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営業ノルマがきつい?達成できない現状を打破する5つの方法

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【このページのまとめ】

  • ・営業にノルマが課せられるのは、会社の黒字への影響と人事評価のしやすさによるもの
    ・ノルマがない営業職には、ルート営業や深耕営業などが挙げられる
    ・ノルマが未達成だと、ほかの営業職に負担がかかったり評価に響いたりする
    ・ノルマが達成できないときは、仕事の優先順位をつけたり原因を特定したりすると良い

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営業職でノルマがつらい…達成できない状況をどうにかしたい…と悩んでいませんか?ノルマ未達成が続くとプレッシャーから精神的に追い詰められることも。「これが普通」と思っていた職場環境でも、実はパワハラに当てはまっていることもあります。きつい状況から逃れるためにも、このコラムでノルマの達成方法やノルマなしの営業職例などを把握しておきましょう。


監修者:後藤祐介

キャリアコンサルタント

一人ひとりの経験、スキル、能力などの違いを理解した上でサポートすることを心がけています!


ノルマがない営業職はある?

営業職はノルマがあるものと思う方は多いですが、ノルマを設けていない会社もあるようです。


ノルマとは

ノルマとは、個人やチーム、部署などに割り当てられた、一定期間内における作業量や成果のこと。一般的な営業でいうと、1日・1週間・ひと月あたりなど決められた期間内に指定された「達成目標件数」の契約を取ってくることが当てはまります。


なぜノルマが課されるのか

ノルマがあると労働者は目標を達成するために努力を怠らず、成果をあげやすくなります。評価する側も数値として実績が出ていることから、正しい評価が可能です。成果をあげられる人ほどやりがいを感じられるようになり、一層の成果が期待できるようになります。
営業が取ってきた契約は会社の売り上げに直結するという点でも、ノルマはあったほうが良いと考える会社は多いようです。


ノルマの平均は?

営業職とひと口にいっても、業界や事業内容、企業規模などさまざまな要因で課せられるノルマは異なります。たとえば、同じ不動産業界であっても、企業規模や店舗の立地により、ひと月あたりのノルマは50万円ほどだったり、200万ほど課せられたりするという風です。ノルマの平均値を知りたい場合は、業界や会社、仕事内容などに絞って検索してみると参考になります。しかし、その数値はあくまで一般的な例であり、志望企業が必ず同程度のノルマ平均であるとは限りません。


ノルマのメリットとデメリット

会社がノルマを設ける理由を解説しましたが、それ以外にもメリットやデメリットがあります。こちらで確認しておきましょう。


メリット

会社側のメリットには、「実績により正しい評価ができる」だけでなく「次期の数値目標を設定しやすい」という面もあります。労働者にとっては、モチベーションにつながるでしょう。


デメリット

会社側のデメリットは、労働者によるデータの改ざんなどの不正行為が行われる危険性もあること。また、通常であれば顧客のニーズに答えられるはずのものが、数値に固執したばかりに顧客が求める内容と異なったサービスを提供してしまうことも懸念されます。労働者側は、ノルマにプレッシャーを感じて本来の実力を発揮できなかったり、先に述べたような不正行為を行ってしまったりすることもあるようです。


ノルマがない営業職

ノルマがない営業職の代表例は、以下のとおりです。


ルート営業

既存の顧客に対して、ヒアリングや新商品の提案・説明などを行う仕事です。すでに決まっているルートへ営業をしていくのが一般的。顧客との信頼関係を継続的に築き、継続受注してもらいます。


深耕営業

ルート営業と似た仕事ですが、より深い部分から顧客のニーズを掘り起こせるよう、営業活動を行ないます。「1年後に顧客とどのような関係になっていたいか」という長期的な視点で目標を定めて計画を立てるのが一般的。その後、顧客一人ひとりのカルテを作成して「この方は今ならこのサービスを求めるはず」とニーズを把握していきます。


一般的な営業でもノルマなしが広がってきている

営業のノルマ達成だけを重視した結果、サービスの充実度やアフターフォローの不備などが理由で後日契約解除されることもあるようです。そのため、近年では「顧客のニーズに継続的に答えられる」ことを重視する会社が増加傾向にあり、営業にノルマを課すことを止めたという例も。
また、ノルマをあえて設けないことで、自然と労働者一人ひとりがお互いを刺激しあい、ノルマがあったときより良い成果をあげているという会社もあります。


「ノルマなし」は要注意

求人に「ノルマなし」と記載されていても、デメリットがあることも。入職後にしか分からない場合もありますが、求人や会社のWebサイトで確認できる場合もあるので確認してみましょう。


実際にはノルマが課されることもある

個人としてノルマが課せられていなくても、チームや部署で設定されていることも。また、「前期(前年度)の数値はクリアする」という風に数値目標を立てている会社もあるようです。


ノルマはなくても基本給が低いことも

ノルマはなくても、歩合制で基本給が低く設定されている会社もあります。月給が「16万~30万」というように幅広く書かれている場合は特に、どのような給与形態になっているのか確認しておきましょう。経験年数による差なのか、歩合制によるものなのか分かる場合があります。


営業ノルマが未達成だとどうなる?

営業でノルマ未達成の場合、問題がない場合もあれば周りに負担がかかることもあります。特に評価には多少なりとも影響が出るといえるでしょう。


上司や部署の方針次第

ノルマ未達成時にどのような処置を取られるかは、上司や部署の方針によるところが大きいです。なかには叱責をされることもあります。怒られない場合でも、各自の成績表が張り出されていたり、朝会で成績上位者を褒め称えたりするなど、優劣の差を感じさせる場面がある可能性も。ノルマは会社からの期待値ともいえるので、できれば未達成は避けたほうが無難です。


同僚に負担がかかることもある

特にチームでノルマが課せられていた場合は、自分の未達成分をチーム内の誰かが達成する必要があります。ノルマの期日が近づくにつれて上司・部署からのプレッシャーが大きくなり、同僚にも負担がかかる可能性も。個人ノルマであっても、チーム・部署に貢献したい思いが強い人でいれば、誰かのノルマを引き受けようとすることもあるでしょう。


評価に響く可能性は高い

ノルマは一定期間内に達成すべき労働基準といえるもの。未達成となれば「期待していた分の労働が達成されなかった」とされ、その分の評価が低くなるでしょう。最低でもノルマとして与えられた件数は達成したほうがベターです。


ノルマで追い詰められる?要注意な会社の4つの対応

ここでは、ノルマに関して要注意といえる会社の特徴を4つ挙げています。対処方法も合わせてご覧ください。


1.暴言や嫌味をいう

ノルマが達成できなかった際、暴言や嫌味で労働者を追い詰める会社もあります。なかには人格否定につながるような言葉で罵倒する場合もあるようです。


2.吊るし上げをする

ノルマ未達成者を朝会や成績表などであえて発表する「吊し上げ行為」。未達成者は第三者にも自分の成果を出されることで、恥ずかしさや精神的なプレッシャーが大きくなり、営業職につらさを感じるようです。


3.無茶振りをする

通常はノルマが未達成であれば、翌月(翌次)以降はその人に合った数値目標を設定します。しかし、なかにはより多くのノルマを課したり、1人では達成不可能な仕事を任せたりするというような無茶振りをする会社もあるようです。


4.暴力を振るう

殴る、蹴るなどの暴行を加える会社も、未だに存在するようです。肉体的な苦痛は、時間が経てば表面上は完治しても、恐怖として心に残ってしまうでしょう。


パワハラを疑ったら

上記の例は基本的にどれもパワハラに該当します。パワハラの基準となるのは、「職場で優位性のある者が、立場を利用して労働者に対して精神的・肉体的に苦痛を与えているかどうか」です。もしも「パワハラかも?」と思ったら、然るべき対処で解決してください。
まずは、パワハラが証明できるよう、記録をつけたりボイスレコーダーなどで録音したりして証拠を集めましょう。その後、社内の相談窓口や総務部などに状況を報告し、改善を要望します。もしも改善されなければ、厚生労働省が運営する「総合労働相談コーナー」や「労働条件ほっとライン」を頼ってください。弁護士に相談するのも良いでしょう。


営業ノルマが達成できないときの6つの対処法

ノルマが達成できずに悩んでいる方は、下記の6つの対処法を試してみましょう。


1.ノルマに対する考え方を変えてみる

ノルマは「課せられたもの」と重く捉えがちですが、「自分の成長が期待されている」「評価につながる」とポジティブに考え方を変えてみると良い結果に結びつくことも。努力やチャレンジしていくことに楽しさを感じられるようになると、「達成できなくてつらい」といった気持ちを解消できるのではないでしょうか。


2.達成できない原因を見つけて対処する

ほかの社員が達成できているのに、自分だけ未達成なのは「達成できない理由が自分にあるから」と考えられます。ほかの社員がどのように仕事をしているのか、観察したり教えてもらったりして、原因を洗い出しましょう。


3.ノルマに優先順位をつける

ノルマが達成できない方のなかには、「とりあえず大変そうな内容から着手する」というようなスタイルで仕事を進めていることも多いようです。しかし、達成困難な目標に時間をかけていると、着々とタイムオーバーが迫り「達成できた仕事も時間がなくてできなかった」「焦って集中できず達成できなかった」と悪い方面に転がることも。
まずは自信をつけるためにも、「着手前にどれだけ時間がかかりそうか予測をつける」「達成できそうなところから着手する」というように優先順位を決めて動くのがおすすめです。


4.扱う商品を詳しく知る

そもそも、扱っている商品やサービスに関する知識が乏しく、必要な顧客に対して適切なアピールができていない可能性もあります。一度、取り扱いサービス・商品についてしっかり学び直すとともに、ニーズにマッチした提案ができるよう顧客情報も整理しておきましょう。


5.中間目標を設定する

高すぎる目標は足かせとなり、本来の自分の力を発揮できなくなることも。「月に20件」というノルマが課せられているのであれば、「1日1件以上」「週5件以上」など「中間目標」を設定してみましょう。目標件数を自分で設定しておくことで、プレッシャーを感じすぎずに仕事に臨めることがあります。


6.仕事の適性を考える

同じ営業職でも、サービスや商品内容が違えば顧客へのアプローチの仕方も異なります。営業自体が自分に向いていない可能性もあるでしょう。ノルマを達成できないときは、自分に営業職としての適性があるかを冷静に考えてみるのがおすすめです。


ノルマ達成がつらい…現状を変えるには?

もうノルマに縛られたくない、現状を変えたいという方は、下記の対処法をご覧ください。


上司に相談してみる

達成不可能なノルマは、労働者側にも会社側にもメリットがありません。一度、上司に相談して、ノルマの数値を調整してもらうのがお互いにとって無難な手段といえるでしょう。


異動も視野に入れる

上司に相談したからといって、ノルマは簡単に変えられるものではないのも事実。ノルマの調整が難しい場合は、異動を願ってみるのも良いでしょう。


きついノルマのない部署や仕事は?

一般的なノルマがない部署は、総務部や人事部などが挙げられます。職業でいうと、事務職や飲食店のスタッフなどが代表的です。とはいえ、数値としてのノルマがなくても、1日でやらなければならない仕事は決まっていることがほとんど。「完全に目標がない仕事」は少ないといえます。


転職を考えるのも1つの手

現状を変えるには、転職をするのも有効な手段です。その際は、「ノルマがなければ営業職を続けたいのか」「そもそも営業職以外の仕事に就きたいのか」といった転職したい理由について、自分で整理しておく必要があります。


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