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技術営業が向いている人は？きついと言われる理由や仕事内容を簡単に解説！
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この記事のまとめ
- 技術営業とは、専門知識やスキルを活かして顧客へ営業活動する職業のこと
- 技術営業と一般的な営業の違いは、専門知識の有無とノルマの厳しさが挙げられる
- 技術営業には、専門知識以外にも高いコミュニケーション能力が求められる
- 技術営業のやりがいは、最新技術に触れながら知識の幅を広げられること
- 技術営業の需要はIoTやAIが普及することにより、さらに高まると予想される
「技術営業って具体的にどんな仕事？」「向いてる人の特徴は？」など疑問をお持ちの方もいるでしょう。技術営業とは技術面の知識やスキルを活かした営業職のことです。基本的な営業スキルに加えて専門的な知識が必要とされる傾向にあります。このコラムでは、技術営業の仕事内容や求められるスキルや向いている人の特徴、将来性についてまとめました。「専門性を活かせる職に就きたい」と考えている方は、参考にしてみてください。
技術営業とは
技術営業とは、製品やサービスを技術面の専門知識を活かして提案する営業職です。技術面の専門家として顧客が抱えている課題の解決をサポートし、要望や技術的な質問に対して分かりやすく説明出来る知識とスキルが求められます。よって、エンジニアとしての側面が強い仕事といえるでしょう。
なお、技術営業とセールスエンジニアに違いはありません。企業によって、技術営業職のことを「セールスエンジニア」「サービスエンジニア」「テクニカルセールス」「サポートエンジニア」などと呼ぶこともあります。
技術営業の仕事内容
技術営業の主な仕事は顧客が抱えている問題をヒアリングし、自社サービスを取り入れることで顧客が得られるメリットや解決策を提案することです。技術営業は企業によって、エンジニアとして製品の設計や開発などに関わりながら営業職を兼務する場合や、顧客と営業職が参加する商談の場に同行し、技術面の疑問や要望に対応する場合があります。
製品によっては、成約後のサポートやメンテナンスを任される場合もあるでしょう。さらに、顧客からの要望を社内の技術チームに持ち帰り、さらなる開発に活かすための橋渡し役も担います。
技術営業の需要が高い業界
技術営業の需要がある業界はメーカーやIT業界です。製造業や開発業といったものづくりに関する業界を中心に、産業・医療用機器や輸送機器、自動車、宇宙開発などの業界が挙げられます。ほかにも技術営業を必要としている業界はあるため、気になる方は企業情報や求人情報を確認してみてください。
技術営業を目指すならエンジニア経験が活用できる
技術営業を目指すなら、まずはエンジニアとして経験を積むのがおすすめです。エンジニアは人手不足である企業が多いため、未経験から就職しやすいといわれています。「エンジニアとは何をする人？仕事内容や求められる能力をわかりやすく解説！」のコラムで、エンジニアの仕事について理解を深めてみましょう。技術営業と一般的な営業との違い
技術営業と一般的な営業の違いは、専門的な知識やスキルが必要とされることです。下記にて、詳しく見ていきましょう。
専門知識の有無
技術営業は自社製品における技術面を顧客に説明するため、技術面の豊富な専門知識が必要です。一般的な営業職は、自社の製品やサービスを売り込むための商談がメインとなります。対して技術営業は高度な専門知識を必要とするため、エンジニア経験者や理系出身の方が多い職種といえます。
営業職の仕事内容については、「営業職とは何をする仕事？業務の内容やメリット・デメリットを解説！」で紹介しているので、あわせてご覧ください。
ノルマの厳しさ
技術営業は、一般的な営業と比較するとノルマが厳しくない傾向にあります。営業職は企業によって、契約件数や売上金額といったノルマが課されるのが一般的です。しかし技術営業は、顧客との信頼関係を構築することが重視されています。技術面でのサポートやアフターメンテナンスなどで顧客と信頼関係を築き、自社の製品に付加価値をつけることで売り上げへ貢献することが期待されている職種です。
技術営業も提案するスキルは必要
技術営業は一般的な営業職に比べるとノルマが厳しくない傾向があるとはいえ、ノルマを達成する必要はあります。技術営業は、専門知識を持ち合わせて顧客と深く信頼関係を築き、さらに自社製品を提案するスキルは必須と考えておきましょう。技術営業の今後の需要と将来性
多くの業界から必要とされている技術営業が、今後どうなっていくのか不安に思うこともあるでしょう。結論から言うと、今後も需要は拡大していくと考えられています。
技術営業の需要は今後も拡大する
インターネットがすでに生活の一部となっているように、社会的にITの需要は高まっています。それに伴い、近年ではIoTやAIといった新たな技術の活用も盛んとなってきているため、今後さらに進化し続ける可能性が高いでしょう。
よって、最先端技術に対応出来る技術営業の需要も拡大していくことが予測できます。常に知識やスキルをブラッシュアップしていくことで、自身の市場価値を高めれば、より高待遇の企業へ就職することも夢ではありません。
技術営業のキャリアプラン
技術営業は、営業としての役割とエンジニアとしての役割の両方を果たすため、どちらの職種でもキャリアプランを描けるでしょう。たとえば、技術的な仕事で活躍したいと考えているのであれば、システムエンジニアやインフラエンジニアとして自身のスキルを磨き続けられます。
一方で、営業部門で挑戦したい場合は、プロジェクトを統括するITコンサルタントに転身するのも選択肢の1つです。技術営業では、デジタルデバイスやインターネットなどのITを活用して営業をサポートする役割もあるため、活躍が期待できます。そのほか、開発部門のリーダー、マネージャーといった管理職への昇進も考えられるでしょう。
技術営業に向いてる人とは？求められる4つのスキル
企業によって異なりますが、技術営業の仕事で求められるスキルで共通するのは、技術に関する専門知識です。また、営業職のためコミュニケーション能力も持ち合わせている人が理想とされています。ここでは、技術営業で求められるスキルについて解説します。
1.理系や工学の専門知識
技術営業として働く以上、エンジニアリング（工学）や設計といった理系の知識は必須といわれています。学生時代に学んでいたという方以外にも、エンジニアや機械設計、製造に関する就業経験などがあると評価されやすいでしょう。
2.コミュニケーション能力
技術営業は営業職の面も持っているため、コミュニケーション能力も大切な要素です。顧客の抱える問題を的確に捉えるヒアリング力や、技術営業として顧客から得た意見や情報を、開発やマーケティングといった別部門に共有するのも大切な業務。社外のコミュニケーションだけでなく、円滑な社内調整能力も必要です。
3.リーダーシップ能力
技術営業は、リーダーシップ能力を必要とされる場面もあります。たとえば、契約が成立すると新たにプロジェクトが進行する場合があります。担当した技術営業は責任者に就任することがあり、社内の技術チームや顧客など多くの人をまとめる力や、プロジェクトを計画どおりに進めていく力が必要になるでしょう。
4.プレゼンテーション能力
顧客に対して製品の良さをしっかりと伝えるプレゼンテーション能力も、技術営業で重要視されるスキルの1つです。高い専門知識を持っていても、相手に伝わらなければ意味がありません。。ヒアリング力や、専門知識がない顧客にも分かるよう専門用語を嚙み砕いて伝える力を活用し、的確かつ分かりやすい表現で相手に製品の魅力を伝え、顧客が心地良いと感じるような会話が求められます。
自分が営業職に向いているか知りたい場合は「営業に向いている人はどんな人？必要なスキルも解説」のコラムを参考にしてみてください。
ハタラクティブ在籍アドバイザーから技術営業を目指す人に向けてのアドバイス
「技術営業を目指す際には、『技術や製品の専門知識』『コミュニケーション能力』『リーダーシップ能力』『プレゼンテーション能力』など多岐にわたる能力や知識が必要です。また、仕事内容によっては、市場動向や競合他社の情報を把握し分析する能力も求められます。技術は進化していくため市場が変わりやすく、最新の知識を取り入れ取引先に戦略的な提案をすることが大切です。技術営業に適した人物像は、物事を多角的な視点から捉える文系的思考と同時に、論理的で一貫性のある考えを持つ理系的思考を持つ人といわれています。なぜなら、エンジニアとしての側面も持つ技術営業は、固定観念にとらわれず新しい発想を生み出す柔軟な思考と、顧客の抱える問題を解決するために納得が出来る説明をする論理的思考力が必要となるためです。
スキルの中には、もともとの性格が大きく影響するものもあります。しかし、経験を積むことや意識を変えることで身につけられるスキルもあり、向いている人の特徴に当てはまらないからといって悲観する必要はありません。むしろ、現在の自分を基準にして少しずつ足りない部分を補っていくことが大切です。論理的思考（ロジカルシンキング）については『問題解決の基本的な手順とは？スキルを高める方法も解説』のコラムで詳しく解説しているので、参考にしてみてください。」
ハタラクティブキャリアアドバイザー後藤祐介からのアドバイス
技術営業はきつい？やめとけと止められる理由
技術営業は、取引先のニーズを把握し適切に提案出来る営業能力も必要です。一般的な営業職と違いエンジニアと営業職両方のスキルが求められるため、技術営業はきつくやめておいた方が良いという意見もあります。技術営業がきついと言われる具体的な理由を、下記より見ていきましょう。
1.ノルマがありプレッシャーを感じる
「技術営業はノルマが厳しくない」と前述しましたが、技術営業にノルマがないわけではありません。ノルマを達成できたときは、喜びが大きくやりがいを感じるでしょう。一方で、ノルマの達成が見込めないときは大きなプレッシャーを感じます。営業職は、逆境にも前向きに捉え行動する精神力が大切です。
2.責任感が重要
技術営業は、技術面でトラブルがあった際のフォローも行います。ときには、直接クレームを受け問題解決が長期化することもあるでしょう。顧客一人ひとりに対して、自社製品を満足してもらえるよう、専門知識を用いてトラブルと向き合い解決していく責任感が必要です。
3.変化が激しく時間に追われる
技術営業は、どの分野でも技術が進化し変化が激しい業界です。取引先との打ち合わせや商談、既存顧客にはアフターフォローがあるため、限られた時間で最新情報を得る必要があります。時間管理や自己管理を徹底し、計画的に業務を遂行する能力が重要です。
4.他社との競合が激しい
技術営業は、競争力の高い業界であり新規顧客開拓が困難な場合があります。また、万が一自社製品に不満を持たれてしまうと他社に顧客が取られてしまうことも。顧客との信頼関係の構築、ミスしないよう細やかな配慮が必要です。
5.タイムマネジメント能力が必要
技術営業は、数多くのタスクを同時進行し適切に処理するタイムマネジメント能力が求められます。顧客との打ち合わせや商談以外に、データ分析し提案に活かす力や開発に携わる可能性もあるでしょう。優先順位をつけスムーズにタスクをこなせるよう、適切に時間配分や管理する力が望まれます。
技術営業は楽しい！やりがいを感じる3つの理由
技術営業として働くと、幅広い知識やスキルが必要となるため「仕事がきついのでは…」と不安に思う人もいるでしょう。確かに技術営業は、目まぐるしく進化する技術に対応していくため勉強が必要になりますが、それ以上に充実感や達成感を得られる職種でもあります。以下では、技術営業として働くうえで感じやすいやりがいについてまとめました。
1.自社製品の魅力を直接顧客に提案出来る
技術営業のやりがいは、顧客に自社製品の魅力やアピールポイントを直接紹介出来ることです。一般的なエンジニアでは、「顧客にぜひ自社製品を使ってほしい」と考えていても、伝えられる機会は多くありません。技術営業なら、自社製品の魅力を直接顧客に提案し採用につなげられるため、やりがいを感じやすいでしょう。
また、顧客の「既存製品をアレンジしてほしい」といった要望を聞き、社内に持ち帰れるのも技術営業の強みです。技術営業の活躍次第では、開発工程にユーザーの声を反映出来ることも。より良い自社製品が提供出来ることで、強いやりがいを感じられるでしょう。
2.幅広いスキルを取得出来る
業務に携わるうちに、幅広いスキルが取得出来るのも技術営業のやりがいといえるでしょう。技術営業の仕事では、自社製品の知識だけではなく関連する他社製品の知識も必要とされます。製品を理解するには、エンジニアから学んだり相談し合ったりすることが大切。
自ら意欲的に勉強して身に付いたスキルは、キャリアチェンジやキャリアアップする際にも役立ちます。技術営業の仕事で得た知識やスキルを活かし、プロジェクトリーダーやプロジェクトマネージャーなどへキャリアアップすることも可能でしょう。
3.最新の技術に触れ知識を深められる
技術営業のやりがいとして、自社製品を通じて最新技術に触れられる点も挙げられます。自社製品の魅力を顧客に伝えるには、製品について誰よりも深く理解しておく必要があるため、必然的に最新技術に触れる機会も多くなるでしょう。
新しいことが好きな人にとっては、やりがいを感じられる仕事です。技術営業がやりがいを感じる理由は、「営業の種類別にやりがいを解説！求められる能力や仕事の魅力を知ろう」のコラムに業界別で解説しているため参考にしてみてください。
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一人ひとりの経験、スキル、能力などの違いを理解した上でサポートすることを心がけています！
京都大学工学部建築学科を2010年の3月に卒業し、株式会社大林組に技術者として新卒で入社。
その後2012年よりレバレジーズ株式会社に入社。ハタラクティブのキャリアアドバイザー・リクルーティングアドバイザーを経て2019年より事業責任者を務める。
