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折衝力って何?交渉と折衝の違い&向上するには?

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【このページのまとめ】

  • ・折衝とは、利害が一致しない相手と上手く話を進め、折り合いをつけることである
    ・折衝力のある人は、相手の立場を思いやることができる
    ・折衝力が足りないと、相手の気持ちを汲むことができず、反感を買ったりトラブルに発展しやすい
    ・折衝力を向上させるには、相手を理解した上で伝え方を工夫する
    ・あらかじめ話の流れと着地点を考え、シンプルな伝え方を心がける

ビジネスのさまざまな場面で必要となる「折衝力」。
本コラムでは、折衝力の意味や、折衝力がある人・ない人の特徴、折衝力を向上するにはどういった行動を取れば良いのかをまとめています。

◆「折衝(せっしょう)」とは…

「折衝」とは、利害関係が一致しない相手と、問題解決のために駆け引きすることを意味する言葉です。
ビジネスにおいては、ある目的を達成するために、相反する意見や要望を持つ相手と話し合い、有利になるように上手く折り合いをつけることを指します。
折衝は、取引先や仕入先だけでなく、社内での人間関係を構築する上でも必要となる場面が多くなるため、仕事をする際には欠かせない能力と言えるでしょう。

【折衝と交渉の違いは?】

「折衝」は、一見すると「交渉」と似ているように思えますが、意味合いは異なります。
折衝は、もともと戦争や外交などの、政治的な場面で用いられていた言葉です。
交渉は、あくまで「お互いが納得する」方向で話し合いを進めますが、折衝は「お互いが納得するために、上手く折り合いをつける」ことを目的としています。
また、折衝は対立する相手に使う言葉であるため、取引先が難色を示している状態で話し合いがスタートする場合がほとんどのようです。
一昔前までは、あくまでもこちらが「勝つ」ことを目的とした説得や交渉が多かったですが、今は「Win-Win」を目指す企業が多いとされています。

◆折衝力のある人とは?

折衝力のある人とは、具体的にどのような人のことを指すのでしょうか。
一般的に折衝力があるとされる人の特徴は、下記の通りになります。

・こちらの要求、意図を明確に説明できる
折衝において、自分たちの要求や意図を相手にわかりやすく説明することが必要不可欠です。
自分たちの目的を明確にして相手に示すことが、信頼関係の構築にも繋がります。

・相手の立場に立ち、思いやれる
どのような場面でも求められることですが、相手の立場に立って物事を考えることも、折衝をする上では必要となります。
相手の立場や気持ちを思いやれる余裕がある人は、折衝力のある人と言えるでしょう。

・金額や条件など、具体的な内容を提示できる
折衝には、金額や条件など、相手が知りたいと思う情報を具体的に示すことも必要です。

・相手の要求、希望に沿えない場合、代替案を提示できる
先述したように、折衝は自分たちと取引相手が対立した状態にあることを前提としているため、要求や希望に沿えない可能性が高いです。
そのような時に、相手に提示できる代替案を用意することも、折衝力の一つと言えます。

◆折衝力が足りないと、どうなる?

折衝力が足りないと、トラブルに発展しやすく、話し合いも上手く行きません。
折衝力が足りない人の特徴や、起こり得るトラブルは、下記の通りです。

・こちらの意見ばかり無理に押し通そうとする
折衝において、自分たちにに有利になるように話を進めるのは大切なことです。
だからと言ってこちらの意見を一方的に押し通そうとするばかりでは、反感を買ってしまいます。
相手の気持ちや意見を組むことも、しっかりと頭に入れておきましょう。

・相手の要求や本当に知りたいことを理解できない
先述したように、折衝において大切なのは、相手が知りたいと思う情報を把握し、具体的に示すことです。
相手の要求や知りたいことを理解できないと、話がスムーズに進みません。

・相手が強気だとうろたえたり弱腰になってしまう
相手の立場を汲み取ることも大切ですが、強気な相手にうろたえたり弱腰になってしまっては、話し合いは成立しません。
折衝は、あくまでWin-Winを目指すものだということを忘れないようにしましょう。

・その時その時で言うことが二転三転する
折衝で大切なことは、こちらの目的を明確にすることです。
その時その時で言うことが二転三転するようでは、当然相手からの信頼を勝ち得ることはできません。

◆折衝力を向上するには?

折衝力を上げるためには、下記の点を意識するようにしましょう。

・相手を知る、調べる
・伝えたいことを明確に
・わかりやすくシンプルに伝える
・話の流れ(構成、ストーリー)を考える
・シミュレーションする
・なるべくWin-Winに近づく形での着地点を見つけて提案する
・信頼関係を築くためのコミュニケーション力を磨く

折衝力は、ビジネスでの取引だけでなく、社内で円滑に仕事を進めたり、人間関係を築いていく上でも必要となる能力です。
もしも折衝力の向上に努力を重ねても、社内の人間関係が上手くいかない、コミュニケーション能力を上げて希望の仕事に就きたいと考えている方は、転職を検討するのもおすすめです。
環境を変えることで悩みが解消されることもありますから、ぜひ一度就職エージェントのハタラクティブにご相談ください。
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