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ルート営業と新規営業の違いとは？業務内容や求められる能力を詳しく解説
この記事のまとめ
- ルート営業と新規営業では、同じ営業職でも業務内容が大きく異なる
- ルート営業とは、既存の顧客を相手にする営業方法を指す
- 新規営業とは、新しい顧客を開拓する営業方法を指す
- ルート営業は商談がしやすい反面、ルーティンワークが中心になる傾向がある
- 新規営業は自分の成果が見えやすい反面、アポイントメントが取りづらい
「ルート営業と新規営業の違いとは？」と疑問に思う方もいるでしょう。ルート営業は既存顧客を対象としますが、新規営業は新しく顧客を開拓するといった点に違いがあります。そのほか、メリットとデメリット、求められる能力も異なります。このコラムでは、ルート営業と新規営業の違いについて詳しくまとめました。営業の仕事に興味のある方は、ぜひ参考にしてください。
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ルート営業と新規営業の違い
営業職は、ルート営業と新規営業という業務に大きく分けられます。簡単にいえば、ルート営業が既存の顧客を相手にする仕事である一方、新規営業は新しい顧客を開拓する仕事です。ルート営業と新規営業の業務ではどのような点が異なるのか、以下で詳しく紹介します。
ルート営業とは？
ルート営業とは、既存顧客を対象とした営業方法です。そのため、すでに取引のある顧客へのフォローや提案が主な業務です。具体的には、継続して商品やサービスを利用してもらえるよう、顧客に不安や問題点がないか聞いて対応したり、新商品や新プランなどの提案をしたりします。企業と企業で行われるBtoB営業もあれば、個人に向けたBtoCのルート営業もあります。BtoC営業が行われるのは、主に、金融や保険、自動車業界などです。
ルート営業で新商品を提案するには、顧客が抱えている課題や潜在的なニーズを引き出す力が求められるため、新規営業とは違ったやりがいがあるでしょう。また、ルート営業では、すでに自社の商品やサービスを利用している会社や個人宅を訪問するので、基本的に顧客自体を探す必要はありません。ルート営業に興味のある方は、「ルート営業の志望動機の効果的な書き方を解説！具体的な例文も紹介」もぜひ参考にしてください。
新規営業とは？
新規営業とは、新しい顧客の開拓を中心とした営業方法です。これまで取引のなかった個人宅や企業に向けて、取引開始をしてもらうためにプレゼンテーションや交渉、商品・サービス説明などを行います。営業方法は、電話で行ったり直接訪問したりとさまざまです。
新規営業では、アポイントメントを取れないこともあり、断られ続けると精神的な負担を感じることもあるようです。一方で、営業成績がそのまま給与に反映される傾向があるため、やりがいやモチベーションアップにつながる方もいるでしょう。
ルート営業や新規営業をはじめとする営業職について詳しく知りたいという方は「営業職とは何をする仕事？業務の内容やメリット・デメリットを解説！」のコラムを参考にしてみてください。
ルート営業・新規営業のメリットとデメリット
ルート営業と新規営業は、業務内容だけでなく、メリットやデメリットも異なります。ここでは、それぞれのメリット・デメリットについて紹介します。
ルート営業のメリット
ルート営業の主なメリットは、以下のとおりです。
- ・アポイントメントが取りやすい
・契約を継続してもらえることが多い傾向がある
・すでに顧客との信頼関係が築かれているため商談がしやすい
ルート営業の場合、基本的に、営業を行うのは以前から付き合いのある企業や個人です。そのため、訪問先で門前払いされることも少ないでしょう。また、以前からの信頼関係があるので、新しい商品やサービスの商談に入りやすいのもメリットの1つです。
ルート営業のデメリット
ルート営業の主なデメリットは、以下のとおりです。
- ・顧客と長く良好な関係を維持するうえでのプレッシャーを感じることがある
・ルーティンワークになりやすく、モチベーションの低下につながる可能性がある
・実力が給与に反映されづらく、やりがいがないと感じる場合がある
ルート営業は、新規営業と比べるとルーティンワークが中心になる傾向があります。新規顧客を開拓できるワクワク感や達成感は少ないため、人によっては物足りなく感じる可能性もあるでしょう。また、営業成績が給与に反映されにくい点をデメリットと感じる方もいるようです。
「ルーティンワークってどんな仕事？」と疑問に思う方は、「ルーティンワークとは何？向いてる人の特徴や具体的な仕事の例をご紹介！」もあわせてチェックしてみてください。
新規営業のメリット
新規営業の主なメリットは、以下のとおりです。
- ・自分の実力が分かりやすい
・仕事の結果が給与に反映されやすく、実力次第で収入アップを目指せる
・初対面の人とのコミュニケーション力を磨ける
新規営業では、ノルマを達成することでインセンティブが支給される傾向があるため、ルート営業と比べて自身の営業成績がそのまま給与に反映されやすいです。「実績を上げてより高い給与を得たい」と思う方はメリットと感じるでしょう。
新規営業のデメリット
新規営業の主なデメリットは、以下のとおりです。
- ・アポイントを取るのが難しい傾向がある
・断られ続けると精神的に辛いと感じる人もいる
・給与が思うように上がらずモチベーションが下がることがある
新規営業では、それまで関わりがなかった企業・個人のところへ行って営業をするため、門前払いを受けることもあるようです。1日動き回ってもアポイントメントが取れない場合もあるでしょう。また、成果主義を採用する企業では、結果を出さないと給与が上がりにくい傾向があります。なかなか結果がついてこないと、モチベーションの維持が難しくなる方もいます。
「新規営業がきつくて、仕事へのモチベーションが下がってしまった…」と悩んでいる方は、「仕事がきついのは当たり前？辞めたいと感じたときの対処法」をぜひ参考にしてください。
ルート営業・新規営業に求められる能力
ルート営業と新規営業ともに求められる能力は、ヒアリング力、ロジカルシンキング、課題発見能力です。以下で詳しく紹介します。
ヒアリング力
人と話すのが好きな人は、ルート営業や新規営業などを含む営業職全般に向いているでしょう。ただし、営業の仕事では、自分が一方的に喋るのではなく、会話を通して相手の気持ちを汲み取れるヒアリング力が重要です。また、接する相手に対して細やかな気配りができる人も営業職向きといえます。
ロジカルシンキング
ルート営業でも新規営業でも、商品・サービスを訴求する人に大切なのが、ロジカルシンキングのスキルです。ロジカルシンキングは日本語で「論理的思考法」とも呼ばれ、物事を分かりやすく説明するときに役立ちます。
たとえば、「この△△という商品はあなたにおすすめです！」と言われるよりも、「この△△という商品は、あなたの□□□という悩みを解決でき、○○になれます。だから△△はあなたにおすすめです」と説明されるほうが、理由がはっきりしているため相手も納得しやすいでしょう。営業職では、商品の魅力を、説得力を持って顧客に伝えることが大事です。そのため、営業職にはロジカルシンキングのスキルが必要とされています。
課題発見能力
課題発見能力もルート営業、新規営業ともに求められます。なぜなら、営業は自社のサービスや商品を売って、顧客の課題を解決に導く仕事だからです。どれだけ良い商品でも、顧客の課題やニーズとマッチしていなければ買ってもらうのは難しいでしょう。そのため、顧客の課題を発見できる能力は、営業職に就くうえで重要なスキルの一つです。
営業に必要なスキルに関して詳しくは、「営業に向いている人はどんな人？必要なスキルも解説」のコラムで解説しています。営業職に就きたいと考えている方は、ぜひ参考にしてください。
ルート営業に求められる能力
ルート営業に求められる主な能力には、臨機応変な顧客対応力と管理スキルが挙げられます。以下で詳しく紹介します。
臨機応変な顧客対応力
ルート営業では、長期的な信頼関係を築くために、顧客のニーズを汲み取り、本音や要望を聞き出すことが大切です。そのため、いつも同じような話題や会話の流れに顧客が飽きていると感じたときは、商品と関係のない雑談を持ち出して信頼関係を築いていくなど、臨機応変な対応が求められるでしょう。ルート営業では、人と丁度良い距離感を保てることが重要といえます。
管理スキル
ルート営業では、顧客管理や訪問管理のスキルも求められます。ルート営業は1人でいくつもの企業や個人の顧客を持つ傾向があるので、「訪問日時をダブルブッキングしてしまった」「A社に間違ってB社の提案書を提出してしまった」といった事態にならないよう注意が必要です。
顧客が購入した商品も管理対象
ルート営業では、顧客がどの商品をいつ・どれくらい・どんなニーズで購入したのかを管理することも大切です。顧客が購入した商品を詳細に把握しておくことで、顧客に最適な提案ができるほか、営業部やチーム全体で売り上げに関する課題の解決に繋げられます。新規営業に求められる能力
新規営業には、タフな精神力や目標に対して努力する力が求められます。以下で詳しく紹介します。
タフな精神力
新規営業では、断られても気にし過ぎないタフさが必要といえるでしょう。新規営業はアポイントメントが取りにくい傾向があり、営業を行っても断られることもあります。自分の営業を振り返り、次に活かせるよう努力する姿勢は必要ですが、ミスやうまくいかなかった事実のみにとらわれて深く考え過ぎてしまうと、メンタルの不調やモチベーションの低下につながりかねません。そのため、新規営業職はハングリー精神やチャレンジ精神が強い人に向いているといえます。
目標に対して努力する力
新規営業には、目標に対してひたむきに努力するという能力も必要です。新規営業では、ノルマや目標が設定されている傾向があります。顧客を新しく開拓する業務のため、なかなかアポイントメントや成約が取れないこともあるでしょう。思うように成果が上がらなくても、根気よく目標に向かって努力できる人は新規営業職に向いているといえます。
ルート営業と新規営業で迷ったときの判断基準は？
ルート営業と新規営業どちらで働くか悩んだら、仕事への取り組み方や給与で判断してみましょう。一般的に、努力で収入をアップしたいなら新規営業、安定を求めるならルート営業がおすすめです。
仕事への取り組み方で考える
ルート営業と新規営業では仕事への取り組み方が異なります。新規営業は顧客を新しく開拓する必要があるため、難しいと感じる人もいるでしょう。しかし、多くの新規顧客を獲得できれば、ノルマ達成となりインセンティブがつくこともあります。
一方で、ルート営業は既存顧客に対する営業が基本のため、新規営業のように営業先を自分で開拓する必要はありません。ただし、信頼関係を継続させることや相手のニーズを的確に把握することが求められます。
給与で考える
新規営業はインセンティブが期待できるため、頑張った分収入に反映されやすい仕事といえます。一方で、ルート営業はノルマが設定されていることは少なく、新規営業と比べると安定して働ける仕事と考えられます。
同じ営業職であってもルート営業と新規営業では 仕事への取り組み方や給与に違いがあります。自分の適性に合ったほうを選ぶと良いでしょう。営業職を目指す際のポイントについては、「未経験から営業職を目指すには？就職や転職のコツも解説」のコラムで紹介しています。こちらもあわせて参考にしてみてください。
「営業をやりたいけれど転職できるか不安」「ルート営業と新規営業のどちらが自分に向いているか分からない」と悩む方は、ぜひハタラクティブへご相談ください。ハタラクティブは、既卒・高卒・フリーター・第二新卒を対象とした若年層向け就職・転職支援サービスです。事前のカウンセリングで長所や適性を引き出し、利用者にマッチする正社員求人を紹介します。取り扱っている求人の多くが経験・学歴不問のため、未経験から挑戦したい方もご安心ください。また、経験豊富な就活アドバイザーが、正社員就職に向けてマンツーマン体制で書類作成や面接対策をサポートします。サービスの利用はすべて無料です。ぜひお気軽にお問い合わせください。
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一人ひとりの経験、スキル、能力などの違いを理解した上でサポートすることを心がけています！
京都大学工学部建築学科を2010年の3月に卒業し、株式会社大林組に技術者として新卒で入社。
その後2012年よりレバレジーズ株式会社に入社。ハタラクティブのキャリアアドバイザー・リクルーティングアドバイザーを経て2019年より事業責任者を務める。
