反響営業とは？業務がきつい？具体的な仕事内容と向いている人の特徴

「反響営業とは？」「多い業界や向いている人は？」と思う方もいるでしょう。反響営業とは広告に興味を持った顧客からの問い合わせを待つ営業方法で、自動車や不動産業界で多く使われます。広告のターゲットへの訴求力が必要なため、分析力やマーケティング、ヒアリング力がある人は向いているでしょう。このコラムでは、複数の営業スタイルや反響営業のやりがい、メリットとデメリットなどもまとめたので、参考にしてください。

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反響営業とは

反響営業とは、TVのCMや新聞、雑誌、DMなどで商品やサービスを紹介し、その広告媒体を見て問い合わせてきたお客さまに対して営業を行う仕事です。

商品やサービスに興味を持っている見込み顧客に対して営業するため、基本的なビジネストークと誠実な対応を心掛ければ成果に結びつく可能性が高まります。

広告の打ちだし方が重要な営業スタイル

反響営業は広告の打ち出し方が重要な営業活動です。広告を出す際は、提供する商品やサービスのターゲット層を明確に捉えなければ、営業効果が減少してしまうでしょう。市場調査やマーケティング力が大きく影響する営業スタイルともいえます。

反響営業を活用する業界

反響営業は高価な商品やサービスを扱う企業が使う営業の種類です。具体例としては不動産業や自動車業界などが挙げられます。反響営業は広告媒体に多額の費用を投入して集客するため、提供するものの対価がコストに見合わなければ採算がとれません。

業界によって異なる反響営業の傾向については、「反響営業はきつい？業界による傾向とは」の項で詳しく解説します。

反響営業の具体的な仕事内容

反響営業のメインとなる業務は、「広告の打ちだし」と「問い合わせ対応」です。市場調査やリサーチを十分に行ってターゲットに適した広告を打ち、問い合わせを増やすことで成果を上げるのが反響営業の仕事といえます。

市場調査と広告企画

反響営業では、はじめに市場調査やリサーチを行います。ターゲットに刺さるような広告を打つためには、調査が欠かせません。

まずはターゲットを設定し、どのような媒体に広告を打つのか、使用する写真や画像、文言、全体のイメージなどを調査に基づいて決めていきます。広告はコストがかかるので、調査と分析をしっかりと行い効果の高い内容にすることが大切です。

なお、企業規模が大きくなると広告の企画や出稿はマーケティング部や営業企画部が担当することもあるようです。

広告に対する問い合わせ対応

広告に対して見込み顧客から問い合わせが来たら、対応しながら営業活動を行います。このとき、相手の興味の度合いや懸念点をしっかり汲みとるのがポイント。商品やサービスに対して気になっていることをヒアリングすれば、解決すべき課題がみつかるでしょう。

反響営業は、広告などを見て、すでに商品やサービスに興味を持った人を対象とするため、しっかりとヒアリングして課題を解決してけば成約に繋がりやすいといわれています。

営業職全体の仕事内容や、営業職のメリット・デメリットについて知りたい方は、「営業職とは何をする仕事？業務の内容やメリット・デメリットを解説！」にて詳しく解説しているので、ぜひご覧ください。

反響営業と逆の営業スタイルは？

反響営業とは逆の営業スタイルには、ルート営業や飛び込み営業などがあります。反響営業への理解を深めるために、異なる性質を持った営業スタイルについても参考にしてみてください。

ルート営業

ルート営業とは、既存の顧客を相手にした営業スタイルです。定期的に得意先を訪問するため、定期巡回販売、またはラウンダーとも呼ばれています。反響営業との主な違いは、以下のとおりです。

• ・新規開拓より、既存顧客との関係性の維持や強化が重視される
• ・顧客のターゲティングは地域や企業規模、業種などをもとに決められる
• ・問い合わせの有無に関係なく、定期的に連絡することが大事

ルート営業は主にBtoB（Business to Businessの略で法人対法人の取引の意味）で行われ、長期的に信頼関係を構築して安定した売上を確保することが求められます。また、相手方の現状やニーズをヒアリングし、要望に応えて販売促進を行うことも重要です。詳しくは「ルート営業と新規営業の違いとは？業務内容や求められる能力を詳しく解説」をご確認ください。

飛び込み営業

飛び込み営業は、自ら新規顧客を開拓する営業スタイルです。まだ面識のない企業や個人に対して飛び込み訪問やテレアポ、DMなどの方法でアプローチし、新規の成約を取り付けなければなりません。相手が自社の商品やサービスに興味を示すかは不明なので、営業でニーズを引き出す能力が求められます。

「インバウンド営業」と「アウトバウンド営業」

「インバウンド」とは、外から内に入ってくるという意味なので、問い合わせを受けてからアプローチをかける反響営業は「インバウンド営業」に当たります。

反対に、自社から顧客にアプローチする飛び込み営業は、「アウトバウンド営業」です。「アウトバウンド営業」は、「インバウンド営業」と比較して成約率が低い傾向にあるため、きつい印象を持つ方も少なくないようです。「営業がきついとされる8つの理由とは？対処法と向いていない人の特徴も紹介」で詳しく説明しているので、合わせてご確認ください。

紹介営業（リファラル営業）

紹介営業とは、知人や取引先から顧客を紹介してもらう営業スタイルです。紹介営業では、営業担当者だけでなく、会社全体の人脈を活かした営業活動ができます。

反響営業では初対面の顧客も多く、信頼関係を一から築かなければならないのに対し、紹介営業は知人や取引先を介しているためある程度の信頼関係が担保されているのが利点です。さらに、紹介営業は広告費をかけずに顧客にアプローチできるため、反響営業に比べてコスト削減もしやすいといえるでしょう。

ただし、反響営業に比べて顧客層が広がりにくく、急速な売り上げ拡大にはつながりにくいといったデメリットもあります。

反響営業のほかにもある！営業スタイルの種類

営業と聞くと、「足を運んで商品を紹介する」というイメージが真っ先に浮かぶと思いますが、営業スタイルにもさまざまな種類があります。この項では、代表的な営業方法をご紹介するので確認していきましょう。

新規開拓営業

新規開拓営業は、スタンダードな営業スタイルです。まだ取引も面識もない企業や個人にアプローチし、新規の顧客獲得・成約を行います。前述の飛び込み営業も新規開拓営業の一つですが、ここで紹介するのは飛び込み訪問やテレアポ以外のやり方です。たとえば、以下のような方法で新規開拓を行うことができます。

• ・セミナーを開催する
• ・SNSを運用する
• ・オウンドメディアを活用する

セミナーを開催すると見込み顧客との接点ができ、新規開拓がしやすくなります。また、近年ではSNSも重要な営業手段の一つ。商品のPRを継続的に、且つ幅広く行うことができるうえ、セミナーの集客にも役立ちます。

さらに、オウンドメディアとして自社サイトに事例紹介やコラムのページを設けておけば、SNSから流入してきた見込み顧客を引き込める可能性があるでしょう。このように、さまざまな手法を組み合わせた新規開拓も、売上を拡大し続けるために欠かせない仕事といえます。

内勤営業

内勤営業とは、通常の営業とは違って外回りを行わない営業スタイルのこと。主に電話による営業活動を行うテレセールスや、カウンター越しに営業を行う保険、旅行会社、携帯電話の販売店などが内勤営業に当てはまります。

新規顧客を開拓するために飛び込み営業を行う外勤営業とは違い、顧客のほうから商品やサービスに興味を持って接触してくるので、内勤営業も反響営業に近い手法といえるでしょう。

技術営業

技術営業は、専門的な知識が必要とされるIT・電機・機械関連の商品で活躍する営業職。販売を目的とする営業職と、実際に商品を作る技術職の両方の要素を持つ仕事です。

ソフトウェアや電子機器といった商品を取り扱う営業担当者はセールスエンジニアとも呼ばれ、営業として顧客側の担当者と交渉しながら、技術者として商品の説明や提案を行っています。そのため、技術営業では業界用語を交えながら商談を進められる営業力と社交性、業務知識を合わせた対応力が必要とされるでしょう。新商品の設計や開発に携わり、エンジニアとして経験を積んだ方が多く活躍しています。

法人営業

法人営業とは、会社や団体に対して行う営業のことです。相手が企業になるため、商品の数や金額が大きくなりやすいのが特徴。経営幹部の前でプレゼンする機会もあり、論理的な説明能力や対応力などにおいて、高いスキルが求められるでしょう。

法人営業をどのようなスタイルで行うかは会社によって異なり、テレアポを行う場合もあれば、反響営業のこともあります。また、企業は土日祝日が休みのことが多いため、個人営業に比べるとカレンダーどおりに働けることもあるようです。

営業の種類については、「営業の仕事の種類はどんなものがある？魅力や事務との違いを解説」でも解説しているので、チェックしてみてください。

反響営業のメリット

反響営業のメリットは、「成約率が比較的高い」「提案や対話がスムーズ」「反響をもとに企画の精度を上げられる」などが挙げられます。

また、主に広告宣伝費を予算とする回収コストが把握しやすいことや、飛び込み営業などがなく、夏の暑さや冬の寒さによる辛さなど外出の負担が少ないこともメリットといえるでしょう。

成約率が比較的高い

前述したように、反響営業は顧客からのアプローチを受けての営業なので、成約率は比較的高くなるといえます。問い合わせをくれた時点で商品やサービスにある程度の興味を示しているため、商談を進めやすいでしょう。

提案や対話がスムーズ

反響営業では、顧客が商品やサービスの情報を調べていたり、知識を持っていたりする場合もあるため、提案や対話がスムーズに進むことも。また、顧客は何かしらの問題解決を求めて問い合わせをしている場合が多く、営業としては提案すべき内容が明確なのもメリットです。

反響をもとに企画の精度を上げられる

反響営業を行うことで、顧客が抱えている課題や興味の対象が分かるため、次の商品企画やマーケティング施策に活かせるのも利点です。広告に対する反応をデータ分析すれば、どのようなアピールが効果が高く、商談につながるのかを把握できます。

分析をもとにブラッシュアップを繰り返せば、精度の高い広告やキャンペーンを出し続けられるようになるでしょう。

反響営業のデメリット

反響営業のデメリットは、「反響がないと営業につながらない」「競合他社と被りやすい」などが挙げられます。また、単に問い合わせに対応するだけでは成約につながらない場合もあるので、営業担当者の力量が問われる厳しい側面もあるようです。

反響がないと営業につながらない

広告を打っても問い合わせがなければ営業できないのが、反響営業のデメリットの一つ。「もっと営業したい」「商品を広めたい」と思っても、こちらからできることに限界があるのが難しい点です。
反響がない場合は戦略を見直し、再度コストをかけて広告を打ちださなければならないでしょう。

競合他社と被りやすい

顧客の反響に合わせて営業するのは提案がスムーズな反面、競合他社と被りやすいというデメリットもあります。顧客が複数の会社に問い合わせをしている場合、各社とも同じニーズに応えることになるため、提案が被りやすいのは避けられないでしょう。
結果的に価格競争になってしまい、思ったような利益を得られない恐れもあります。

潜在ニーズを把握しにくい

反響営業では、顧客自身も気づいていない、表面化していないニーズを把握しにくい場合があります。そのような潜在ニーズは、問い合わせ内容だけを見ていても分からないため、提案した内容が実は的外れな可能性も。「なんとなく違う」といったあいまいな理由で成約できず、改善点が見つけにくい恐れもあります。

反響営業では問い合わせをきっかけとして顧客の真のニーズを引き出し、的確な提案をすることが重要です。

スケジュール管理が難しい

反響営業ではいつ問い合わせが来るか分からないため、予定の重複や変更への対応など、スケジュール管理が難しいこともあります。前述のとおり、見込み顧客は複数の会社に問い合わせをしている可能性があるため、できるだけ早く対応しなければというプレッシャーもあるでしょう。
そのため、反響営業は「きつい」「やめとけ」といわれることもあるようです。

しかし、業務効率化やチーム内の役割分担により、うまくスケジュールを調整することもできます。就職先を選ぶ際は、どのような働き方で業績を挙げているかも確認するのがおすすめです。

反響営業のやりがいや楽しさ

反響営業のやりがいは、反響の大きさによって、自分の戦略の良し悪しが明確になる点です。戦略が良ければ目に見えて成果が上がるため、やりがいも大きいでしょう。
また、営業活動に集中できることから、営業職としての楽しさを感じやすいのも魅力です。

戦略が正しければ大きな反響が得られる

反響営業は、反響の大きさで自分が考えた戦略が正しかったのかどうかが分かります。顧客のニーズを反映した広告を打てば、しっかりとしたレスポンスがくるので、そのあたりも反響営業のやりがいだといえるでしょう。

リサーチが得意なら成果を挙げやすい

見込み顧客のニーズを分析し、適切な提案をするのが得意な人は反響営業で成果を挙げやすいでしょう。興味のない相手に売り込むのではなく、顧客が求めているものを形にして提案することは達成感にもつながります。

ニーズの分析によって課題を解決に導く提案ができれば顧客から感謝されるうえ、成果にもつながるのが魅力です。

営業そのものに集中できる

反響営業はアポイントの取得に時間をかける必要がないため、営業活動に集中できます。独自の営業手法がうまくいけば成約につながるスピードも早く、短期間で成果を感じられるので楽しさややりがいを実感しやすいといえるでしょう。

営業のやりがいや楽しさについて、さらに詳しく知りたい方は「営業の種類別にやりがいを解説！求められる能力や仕事の魅力を知ろう」をご覧ください。

反響営業に向いてる人の特徴

この項では、反響営業に向いてる人の特徴を3つ解説します。反響営業への就職・転職を検討している方はぜひ参考にしてください。

マーケティング力や分析力がある

マーケティング力や分析力がある人は、反響営業に向いているといえます。

反響営業は、自社の商品をチラシやWebサイトを使ってPRし、見込み顧客からの問い合わせや請求を待つ営業手法です。そのため、ターゲットに対して適切で魅力的な訴求ができないと、問い合わせは来ず成約につながりません。

しかし、マーケティング力があれば、ターゲットが何を求めているのか、どのような情報が欲しいのかが明確になっているため成果に繋がりやすいといえるでしょう。

物事を分析したり深く考えたりするのが好きな人は、「考えるのが好きな人向けの仕事は？活かせる要素や適職の選び方もご紹介！」で分析力を活かせる適職なども紹介しているので、参考にしてみてください。

ヒアリング力が高い

見込み顧客の希望や懸念点を聞き出す丁寧な対応のできる人は、反響営業に向いているといえます。反響営業は商品やサービスに興味のある人からの問い合わせに対応する営業スタイルですが、問い合わせてくる人すべてが商品やサービスに好意的とは限りません。「購入したいけど△△が気になる」など、疑問や懸念を持った人もいるでしょう。

こういったニーズに対し、商品説明や雑談のなかで相手の希望や懸念点を的確に把握してヒアリングできる人は、反響営業に向いているといえます。

論理的に説明するのが得意

広告では伝えきれない魅力を論理的に伝え、しっかりとクロージングできる人が反響営業に向いています。

前述のとおり、反響営業は競合他社と提案が被りやすいため、論理的に説明して魅力をアピールするスキルが必要です。せっかく興味を持って問い合わせをしてくれたのに、営業担当者の説明が分かりにくくてはチャンスを逃してしまうでしょう。

反響営業はきつい？業界による傾向とは

反響営業は業界によってノルマが課せられたり、高度な専門知識が必要だったりすることから、「きつい」「やめとけ」といったネガティブなイメージを持つ人もいるようです。
この項では、3つの業界を例に、反響営業の厳しい側面について解説します。

不動産業界の反響営業

不動産業界の反響営業は問い合わせが多い傾向にあるものの、「ちょっと見たかっただけ」というケースも少なくないようです。そのため、労力に対して成果が見合わないと感じる人もいるでしょう。

また、明確な目的がある顧客は他社にも問い合わせているため、高い営業力や専門知識も必要です。大きな買い物なのですぐに成約に至るとは限らず、粘り強く対応しなけらばならない点も、「きつい」というイメージにつながっているでしょう。

ただし、不動産業界では契約ごとにインセンティブがつく場合が多く、収入アップが目指せるといった魅力もあります。プレゼン能力や交渉力も身につき、将来の転職にも役立つ経験になるでしょう。

金融・保険業界の反響営業

金融・保険業界の反響営業は、高度な専門知識で信頼関係を築かなければならないのが難しい点です。法律で決められたルールも多いため、自分の工夫次第でできることも限られます。

また、金融・保険商品は内容が複雑なため、顧客も慎重になりがちです。興味はあっても不安や疑問を払拭できなければ商談は進まず、営業担当者には丁寧な説明ときめ細やかな対応が必要でしょう。それでも成約につながらない可能性もあることから、「きつい」と感じる人もいるようです。

しかし、金融商品の仕組みやリスク管理、資産運用などの専門知識が身につくのはメリットともいえます。金融・保険業界のエキスパートとしてキャリアを積めるほか、異業界へ転職して経理や財務、経営企画などの仕事を目指す道も開けるでしょう。

自動車業界の反響営業

自動車業界の営業職はノルマが課せられることが多く、その点がプレッシャーとなる人もいるでしょう。購入決定まで数カ月かかることもあるので、ノルマを気にしながらも忍耐強く交渉しなければならないのが「きつい」と感じる場合もあります。

また、競合が多く、顧客はほかのディーラーと価格や特典を比較検討するのが一般的。そのため、営業担当者のコミュニケーション能力や交渉力によって成果が左右されやすいのも厳しいところです。

しかし、成功すれば高い報酬が得られることも多く、その点ではモチベーションを維持しやすいという利点もあります。

反響営業は未経験から挑戦しやすい仕事

反響営業の求人には、「未経験歓迎」「経験不問」とする会社もあります。
社会人として働くことが初めて、という方も営業職を経験するとビジネスマナーや提案力、ヒアリング力、折衝力などのスキルを身につけられるので、仕事選びに悩んでいるなら反響営業を検討してみるのもおすすめです。

ポータブルスキルを活かしやすい

反響営業で大切なのは、問い合わせに対応するコミュニケーション能力です。特別な技術やスキルよりも、相手の話を聞く力や、丁寧な説明などが求められるため、経験よりも人柄重視で採用される可能性があります。

一般的な営業のように、アポ無しで訪問したり興味の低い人に対して商品を売り込んだりする必要がないため、営業職未経験からでも始めやすいでしょう。

コツを掴めば成果を出せるようになる

反響営業は市場調査と分析に基づいた営業スタイルなので、データが蓄積されていけば傾向が分かり、成果も挙げられるようになります。広告の内容やタイミング、コミュニケーション手段の選び方などもコツを掴んで、未経験から活躍できる可能性があるでしょう。

「営業に興味はあるけれど、飛び込み営業は不安」「新規開拓は難しそう」と感じている方は、反響営業を検討してみてください。

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反響営業に関するFAQ

ここでは、反響営業に関する疑問や不安を解決するために、Q&A方式で回答をしていきます。

反響営業を成功させるポイントは？

問い合わせをくれた見込み顧客に丁寧に対応し、一人ひとりのニーズに合わせた提案が大切です。
顧客が疑問に感じていることや興味を引くポイントを把握し、成約までの流れを具体的にイメージするとうまく進みやすくなるでしょう。営業職のポイントを知りたい方は「営業って何をする職種？求められるスキルや向いているタイプを紹介」もあわせてご覧ください。

反響営業を活用している業界は？

反響営業を活用している業界には、不動産、自動車、高額商品を扱う業界などがあります。
反響営業は多額の広告費が必要なため、出費を回収できる商材を扱う業界が多い傾向です。不動産業界に仕事内容について知りたい方は「不動産業界の仕事」も参考にしてください。

反響営業にはどんなスキルが必要ですか？

反響営業では、ヒアリング力やクロージング力が必要です。
また、見込み顧客のニーズを的確につかむ必要があるため、戦略を立てて営業するスキルが求められるでしょう。

営業として成功する見込みがあるのはどんな人？

対人スキルが高く、課題解決力や知識力のある人は営業として成功する見込みがあります。対人スキルには、相手の話を聞くことや信頼関係を築く能力などが含まれており、企業によってどの要素を重視するかは異なるでしょう。
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