営業ノルマが達成できない…現状を打破する対処法を解説
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営業ノルマは決められた期間内に達成すべき目標のことを指す
「営業ノルマが達成できない…」と悩んでいる方もいるのではないでしょうか。営業ノルマが達成できない場合は、原因を特定したり、優先順位をつけたりして対策を講じましょう。適性に合わない場合は、異動や転職を検討するのも一つの手です。このコラムでは、営業ノルマが達成できない場合の対処法をご紹介。ノルマがない営業職についても解説しています。ノルマで悩んでいる方は、ぜひ参考にしてみてください。
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監修者：後藤祐介キャリアコンサルタント
一人ひとりの経験、スキル、能力などの違いを理解した上でサポートすることを心がけています！
京都大学工学部建築学科を2010年の3月に卒業し、株式会社大林組に技術者として新卒で入社。
その後2012年よりレバレジーズ株式会社に入社。ハタラクティブのキャリアアドバイザー・リクルーティングアドバイザーを経て2019年より事業責任者を務める。
営業ノルマとは？
「営業ノルマ」とは、一般的に営業職が決められた期間内に達成すべき目標のことを指します。営業ノルマを設けている企業もあれば、設けていないところもあるようです。企業が営業ノルマを設けるメリット・デメリットは、以下で解説します。
企業が営業ノルマを設けるメリット
企業が営業ノルマを設けるメリットには、以下のようなものが挙げられます。
- ・営業職が達成に向けて努力するため、成果を上げやすくなる
・実績が数値化されるため、営業職を正しく評価できるようになる
・営業職のモチベーションを上げられる
・次期の数値目標を設定しやすくなる
特に、営業の成果が売り上げに直結する企業にとっては、ノルマを設けるメリットが大きいようです。
企業が営業ノルマを設けるデメリット
デメリットとして考えられるものは、以下のとおりです。
- ・ノルマを達成するために、データの改ざんなどの不正行為が発生する恐れがある
・営業職が数値に固執してしまい、顧客のニーズに応えられなくなる可能性がある
・ノルマにプレッシャーを感じて、営業職が本来の実力を発揮できなくなる場合がある
営業職とひと口にいっても、業界や事業内容、企業規模などによって、課せられるノルマは異なります。就職先や転職先を選ぶ際は、ノルマにも着目して、自分に合った企業を選ぶようにすると良いでしょう。
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営業ノルマが未達成だとどうなる？
営業ノルマが未達成だと、周りに負担がかかったり、評価に影響が出たりすることがあります。以下で詳しく見ていきましょう。
周りに負担がかかる
特に、チームでノルマが課せられていた場合は、自分の未達成分をチーム内の誰かが達成しなくてはならなくなる可能性があります。ノルマの期日が近づくにつれて、上司からのプレッシャーが大きくなることも。周りの人に迷惑をかけないためにも、できる限り自分のノルマは達成できるよう工夫することが必要になるでしょう。
評価に響く
ノルマは、一定期間内に達成すべき労働基準ともいえます。そのため、未達成となれば「期待していた分の労働が達成されなかった」とみなされ、評価が低くなる可能性があります。評価を下げないために、ノルマとして与えられた目標を達成することが重要です。
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営業ノルマで追い詰められることもある？
なかには、営業ノルマの未達成を理由に、追いつめてくる企業も存在するようです。注意すべきケースと対処法を解説しますので、もしものときは参考にしてみてください。
注意すべきケース
ここでは、パワハラの可能性がある注意すべきケースを紹介します。
1.未達成であることに対して暴言や嫌味を言う
ノルマが達成できなかった際に、暴言や嫌味で営業職を追い詰めたり、人格否定につながるような言葉で罵倒したりしてくる企業もあるようです。これらはパワハラに該当する可能性があるため、我慢せずに然るべき対応を取りましょう。
2.吊るし上げをする
ノルマ未達成者を朝会や成績表などであえて発表する「吊し上げ行為」もパワハラに該当する可能性があります。第三者に成果を見られることで精神的なダメージを受け、「営業職がつらい」と感じる原因にもなりかねないため、被害を受けたら対処しましょう。
3.無茶振りをする
未達成だからと、さらに多くのノルマを課したり、1人では達成不可能な仕事を任せたりするといった無茶振りをする企業も存在するようです。一般的には、ノルマが未達成であれば、翌月（翌次）以降はその人に合った数値目標に設定し直します。「自分が未達成のせいだから」と受け入れずに、改善を申し入れしましょう。
4.暴力を振るう
殴る、蹴るなどの暴行を加える会社も、ゼロではないようです。時間が経てば傷は完治しますが、そのときの恐怖は心に残ってしまう可能性があります。もしも暴行を受けた場合は、すぐ解決に向けて動きましょう。
対処法
紹介したケースのように職場でひどい扱いを受け、「パワハラかも？」と思ったら、我慢せずに解決に向けて動きましょう。パワハラの基準となるのは、「職場で優位性のある者が、立場を利用して労働者に対して精神的・肉体的に苦痛を与えているかどうか」です。当てはまる場合は、まずはパワハラが証明できるよう、記録をつけたりボイスレコーダーなどで録音したりして証拠を集めましょう。
そのあと、社内の相談窓口や総務部などに状況を報告し、改善を要望します。それでも改善されなければ、厚生労働省が運営する「総合労働相談コーナー」や「労働条件相談ほっとライン」を頼ると良いでしょう。弁護士に相談するのも良い方法です。
営業ノルマが達成できないときの7つの対処法
ここでは、営業ノルマの達成に悩んでいる方に向けて7つの対処法を紹介します。
1.ノルマに対する考え方を変えてみる
ノルマは「課せられたもの」と重く捉えがちですが、「自分の成長を期待して与えられたもの」「評価につながるもの」と考え方を変えてみましょう。ポジティブに捉えることで、良い結果に結びつく可能性があります。ノルマに対して、努力やチャレンジしていくことの楽しさを感じられるようになれば、「達成できなくてつらい」といった気持ちも解消していけるでしょう。
2.達成できない原因を見つけて対処する
自分は未達成でも、ほかの社員が達成できている場合は「達成できない理由が何かあるから」とも考えられます。ほかの社員がどのように仕事をしているのか、観察したり教えてもらったりして、原因を洗い出しましょう。
3.ノルマに優先順位をつける
まずはノルマに優先順位を決めてから動くのもおすすめです。「とりあえず大変そうな内容から着手する」といったスタイルで仕事を進めていることが、ノルマが達成できない原因になることもあります。達成困難な目標に時間をかけると、別の仕事に手が回らなかったり、焦って上手くいかなかったりすることもあるでしょう。「達成できそうなものから着手する」など、順番を工夫して仕事に取り組むことも大切です。
4.扱う商品を詳しく知る
そもそも、扱っている商品やサービスに関する知識が乏しく、必要な顧客に対して適切なアピールができていない可能性もあります。一度、取り扱いサービスや商品についてしっかり学び直す機会をつくりましょう。ニーズにマッチした提案ができるよう、顧客情報を整理しておくのもおすすめです。
5.中間目標を設定する
中間目標を設定するのも効果的です。高すぎる目標はプレッシャーとなり、本来の自分の力を発揮できなくなることもあります。「月に20件」というノルマが課せられているのであれば、「1日1件以上」「週5件以上」など「中間目標」を設定してみましょう。自分で設定した中間目標に対してであれば、プレッシャーを感じすぎずに達成に向けて取り組めると考えられます。
6.上司に相談してみる
どうしても達成が難しい場合は、上司にノルマの数値を調整してもらえないかを相談してみましょう。ノルマが達成できない状況が続くことは、営業職にとっても企業にとってもメリットはありません。いくら努力してもノルマが達成できない場合には、検討してみると良いでしょう。
7.仕事の適性を考える
ノルマが達成できず、仕事も楽しめない場合は、自分に営業職としての適性があるのかを冷静に考えてみるのも一つの方法です。そもそも営業自体が自分に向いていないという可能性もあります。また、同じ営業職でも、サービスや商品内容が違えば顧客へのアプローチの仕方も異なるため、別の業務内容であれば力が発揮できるという場合もあるでしょう。適性に合っていないと感じる場合は、無理せずに異動や転職も視野に入れてみましょう。
異動したいけど、ノルマがきつくない部署はある？
総務部や人事部などは、一般的にノルマがきつくないといわれています。ただし、数値としてのノルマがきつくなくても、1日でやらなければならない仕事はある程度決まっているものです。そのため、「完全に目標がない仕事」ではありませんが、数値目標のない仕事がしたい場合には、選択肢の一つとして検討すると良いでしょう。
ノルマがない営業職もある？
ルート営業
深耕営業
さらに深い部分から顧客のニーズを掘り起こせるように営業活動を行う仕事です。深耕営業の場合は、まず「1年後に顧客とどのような関係になっていたいか」という長期的な視点で目標を定めて、計画を立てていきます。その後、顧客一人ひとりのカルテを作成して、「この方は今ならこのサービスを求めるはず」とニーズを把握し、営業活動を行うのが一般的な流れです。
代表例は上記の2つですが、一般的な営業職も含めて、ノルマがない仕事はほかにもあります。ノルマがない営業職に就きたい場合はルート営業や深耕営業にこだわりすぎずに、さまざまな求人を見てみると良いでしょう。ただし、「ノルマなし」と記載された求人には注意点もあるようです。詳しくは次項で解説します。
「ノルマなし」の求人に注意しよう
最後に、「ノルマなし」と記載された求人の注意点を解説します。就職先や転職先を探す際は、以下を参考にしてみてください。
実際にはノルマが課されることもある
「個人としてはノルマを設けていない」という意味で「ノルマなし」と記載されているだけで、チームや部署としては課されるケースがあります。また、「前期（前年度）の数値はクリアすること」というように、ノルマはなくても数値目標を立てている企業もあるようです。企業のWebサイトなども参考にして、応募前によく調べておくと良いでしょう。
ノルマはなくても基本給が低い
ノルマはなくても、歩合制で基本給が低く設定されている企業もあります。特に月給が「16～30万」というように幅広く書かれている場合は、どのような給与形態になっているのかを確認しておくと良いでしょう。確認することで、その幅が経験年数による差なのか、歩合制によるものなのかが分かる場合もあります。
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