いてない人」お助けコラム！」をご参考ください。

4.抽象的な表現はしない

抽象的な表現をしてしまうと、折衝力を鍛えることはできません。折衝力を鍛えるには、自分の要求を正確かつ具体的に答えるようにしましょう。抽象的な言葉は、便利な反面、認識間違いが生じやすいことがデメリット。抽象的表現を使うとお互いの考えがずれる可能性があり、トラブルに発展する可能性も。具体的な言葉を意識して使用しましょう。

折衝力は自己PRの材料になる？

折衝力は自己PRの材料として活用できます。
これまで説明したように、折衝力があると「相手の意図や要望を理解する力がある」「自分の意思や考えを明確に伝える能力がある」「双方の納得する着地点をみつけられる」といったポジティブな印象につながります。
特に営業職など顧客や外部との交渉がある仕事では、折衝力が大きなアピールポイントになるでしょう。

就活の自己PRで折衝力をアピールする際のポイントと例文

折衝力は、自己PRで十分アピールできる要素です。
この項では、自己PRで折衝力をアピールするときのポイントと例文を紹介します。折衝力を利用した自己PRを作成しようと考えている方は、ぜひ参考にしてください。

成果を明確に伝える

まずは、折衝力を活かして挙げた成果を伝えましょう。「折衝力がある」と主張しても、成果がなければ説得力に欠けます。たとえば、「○○に対して提案して契約が成立できた」「○社の問題解決を行い、売上を伸ばした」など、具体的な成果を伝えると効果的です。

具体的なエピソードを入れる

折衝力の高さをアピールできる具体的なエピソードを入れましょう。折衝に対して、自身がどのような取り組みや工夫をしているのか説明してください。具体的なエピソードを説明すると、面接官は応募者が自社で活躍する姿をイメージできます。自己PRの詳しい書き方については、「受かる自己PRの書き方が知りたい！新卒と転職で内容は変わる？」をご覧ください。

例文

「私の強みは、折衝力があることです。私は、営業職として7年、お客さまの問題解決に努めてきました。私が折衝で意識することは、お客さまのニーズを徹底的に調べることと、提案は少なくても3つ用意することです。この2つを意識して仕事をした結果、お客さまから、いつも幅広い提案をしてもらって助かると言われました。そう言ってもらえるお客さまが増え、売上を前年に比べて2割増やせました。この折衝力を活かし、御社に貢献したいと考えております。」

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折衝力を身につけたい人に役立つQ＆A

折衝力を身につけたい人に向けて、折衝を成功させる秘訣や折衝力が磨ける仕事をご紹介します。

折衝力ってどんなもの？

折衝力とは、利害の一致しない相手と話し合い、お互いに納得できる形で折り合いをつける力のことです。折衝力があると、自分に有利な条件で物事をまとめられたり、取引先と長期的に良い関係を築けたり、といったビジネス上のメリットが生まれます。折衝力がある人の特徴は、このコラムの「折衝力がある人の4つの特徴とは？」をご確認ください。

折衝力を身につけるには？

折衝を成功させるには、事前に相手の情報を収集したり、相手の性格や考え方を探ったりすることがポイントです。また、あらかじめ自分側の妥協ラインを確認し、代替案を用意しておくことも有効。代替案をいくつか用意しておくと、相手の反応に合わせてスムーズに話し合いを進められます。

折衝力を活かせる仕事は？

折衝力はさまざまな仕事で活かせますが、特に取引先とやり取りする機会が多い営業職で役立ちます。営業の仕事に興味がある方は、「営業職とは何をする仕事？業務の内容やメリット・デメリットを解説！」をご覧ください。営業は未経験から目指せる職種で、働きながら折衝力を身につけることも可能です。

折衝力がないと転職できない？

現時点で折衝力がなくても、折衝力を身につけるように意識したり、折衝力を求められる職種で経験を積んだりすれば、スキルが磨かれる可能性は十分あります。また、折衝が苦手な人は、営業アシスタントや一般事務など、縁の下の力持ちとして会社を支える職種を目指す道もあるでしょう。「事務員ってどんな仕事？事務職のメリット・デメリットを解説」では、事務職の働き方・目指し方を解説しています。

転職で有利になるスキルが見つかりません

ちょっとしたことでも良いので、仕事をする中で心掛けていることや、人から褒められた場面を振り返ってみましょう。強みとして認識していなかった要素でも、エピソードを掘り下げることでアピール材料になる可能性があります。転職エージェントのハタラクティブでは、アドバイザーが客観的にあなたの強みを分析いたします。転職を検討している方は、ぜひ一度ご相談ください。

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