「反響営業とは？」「仕事内容や向いている人の特徴は？」と疑問を抱く方もいるでしょう。反響営業とは広告に興味をもった人に対してアプローチする営業方法で、自動車や不動産業界で多く行われています。相手のニーズを正確に把握したうえで商品やサービスの購入へつなげる必要があるため、傾聴力や共感力、提案力がある人は向いているでしょう。
このコラムでは、反響営業のやりがいやメリットとデメリット、ほかの営業スタイルとの違いもまとめたので、参考にしてみてください。

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反響営業とは

反響営業とは、テレビCMや新聞、雑誌、DMなどの広告で商品やサービスを紹介し、それを見て問い合わせてきた見込み客に対して営業を行う仕事です。

一般的な営業は、ターゲットに対し飛び込み営業やテレアポなどの方法で積極的にアプローチします。一方、反響営業は、自社の商品やサービスに興味をもった相手に向けて営業活動を行うという点が異なるでしょう。基本的なビジネストークと誠実な対応を心掛ければ成果に結びつく可能性が高まります。以下に、反響営業の概要を表にまとめました。

反響営業の平均年収については、2025年の求人情報などをもとにおおよその値を自社調べとして算出しました。集計期間や更新日によって金額が異なる場合があるので参考程度に捉えてください。

広告の打ち出し方が重要な営業スタイル

反響営業は広告の打ち出し方が重要な営業活動です。広告を出す際は、提供する商品やサービスのターゲット層を明確に捉えなければ、営業効果が減少してしまうでしょう。そのため、市場調査やマーケティング力が大きく影響する営業スタイルともいえます。

反響営業を活用する業界

反響営業を活用する業界の例としては、不動産業や自動車業界などが挙げられます。反響営業は広告に費用を投入して集客するため、提供するものの対価がコストに見合わなければ採算がとれません。

業界によって異なる反響営業の傾向については、「反響営業はきつい？業界による傾向とは」の項で詳しく解説します。

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反響営業の具体的な仕事内容

反響営業のメインとなる業務は、広告を見た見込み客からの問い合わせ対応です。見込み客から問い合わせが来たら、相手が何を求めているかを把握するため、話に耳を傾けたり質問したりしながら営業活動を行います。このとき、相手の興味の度合いや懸念点をしっかり汲みとるのがポイントです。

反響営業は、広告などを見て、すでに商品やサービスに興味をもった人を対象とするため、しっかりとヒアリングして課題を解決していけば成約につながりやすいといわれています。

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反響営業のやりがいや楽しさ

反響営業のやりがいは、商品やサービスに興味をもってくれた相手の困りごとや要望に寄り添い、問題を解決したり希望を叶えられたりできる点です。成果は売上として目に見えてあらわれるため、達成感を得られるでしょう。

また、営業活動に集中できることから、営業職としての楽しさを感じやすいのも魅力です。

リサーチが得意なら成果を挙げやすい

見込み客のニーズを分析し適切な提案をすると、成果を挙げやすいのが反響営業の魅力です。興味のない相手に売り込むのではなく、ターゲットが求めているものを形にして提案することは達成感にもつながります。

ニーズの分析によって課題を解決に導く提案ができれば感謝の言葉をもらえるうえ、具体的な成果にもつながるでしょう。

営業そのものに集中できる

反響営業はアポイントの取得に時間をかける必要がないため、営業活動に集中できます。独自の営業手法がうまくいけば成約までのスピードも早く、短期間で成果を感じられるので楽しさややりがいを実感しやすいでしょう。

反響営業のメリット

反響営業のメリットは、「一般的な営業方法よりも成約率が高い」「提案や対話がスムーズ」ことが挙げられます。

また、主に広告宣伝費を予算とする回収コストが把握しやすいことや、飛び込み営業などがなく、夏の暑さや冬の寒さによる辛さなど外出の負担が少ないこともメリットといえるでしょう。

成約率が比較的高い

前述したように、反響営業は顧客からのアプローチを受けての営業なので、成約率は一般的な営業方法（飛び込み営業や新規開拓営業など）と比べて高くなるといえます。問い合わせを受けた時点で商品やサービスにある程度の興味を示しているため、商談を進めやすいでしょう。

提案や対話がスムーズ

反響営業では、顧客が商品やサービスの情報を調べていたり、知識をもっていたりする場合もあるため、提案や対話がスムーズに進むことも。また、顧客は何かしらの問題解決を求めて問い合わせをしている場合が多く、営業としては提案すべき内容が明確なのもメリットです。

反響営業のデメリット

反響営業のデメリットは、「反響がないと営業につながらない」「潜在ニーズを把握しにくい」などが挙げられます。また、ターゲットからの問い合わせを待っているだけでは成約につながらない場合もあるので、一度連絡をもらった相手には再度適切なタイミングで連絡したり、商談を持ちかけたりしなければならないケースもあるでしょう。

反響がないと営業につながらない

広告を打っても問い合わせがなければ営業できないのが、反響営業のデメリットの一つ。「もっと営業したい」「商品を広めたい」と思っても、こちらからできることに限界があるのが難しい点です。

反響がない場合は戦略を見直し、再度コストをかけて広告を打ち出さなければならないでしょう。

潜在ニーズを把握しにくい

反響営業では、ターゲットの潜在ニーズを把握しにくい場合があります。潜在ニーズとは、商品やサービスに興味をもったお客さま自身が気づいていない、あるいは言葉にできない心の奥底にある欲求や課題のことです。

潜在ニーズは、お客さまの問い合わせ内容を表面的に聞くだけでは把握できません。そのため、提案した内容が的外れになってしまうことも。「なんとなく違う」といったあいまいな理由で成約できず、具体的な改善策も見つけ出せない可能性もあるでしょう。

「なぜそのようにお考えですか？」「その問題が解決したら、どのような状態になりますか？」といった質問を重ね、お客さまが本当に求めていることや懸念点を引き出すことが大事です。」

スケジュール管理が難しい

反響営業では、いつ顧客から問い合わせが来るかが予測できないため、いつでも柔軟な対応ができるようスケジュール管理が大切です。また、前述したように、見込み顧客は複数の会社に問い合わせをしている可能性があるので、「他社よりも先に成約獲得しなければ」といったプレッシャーも感じるでしょう。

しかし、業務効率化やチーム内の役割分担によりスケジュールを調整すれば、一人ひとりの負担を軽減できる可能性もあります。就職先を選ぶ際は、どのような働き方で業績を挙げているかを確認することも大事です。

反響営業に向いてる人の特徴

この項では、反響営業に向いている人の特徴をご紹介します。反響営業への就職・転職を検討している方はぜひ参考にしてください。

ヒアリング力が高い

見込み顧客の希望や懸念点を聞き出す丁寧な対応のできる人は、反響営業に向いているといえます。反響営業は商品やサービスに興味のある人からの問い合わせに対応する営業スタイルですが、問い合わせてくる人すべてが商品やサービスに好意的とは限りません。「購入したいけど△△が気になる」など、疑問や懸念をもつ顧客からの問い合わせもあるでしょう。

ニーズに対し、商品説明や雑談のなかで相手の希望や懸念点を的確に把握してヒアリングできる人は、反響営業に向いているといえます。

論理的に説明するのが得意

広告だけでは伝えきれない魅力を論理的に伝えられる人は、反響営業に向いています。

前述のとおり、反響営業は競合他社と提案内容が被りやすいため、論理的に説明し自社ならではの魅力をアピールするスキルが必要です。広告に興味をもって問い合わせをしてくれたにもかかわらず、営業担当者の説明が分かりにくいとチャンスを逃してしまうでしょう。

反響営業の平均収入

反響営業の収入は業界や企業規模、個人の実績によって異なります。一般的には、固定給と歩合給を組み合わせた給与体系が多く、成果を出せば高収入を目指せるのが特徴です。

以下では、反響営業の平均年収・平均月収・平均賞与をご紹介します。

平均年収

反響営業の平均年収は、不動産業界・自動車業界・保険業界など、業種によって異なるものの、約400万円です。バイトやパートなど非正規雇用で反響営業に就く場合は、時給1,200～1,500円が一般的。営業経験者であれば、時給1,800円程度もらえる可能性もあります。

ただし、企業規模や会社全体の業績、個人の営業スキル、地域によって年収は変動するため、上記はあくまで一例として参考にしてください。

平均月収

	正社員	バイトやパートなど
反響営業の平均月収	約25万円	約19万～29万円

※ボーナス込みの平均年収÷16で算出

反響営業の月収は、基本給に加えて、成約件数や売り上げに応じたインセンティブが加算されるのが一般的です。そのため、営業成績によって月ごとの収入に差が出やすい特徴があります。

平均賞与

※「平均月収×2」で平均賞与を算出

反響営業の賞与（ボーナス）も、業界や企業によって支給体系が異なります。たとえば、毎月支給される場合と、四半期や半期ごとの業績に応じて支給される場合などがあるでしょう。また、時期は関係なく、業績に応じて都度ボーナスが支給される企業もあります。

なお、どのような基準でボーナスが支給されるのかは企業によって異なるので、事前に確認しておくことが大切です。

反響営業のスケジュール

反響営業は、いつ顧客から問い合わせが来るか予測しにくく、顧客の都合に合わせて柔軟に対応する必要があるため、スケジュールを立てるのが難しい場面もあります。ここでは、一般的な反響営業の年間休日数と1日の流れをご紹介するので、一つの参考としてご覧ください。

年間休日数

反響営業の年間休日数は業界や企業規模、地域によって異なるものの、不動産業は年105日前後、自動車販売業は110日前後、Web関連は120日前後が一般的でしょう。

一般消費者が顧客となる小売業や不動産業は平日に休むことが多く、企業が顧客となるBtoBビジネスでは土日祝日が休みになる傾向にあります。

1日の流れ

業界や企業によって具体的な流れは異なりますが、反響営業の基本的な1日のスケジュールは以下のとおりです。

反響営業の1日は、見込み客からの問い合わせ対応と成約に向けたフォローが中心となるでしょう。また、不動産業では顧客が来店しやすい夕方以降の対応が多くなったり、自動車販売業では試乗対応に時間を要したりするなど、業界特有の業務もあります。

反響営業に活かせるスキルや経験

反響営業では、顧客からの問い合わせに対して適切に応対し、成約に結びつけるスキルが求められます。そのため、コミュニケーション能力をはじめ、商品知識や提案力があると仕事で活かせるでしょう。

必要免許／資格一覧

反響営業は、特定の資格をもたない未経験の方も応募できる求人が多くあるのが特徴です。一方で、目指す業界によっては、取得しておくと就職・転職活動の際にアピールできる資格もあるので、一例を以下にご紹介します。

不動産業界

不動産業界で反響営業を行う場合は、以下の資格が役立つでしょう。

• ・宅地建物取引士
• ・賃貸不動産経営管理士
• ・マンション管理士
• ・ファイナンシャルプランナー（FP）

これらの資格は、物件の契約や法律、あるいは顧客のライフプランに関する専門知識があることを証明できます。特に、宅地建物取引士は、不動産取引において重要な知識を身につけられるため、取得を推奨する企業もあるでしょう。

自動車業界

以下は、自動車業界で反響営業を行う際に役立つ資格です。

• ・普通自動車免許
• ・自動車検査員資格
• ・損害保険募集人資格

普通自動車免許は、自動車業界で業務を行ううえで必須とされる場合が多いでしょう。試乗や納車、車両ごとの専門知識は自動車検査員資格が役立ちます。また、損害保険の知識があると補償内容や不明点を的確に答えられるので、顧客への安心感と信頼性を与えられるでしょう。

保険業界

保険業界で保険商品を営業・販売するには以下の資格が必須です。

• ・生命保険募集人資格
• ・損害保険募集人資格

ただし、生命保険募集人資格と損害保険募集人資格は、個人での受験ができないため、保険会社や保険代理店に就職後、会社で研修を受けてから受験するのが一般的です。

Web関連業界

Web関連の業界では、以下の資格があると仕事に役立つでしょう。

• ・Webマーケティング検定
• ・SEO検定

Webマーケティング検定は、インターネットマーケティングの基礎知識から応用までを体系的に学べる資格です。Webマーケティングの特性をはじめ、広告やSEO、インターネット販売、関連法規など、幅広い分野を網羅しています。

SEO検定は、検索エンジン最適化（SEO）に関する体系的な知識とスキルを証明する資格です。キーワード選定やコンテンツ作成など、Webサイトの検索順位を向上させるために必要な実践的な知識を習得できます。

就職・転職する前に必要な準備

反響営業への就職・転職を目指す場合は、業界研究を行い市場動向や企業が扱う商品の知識を深めましょう。業界関連の資格勉強を始めておくと、入社意欲のアピールにつながります。

また、先述したように営業活動ではコミュニケーションスキルが欠かせません。聞く力と分かりやすく伝える力を磨きましょう。これまで接客の経験や営業成果があれば整理し、反響営業にどう活かせるかを明確にして簡潔に説明できるよう準備しておくことが大事です。

反響営業はどんな風に働く？

反響営業の働き方は、オフィスワークが中心の職場もあれば、店舗での接客が主になる職場もあります。また、近年ではリモートワークを取り入れている企業も。自分に合った働き方を選ぶためにも、それぞれの特徴を理解しておくことが大切です。

働く場所

反響営業の主な働く場所は店舗やオフィスです。不動産や自動車販売では、来店対応や物件案内・試乗案内がメインとなるため、店舗やショールームでの対面業務が多い傾向にあります。

一方、Web関連サービスでは、電話やオンライン商談が中心で、リモートワークを行う場合もあるでしょう。

働くスタイル

多くの反響営業はチームを組んで働きます。チーム内での情報共有や助け合いが重要となるため、1人で孤立して仕事をすることは少ないでしょう。また、上司や先輩からのサポートを受けやすい環境が整っている企業もあります。

一般的な反響営業は定時に出社するのが基本ですが、顧客の都合でシフト制になるなどフレキシブルな一面も。また、成果主義の企業が多く、目標達成度に応じた評価や報酬があり、頑張りが収入に直結しやすい働き方です。

反響営業のキャリア形成

反響営業は、スキルを磨きながらステップアップできる職種です。また、培ったスキルを活かして異業種へ転職するケースも少なくありません。自分の目標に合わせたキャリアプランを考えてみましょう。

未経験からのステップアップ図

反響営業は営業職未経験から挑戦できる職種です。業界や企業によって異なりますが、一般的なステップアップの流れを以下にご紹介します。

ステップアップには個人差があり、成績が優秀と認められれば早くキャリアアップできる可能性もあります。

また、大手企業と中小企業ではキャリアパスが異なる場合もあるため、企業選びの際は将来のキャリアプランを踏まえたうえで決めることが大事です。

異業種・異職種へのキャリアチェンジ例

反響営業で培ったコミュニケーション能力や提案力、顧客ニーズ把握力は、多様な職種に活かせるでしょう。具体的には、顧客理解を活かしたマーケティング職、業界知識と提案力でコンサルタント、対人スキルを活かし人材業界へのキャリアチェンジが挙げられます。

また、顧客の声から新サービスを生む企画職や、経験と人脈をもとに起業・独立する道も。反響営業はさまざまな業界・職種に活かせるスキルが身につくため、自身の強みや興味に応じてキャリアチェンジができるでしょう。

反響営業のほかにもある！営業スタイルの種類

営業と聞くと、「足を運んで商品を紹介する」というイメージが思い浮かぶかもしれませんが、営業スタイルにもさまざまな種類があります。この項では、代表的な営業方法をご紹介するので確認していきましょう。

新規開拓営業

新規開拓営業は、まだ取引も面識もない企業や個人にアプローチし、新規の顧客獲得・成約を行う営業スタイルです。近年ではSNSも重要な営業手段の一つ。商品のPRを継続的に、且つ幅広く行うことができます。

内勤営業

内勤営業とは、外回りを行わない営業スタイルのこと。主に電話による営業活動を行うテレセールスや、カウンター越しに営業を行う保険、旅行会社、携帯電話の販売店などが内勤営業に当てはまります。

技術営業

技術営業は、専門的な知識が必要とされるIT・電機・機械関連の商品で活躍する営業職。販売を目的とする営業職と、実際に商品を作る技術職の両方の要素をもつ仕事です。

ソフトウェアや電子機器といった商品を取り扱う営業担当者は「セールスエンジニア」とも呼ばれ、営業として顧客側の担当者と交渉しながら、技術者として商品の説明や提案を行っています。

法人営業

法人営業とは、会社や団体に対して行う営業のことです。営業相手が企業なので、商品の数や金額が大きくなりやすいのが特徴。経営幹部の前でプレゼンする機会もあり、論理的な説明能力や対応力などにおいて、高いスキルが求められるでしょう。

ルート営業

ルート営業とは、既存の顧客を相手にした営業スタイルです。定期的に得意先を訪問するため、「定期巡回販売」「ラウンダー」とも呼ばれています。

ルート営業は主にBtoB（Business to Businessの略で法人対法人の取引の意味）で行われ、長期的に信頼関係を構築して安定した売り上げを確保することが求められるでしょう。

飛び込み営業

飛び込み営業は、自ら新規顧客を開拓する営業スタイルです。まだ面識のない企業や個人に対して飛び込み訪問やテレアポ、DMなどの方法でアプローチし、新規の成約を取り付けなければなりません。相手が自社の商品やサービスに興味を示すかは不明なので、営業でニーズを引き出す能力が求められます。

「インバウンド営業」と「アウトバウンド営業」

「インバウンド」とは、外から内に入ってくるという意味なので、問い合わせを受けてからアプローチをかける反響営業は「インバウンド営業」に当たります。

反対に、自社から顧客にアプローチする飛び込み営業は、「アウトバウンド営業」です。アウトバウンド営業は、インバウンド営業よりも成約率が低い傾向にあるため、「きつい」と感じる方もいるでしょう。

紹介営業（リファラル営業）

紹介営業とは、知人や取引先から顧客を紹介してもらう営業スタイルです。紹介営業では、営業担当者だけでなく、会社全体の人脈を活かした営業活動ができます。

反響営業では初対面の顧客も多く、信頼関係を一から築かなければならないのに対し、紹介営業は知人や取引先を介しているため、ある程度の信頼関係が担保されているのが利点です。

反響営業はきつい？業界による傾向とは

反響営業は業界によってノルマが課せられたり、高度な専門知識が必要だったりすることから、「きつい」「やめとけ」といったネガティブなイメージをもつ人も。この項では、反響営業の厳しい側面について解説します。

不動産業界の反響営業

不動産業界の反響営業は問い合わせが多い一方で、「ちょっと見たかっただけ」というケースも少なくないようです。そのため、労力に対して成果が見合わないと感じる人もいるでしょう。

また、明確な目的がある顧客は他社にも問い合わせているため、高い営業力や専門知識も必要です。不動産は金額の大きな買い物なので、すぐに成約に至るとは限らず、粘り強く対応しなけらばならない点も、「きつい」というイメージにつながっているでしょう。

ただし、不動産業界では契約ごとにインセンティブがつく場合が多く、努力次第で収入アップが目指せるといった魅力もあります。プレゼン能力や交渉力も身につき、将来の転職にも役立つ経験になるでしょう。

金融・保険業界の反響営業

金融・保険業界の反響営業は、高度な専門知識で信頼関係を築かなければならないのが難しい点です。法律で決められたルールも多いため、自分の工夫次第でできることも限られます。

また、金融・保険商品は内容が複雑なため、顧客も慎重になりがちです。興味はあっても不安や疑問を払拭できなければ商談は進みません。営業担当者は丁寧な説明ときめ細やかな対応が求められるでしょう。どんなに努力をしても成約につながらないケースもあり、「きつい」と感じる人もいます。

しかし、金融商品の仕組みやリスク管理、資産運用などの専門知識が身につくのはメリット。金融・保険業界のエキスパートとしてキャリアを積めるほか、異業界へ転職して経理や財務、経営企画などの仕事を目指す道も開けるでしょう。

自動車業界の反響営業

自動車業界の営業職はノルマが課せられることが多く、その点がプレッシャーとなる人もいるでしょう。購入決定まで数ヶ月かかることもあるので、ノルマを気にしながらも忍耐強く交渉しなければならず「きつい」と感じる場合もあります。

また、競合が多く、顧客はほかのディーラーと価格や特典を比較検討するのが一般的。そのため、営業担当者のコミュニケーション能力や交渉力によって成果が左右されやすいのも厳しいところです。

しかし、成功すれば高い報酬が得られることも多く、その点ではモチベーションを維持しやすいという利点もあります。

反響営業は未経験から挑戦しやすい仕事

反響営業の求人には、「未経験歓迎」「経験不問」とする会社もあります。また、「正社員として働くことが初めて」という方も、営業の仕事をつうじてビジネスマナーや提案力、ヒアリング力、折衝力などのスキルを身につけられるでしょう。仕事選びに悩んでいるなら反響営業を検討してみるのもおすすめです。

ポータブルスキルを活かしやすい

反響営業で大切なのは、問い合わせに対応するコミュニケーション能力です。特別な技術やスキルよりも、相手の話を聞く力や丁寧な説明などが求められるため、経験よりも人柄重視で採用される可能性があります。

反響営業はほかの営業スタイルのように、アポなしで訪問したり興味の低い人に対して商品を売り込んだりする必要がないため、営業職未経験の方も始めやすいでしょう。

コツをつかめば成果を出せるようになる

反響営業は市場調査と分析に基づいた営業スタイルなので、データが蓄積されていけばニーズの傾向が分かり、成果も挙げられるようになります。広告の内容やタイミング、コミュニケーション手段の選び方などもコツをつかめば活躍できる可能性があるでしょう。

「営業に興味はあるけれど、飛び込み営業は不安」「新規開拓は難しそう」と感じている方は、反響営業を検討してみてください。

まとめ

反響営業は、広告などで興味をもった見込み客からの問い合わせに対応する営業スタイルです。商品やサービスに関心がある顧客への営業のため成約につながりやすく、未経験者も挑戦しやすいでしょう。

業務ではコミュニケーション能力や提案力、分析力が役立ちます。

「反響営業に興味がある」「未経験から営業職へ挑戦したい」といった方は、就職・転職エージェントを活用してみるのがおすすめ。ハタラクティブは、既卒や第二新卒、フリーターなど20代に特化した就職・転職エージェントです。未経験OKの求人を多く取り扱っており、専任のキャリアアドバイザーが一人ひとりに合わせてマッチ度の高い仕事を厳選してご紹介します。

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反響営業に関するFAQ

ここでは、反響営業に関する疑問や不安を解決するために、Q&A方式で回答をしていきます。

反響営業を成功させるポイントは？

問い合わせてきた見込み顧客に丁寧に対応し、一人ひとりのニーズに合わせた提案が大切です。顧客が疑問に感じていることや興味を引くポイントを把握し、成約までの流れを具体的にイメージするとうまく進みやすくなるでしょう。

反響営業を活用している業界は？

不動産業や自動車販売業など、高額商品を扱う業界で反響営業を行っています。反響営業は多額の広告費が必要なため、出費を回収できるような商品やサービスを扱う業界が多い傾向です。

反響営業にはどんなスキルが必要ですか？

反響営業では、ヒアリング力やクロージング力が必要です。「クロージング力」とは、商談において顧客の購買や契約の最終決断を促し、成約に導く能力のこと。また、見込み顧客のニーズを的確につかむ必要があるため、戦略を立てて営業するスキルが求められるでしょう。

営業として成功する見込みがあるのはどんな人？

対人スキルが高く、課題解決力や知識力のある人は営業として成功する見込みがあります。対人スキルには、相手の話を聞くことや信頼関係を築く能力などが含まれており、企業によってどの要素を重視するかは異なるでしょう。

ハタラクティブではあなたの長所をキャリアアドバイザーと一緒に探すことが可能です。自分が営業に向いているのか不安な方は、ぜひご相談ください。

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