営業未経験の転職では第二新卒のハンデが少ない！

転職を考えた時に候補として挙がる職種の1つ、営業職。未経験者歓迎の求人が多いこと、評価が明確なことなどを理由に、チャレンジしようと思っている方もいるのではないでしょうか。

当コラムではそんな方のために、営業職の仕事内容や未経験者が採用されるには何に注意したら良いのかなどをまとめました。

後半では第二新卒の方に向いている業界や営業未経験の方が応募する際のポイントなどにも触れていますのでぜひご活用ください。

◆そもそも営業の仕事とは

営業職というと「外回りがメインの業務」「ノルマがきつい」「話すのが好きじゃないと無理？」など、人によってさまざまなイメージがありますが、実際はどのような業務なのでしょうか。

業務の流れと合わせて、サービスや顧客の分類についても詳しく解説します。

◇業務の流れと営業スタイル

（1）顧客についての情報収集、アポ取り

（2）商品やサービスについての紹介、提案

（3）顧客が魅力に感じれば成約、商品提供

（4）商品やサービスによってはアフターフォロー

基本的には（1）～（3）を繰り返すのが一般的ですが、メンテナンス、買い替え、追加購入などが必要な商品やサービスは、1つの取引先との付き合いも長いものに。

顧客の状況に応じて適切な提案やフォローができるかどうかが、信頼関係を築くためのカギになるでしょう。

このように既に取引がある顧客のことを「既存顧客」といいます。既存顧客の場合は（2）～（4）を繰り返すのが一般的なフローです。

しかし、既存顧客だけでは業績を伸ばすことが難しいため、既存顧客への営業と同時に、新しい取引先の開拓を行うのが一般的。まだ一度も取引がない顧客のことを「新規顧客」といいます。

既存顧客と異なり、商品やサービスに対して魅力を感じてもらうところからスタートするため、（1）の段階で顧客についての情報収集や最初のアポ取りの時点で一定の提案力が必要になるでしょう。

◇売るもの

扱う商品は大別すると、モノ（有形）とサービス（無形）の2つ。形があるかないかの違いです。

どちらを扱うにしても、詳しい商品知識を身につけることが営業職の基本ですが、モノ（有形）を販売する場合は、形がある分訴求ポイントが分かりやすいのが特長です。

顧客に説明する際も、商品資料（または実物）をひと目見ただけである程度の情報は伝わるので、提案しやすいといえます。

一方、サービス（無形）を扱う営業職の場合は、目に見えないものを提供することから、顧客に分かりやすく伝え魅力に感じてもらうためのプレゼン力、という点でモノ（有形）を売るよりも難しさがあるかもしれません。

顧客とサービスについての情報を同じように共有できるかがカギになるでしょう。

◇対象となる顧客

こちらも大きく分けて、法人（B to B）と消費者（B to C）の2つ。

法人が顧客の場合は、顧客となる企業の社内、または商材として使われる商品やサービスを提供することになります。企業のニーズから訴求ポイントを探すため、業界知識や企業が抱える問題点などについて理解を深める必要があるでしょう。

商品単価が高いものが多く、企業目線で商品をチェックすることから、成約までのプロセスは若干シビアかもしれません。

一方、相手が消費者の場合はターゲットとなる性別や年齢などに合わせて提案の仕方を変えることで、成約に繋げることができます。

売上はコミュニケーションスキルに拠る部分も大きいため、商品知識に加えて相手に印象を残す話し方や伝え方を身につける必要があるでしょう。

法人よりも商品単価は低い傾向なので、効率的に接触する顧客数を増やすことも大切です。

◆営業未経験の第二新卒が転職に成功するために必要なこと

 第二新卒への求人件数は増加傾向にありますが、とりわけ営業職を求める声が高まっているようです。景気回復や業績回復を見込んだ企業が、新規開拓を始めているという背景があるのかもしれません。

従来の求人のように経験者だけに絞って採用していただけでは人材が足りないため、未経験者でも人柄や意欲に応じて積極的に採用するという流れがあるようです。

未経験者を採用する場合は、一から業務について教育するため、時間やコストはある程度掛かりますが、その分将来的に営業のスペシャリストを育成できるというメリットが企業側にあります。 

第二新卒の方が未経験だけど営業職への転職を考えている場合は、現職と同業種で検討するのがおすすめ。職種が違っても同業種であれば、今までの知識を活かせることが強みに。業務自体にも比較的スムーズに馴染めるでしょう。

もし、異業種の営業職を経験している場合は、業界や職種に関する知識はゼロからのスタート。一から吸収して早く貢献できるようにしたい、今まで得た経験の中でこのような部分では貢献できる、など意欲が伝わるようなアピールをすると評価されるのではないでしょうか。

◆営業未経験者におすすめの業界と営業職に求められる資質

少しでも内定に近づきたいなら、成長業界に絞ってみるのも1つの手。営業職に注目してみると不動産、人材紹介のほかIT関連や福祉関連などの業界が該当します。

これらの業界は、長くニーズのある商品やサービスを扱うため、事業拡大の機会が多く、人材募集も多い傾向。 第二新卒で営業を希望する場合には、このような間口が広い業界に絞ってみても良いかもしれません。

そして、営業職に求められる資質についても考える必要があります。

どんな商品を扱うにしても営業にはコミュニケーション能力が欠かせません。人と話すだけではなく相手の立場に寄り添って相手が求めていることをくみ取ろうとする姿勢が重要視されます。

たとえ未経験であっても向上心があり忍耐強く仕事に取り組む気持ちがあれば、カバーできることの多い職種が営業です。第二新卒を受け入れる企業も多くなっています。 

IT業界やモノづくり系メーカーでは、各分野の深い専門知識が求められます。顧客に対して専門知識に基づいた提案をする必要があるので、常に学ぶ姿勢を持ち続けることが大切です。

◆第二新卒が営業職を勝ち取るための戦略とは？

企業が営業職の人材に求めるのは第一に対人スキルの高さ。聞き上手で頭の回転が速い人物ならば、商談が終わってからの何気ない世間話からも顧客の真意やニーズを探り出すことができます。

潜在的な顧客のニーズを汲み取るために、ふだんから幅広い分野のニュースをチェックし、政治や景気の動きも把握しておくことは営業の基本です。 

また、顧客との折衝やトラブル対応ということも日常的に起きるため、どんな時でも忍耐強く冷静な判断が求められます。

このような能力が判断されるのは面接の場。面接でも緊張することなく円滑な受け答えでコミュニケーション能力をアピールできるように練習を重ねておくことが良い結果につながります。

また、営業職では車で移動する企業も多いため、運転免許を持っていない人は取得しておくと良いでしょう。ペーパー期間が長い人は、採用後困らないように運転の感覚を取り戻しておくことをおすすめします。

今回は未経験の方が営業職になるためのポイントについて詳しくご紹介しました。

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